مشاور خدمات تبلیغات

دکتر حسن سبیلان اردستانی

مشاور خدمات تبلیغات

دکتر حسن سبیلان اردستانی

مشاور خدمات تبلیغات

لطفا برای استفاده مطلوب از این سایت به طبقه بندی موضوعی عنایت کنید

افراد، گروه ها و سازمانهای زیادی وجود دارند که «به عنوان کارگزاران غیر حرفه ای» متقبل عملیاتهای تبلیغاتی خود هستند و از خدمات آژنس های تبلیغاتی بی بهره اند.
کارگزاران غیر حرفه ای تبلیغات که بخش عمده ای از جامعه تبلیغاتی نیز هستند نیاز به خدماتی همچون آموزش، آمار و ارقام از مشتری ها و بازار، ابزارهای تبلیغاتی، مدیریت و فنون تبلیغاتی، نمونه کارهای مشابه تبلیغاتی و غیره دارند.
این جانب دکتر حسن سبیلان اردستانی در صدد هستم به عنوان «مشاور تبلیغات» به ارائه بخشی از خدمات تبلیغات در این سایت بپردازم.

آخرین نظرات

۱۲۲ مطلب با موضوع «نکات آموزشی موثر در تبلیغات» ثبت شده است

اثر پروانه‌ای در بازاریابی

آیا تاکنون از اثر پروانه‌ای شنیده‌اید؟ این تئوری بر مبنای تئوری آشوب شکل گرفته و درواقع منتصب به شخصی بنام اِدوارد لورنز برای توضیح حساسیت وابستگی به شرایط اولیه نسبت به نتایج بسیار گسترده بعدی است. به عبارتی این تئوری بیان می‌دارد که “تکان خوردن بال‌های یک پروانه در تایلند می‌تواند موجب شکل‌گیری یک تورنادو در تگزاس شود.”

 

به‌هرحال، سؤال اینجاست که این موضوع چه نقش و اثری می‌تواند در حوزه بازاریابی خصوصاً در بین شرکت‌های کوچک تا متوسط از خود بجای بگذارد؟

اگر به‌دقت به شرح اثر پروانه‌ای دقت کنید می‌بینید که کارهای کوچک و اغلب بی‌اهمیت می‌تواند در یک چهارچوب زمانی منجر به اثرگذاری یا شکل دادن نتایج بسیار بزرگ و اغلب غیرقابل باور شود که قابل‌مقایسه با حرکت اولیه نیست.

 

در حوزه بازاریابی اغلب با این رویکرد و منطق روبرو هستیم که باید “بزرگ فکر کنیم”، “مثبت فکر کنیم” و . . . هزاران هزار کلیشه دیگر که صحبت از بزرگی و نتایج بزرگ می‌کنند که اینجا فرصت پرداختن به آنها را نداریم. اما با این وجود، حقیقت این است که ما اغلب می‌توانیم با بکار بردن اثر پروانه‌ای و شروع به انجام کارهای کوچک – – نکته کلیدی در همین کارهای کوچک نهفته است – – و قرار دادن و هدایت آن در مسیر درست به همین نتایج بزرگ که از آنها صحبت می‌کنیم دست بیابیم.

 

bc_butterfly_103111

 

اجازه دهید یک مثال ساده بر همین مبنا بزنم:

به‌اصطلاح یک پست را در شبکه اجتماعی فیسبوک منتشر می‌کنیم و به 10 نفر از دوستان خودمان می‌گوییم تا آن را به 10 نفر از دوستان خودشان انتقال دهند و به همین ترتیب آنها هم از دوستان خودشان چنین چیزی را بخواهند. محتوای این پست می‌تواند تبلیغ یک کنسرت مخفی توسط یک گروه موسیقی معروف باشد. چند بار این خبر باید دست‌به‌دست بچرخد تا عمل کوچک اولیه شما (انتشار این پست) به تأثیر و نتیجه‌ای بزرگ دست پیدا کند؟ تنها در طی 4 مرتبه تکرار شدن حرکت اولیه شما (با فرض 10 دوست) شما دارای 100 هزار طرفدار درصحنه کنسرت خواهید بود تا جایی که به‌راحتی می‌تواند این تعداد از تعداد صندلی‌های در نظر گرفته‌شده برای این رویداد فزونی بیابد!!! اما متوجه چگونگی و سرعت اثرگذاری حرکت‌های کوچک برای رسیدن به نتایج بزرگ شدید؟

 

در دنیای بازاریابی امروز شبکه‌های اجتماعی در عمل همان نقش اثر پروانه‌ای را دارند. برندها مکالمه‌ای را شکل می‌دهند، و سپس یکباره این صحبت بر سر زبان همه مردم می‌افتد و از دل آنها هزاران صحبت و ویدئو و هشتگ و . . . بیرون می‌آید. درعین‌حالی که می‌توان از آن تعبیر به بی‌نظمی کرد، اما موضوعی است ارزشمند برای برندها . . . چالش سطل آب یخ را به یاد دارید؟ سطل آب یخ هم که از آن تحت عنوان بازاریابی ویروسی نام‌برده می‌شد، که درست هم بود، به‌نوعی اثر پروانه‌ای بود که از حرکت کوچک یک مبتلا به یک بیماری خاص و از روی تخت بیمارستان آغاز شد.

 

نکته پایانی: تحقق این موضوع نیازی به شبکه‌های اجتماعی ندارد و این تنها یک مثال بود. شما از طرق مختلف می‌توانید با استفاده از اثر پروانه‌ای به نتایج بزرگی در عرصه بازاریابی دست پیدا کنید. این کار می‌تواند اجرای یک برنامه بازاریابی جدید، تغییر یک منو، جستجو برای یک استعداد جدید، یک شراکت جدید یا حتی انتشار همین مقاله کوتاه باشد.

 

چند نکته مهم:

بی‌نظمی: نکته مهم عدم توانایی محاسبه ابعاد بی‌نظمی برای افراد عادی است، اما تصور ابعاد محتمل آن آسان است. هرچند که اثر پروانه‌ای اثری قابل پیش‌بینی نیست، اما پیوسته در حال تکامل است و همیشه هر مرحله بر اساس نتایج حاصل از مرحله قبل شکل می‌گیرد.

هدایت: به فکر نتایج نباشید، چراکه اغلب کنترلی بر نتایج ندارید یا اینکه میزان کنترل شما بسیار اندک است. فقط باید توجه داشته باشید که حرکت اولیه درست آغازشده باشد و مطابق باارزش‌های برند شما باشد و بقیه اوضاع تنها در دست متغیرهای بازار است.

فاصله (چه زمانی با مکانی) یک فاکتور ضروری است: شما نمی‌توانید تنها پس از گذشت 16 دقیقه در انتظار نتیجه باشید. پس باید صبر کرد و این تئوری را با طرح‌ها و کارهای کوتاه‌مدت دیگر ترکیب کرد. اگر 6 ثانیه پس از پرتاب یک موشک ارتفاع طی شده را اندازه‌گیری کنید، در رسیدن به ستاره‌ها موفق نبوده‌اید. چهار ساعت بعد اندازه‌گیری کنید و نتیجه را ببینید.

 

سؤال:

1- این موضوع چگونه در ارتباط با برند شما قرار می‌گیرد؟

2- امروز چه‌کاری می‌توانید انجام دهید؟

3- 10 کار قابل انجام شدن برای امروز را لیست کنید!

4- حتی اگر کاری کوچک باشد که در طی زمان قابل تکرار و ادامه دادن است، حتما ارزشمند است.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۲ شهریور ۹۴ ، ۰۹:۰۴
hasan sabilan ardestani

واجد صفات انسانی کردن یک برند

به‌طور سنتی، بازاریابی و تبلیغات در درجه اول در ارتباط با دسترسی یافتن به مصرف‌کنندگان و متقاعد کردن آنها به خرید محصولات یا خدمات می‌باشد. چیزی که امروزه از آن تحت عنوان بازاریابی برونگرا یا تهاجمی یاد می‌شود.به عبارتی یک کانال ارتباطی یک‌طرفه بود که در آن شرکت صحبت می‌کرد و مصرف‌کننده تنها گوش می‌داد و پیام‌های هم بر همین اساس ایجاد می‌شد. اما با معرفی عصر دیجیتال، همه‌چیز برای تمامی کسب‌وکارها در سراسر دنیا تغییر پیداکرده است، البته شاید بهتر باشد بگوییم برای کسب‌وکارهایی که خواهان کسب موفقیت در دنیای امروزی هستند. ما امروزه در عصر دیجیتال، بازاریابی جاذبه‌ای قرار داریم.

 

قدرت شبکه‌های اجتماعی

ما همه در رابطه باقدرت شبکه‌های اجتماعی و چگونگی کمک آنها در جمع‌کردن مردم‌به‌دور یکدیگر شنیده‌ایم. آنها تجربیات، نظرات، اخبار و دیگر موضوعات موردعلاقه مردم را به اشتراک می‌گذارند و آغازگر بحث‌های مختلف هستند. این زیرساخت‌ها به‌طور غیرقابل‌انکاری قدرت را از دست سازمان‌ها به دست مردم رسانده‌اند. دیگر عصر و دوره‌اینکه شرکت‌ها و سازمان‌ها در مورد خودشان چیزی بگویند گذشته، بلکه امروز دیگر دوره سخن گفتن مردم در رابطه با خودشان است.

 

این انتقال قدرت در عمل موجب مرعوب شدن صاحبان کسب‌وکارها شده است و در حقیقت این موضوع یکی از دلایلی است که بر آن اساس برخی از کسب‌وکارها زودهنگام به دوران پایانی خودشان رسیده‌اند. چراکه نقل‌قول‌های منفی در رابطه با این کسب‌وکارها و تعاملات آنها بسیار سریع‌تر از نقل‌قول‌های مثبت بین مخاطبین پخش می‌شود. بنابراین زمانی که یک شرکت رفتاری نامناسب با یک کارمند یا مشتری داشته باشد، شبکه‌های اجتماعی به قربانی این قدرت را می‌دهد که بسیاری از دیگر مشتریان درآمدزا را از آن شرکت دور کنند و پیامدهای شدیدی را به آن تحمیل سازند.

 

brand humanizing

 

واجد شرایط انسانی ساختن برندها – متضمن چیست؟

یکی از اساسی‌ترین اصول بازاریابی این است که کسب‌وکارها را وادار به حضور در موقعیت و شرایطی می‌کند که مشتریان آنها در آنجا حضور دارند و شبکه‌های اجتماعی هم به نظر می‌رسد درجایی حضور دارند که همه مردم حضور دارند!!! بنابراین حضور داشتن در این شبکه‌های دیجیتالی به هر شکلی منطقی به نظر می‌رسد. این کار اصولا فرصت ارتباط و تعامل با مشتریان فعلی و مشتریان آینده و یا بالقوه را برای شما فراهم می‌آورد. اما درواقع مسئله این است که تنها حضور داشتن در این محیط‌ها کفایت نمی‌کند و شما برای داشتن تعاملی سودمند و دوجانبه باید برند خود را واجد شرایط و صفات انسانی کنید.

 

به عبارتی باید یک رویکرد مبتنی بر رفتار اجتماعی و انسانی نسبت به بازاریابی اتخاذ کنید تا قادر به برقراری ارتباط با خریداران امروزی باشید. همان‌طور که حتما تاکنون متوجه شده‌اید دوره داشتن رویکرد فروش محور یا محصول محور نسبت به بازاریابی گذشته است و به‌زودی دوره‌ای فرا خواهد رسید که دیگر مثل اکنون داشتن ارتباط اجتماعی با مشتریان به شما موقعیتی برتر نسبت به رقبا نمی‌دهد، بلکه نداشتن آن باعث نابودی برند شما خواهد شد.

به‌عنوان یک بازاریاب باید بدانید که در فن‌آوری مورداستفاده در دوره کنونی شما هرگز با داشتن یک رویکرد انسانی به خطا نخواهید رفت. خریداران امروزی رفتاری بسیار پیچیده‌تر ازآنچه که شرکت‌ها قبلا از آنها می‌شناختند دارند، چراکه امروز تنها با چند کلیک ساده مشتریان شما قادر به کسب هر نوع اطلاعات موردنیاز خودشان می‌باشند، بنابراین شما دیگر قادر به دست انداختن آنها نیستید.

 

شما باید اطمینان داشته باشید که مشتریان شما قادر به احساس یک عنصر و عضو انسانی در پشت تشکیلات مکانیکی فروش و بازاریابی شما باشند. این احساس زمانی در آنها ایجاد می‌شود که آنها قادر به برقراری ارتباطی دوسویه با شما باشند و از طرف شما پاسخ مناسب دریافت کنند. این کار موجب رضایت بیشتر مشتری، تعامل بیشتر و بازخورد فوری می‌شود و در صورت اجرا صحیح موفقیت شرکت شمارا تضمین می‌کنند.

 

صدای انسانی برند

اولین و مهم‌ترین چیزی که به آن نیاز دارید تولید محتوایی است که از طریق آن قادر به برقراری ارتباط با مشتریان آن باشید. آنها همیشه در پی کسب اطلاعات در رابطه با ارتباط آنها با روندهای جدید، اخبار، گجت ها، مدها و . . . می‌باشند. اگر فراهم آوردن این دست از اطلاعات برای شما منطقی به نظر می‌رسد و تصور می‌کنید که تعامل اینچنینی کانال‌ها و درهای جدیدی را به روی شما باز می‌کند، پس قدم اول را بردارید و فراهم آورنده این اطلاعات برای مشتریان و مخاطبین خودتان باشید. می‌توانید از طریق طوفان فکری بررسی کنید که شکل و قالب این ارتباط انسانی به چه صورت باید باشد؟ این صدا، صدای چه کسی باید باشد؟ آن فرد چگونه باید قادر به برقراری ارتباط با مخاطبین و مشتریان شما باشد؟ اینها همگی جزء سوالاتی است که در زمان ایجاد هویت برند و هدایت آن به آنها پرداخته شود؟

 

ازجمله موارد مهم و قابل‌توجه مثلاً برخورد کردن با یک مشتری ناراضی است!!! دراین‌بین باید وارد این مقوله شده و به مسائلی که موجب نگرانی و ناراحتی وی شده سریعاً پاسخ دهید. اگر به مسئله وی در یک بازه زمانی مناسب رسیدگی نکنید، ممکن است پس از چندی متوجه شوید که اثر پروانه به ضرر شما و کسب‌وکار شما شروع به فعالیت می‌کند.

 

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۹ شهریور ۹۴ ، ۱۳:۱۹
hasan sabilan ardestani

                                     علمی‌سازی ترویجات و تبلیغات ریشه فراوان و محکمی در علوم تحقیقاتی و اندازه‌گیری، علوم عملیاتی و آینده‌پژوهی و علم مدیریت و بازاریابی دارد. امید است که اندیشمندان، علما و کارشناسان این چنین حوزه‌ای اشارتی وسیع‌تر به بعد علمی و موضوعی نهفته در فرآیند تدوین برنامه‌های تبلیغاتی و ترویجی داشته باشند

 کاوشگران روابط عمومی– امروزه در کلاف روزمرگی تجاری و تأملات در تکنیک‌های جذب هویت‌های اجتماعی متفاوت، کسب‌و‌کارهای مرتبط با اجناس تند مصرف بر این اعتقادند که به‌منظور سودمند شدن، افزایش درآمد و افزایش سهم بازار خود، باید تحولات و ره‌نگاشت‌هایی متمایز در حوزه ترغیبات داشته باشند. تفکرات کنونی کسبه‌های اجتماعی، محوریت خود را در مفاهیمی مانند مفهوم‌سازی، معناسازی، عمقگرایی، هویت‌سازی، ماهیت‌سازی و تصویرسازی پنهان، تبلیغات رقابتی، شبکه‌های اجتماعی و بیلبورد و غیره نهادینه کرده و نهفته‌اند. قریب به اتفاق مدیران و صاحبان کسب در مسیر تغییر خود سوالاتی این چنینی را از خود می‌پرسند: کدام رسانه بهترین رسانه است؟ می‌خواهم از من آگاه شوند، اما چگونه؟ فروش ندارم، چون من را نمی‌شناسند پس باید چه‌کار کنم تا من را بشناسند؟ آیا واقعا فایده‌ای دارد؟ (یعنی فروش من را افزایش می‌دهد؟) چرا خواهان تشکیل گروه‌های خلاقانه هستید؛ زیرا برای من هزینه دارد؟ (آیا کار دیگری نمی‌توان انجام داد؟) آیا افرادی که در concentration organisation دور هم جمع کردید دارای صلاحیت نوع هزینه‌ای که متقبل می‌شوم، هستند؟ تا چه مدت باید هزینه بیلبورد بدهم و بعدش چه اتفاقی می‌افتد؟

شاید نتیجه‌ای مناسب‌تر داشته باشیم اگر معماری سخن را اینچنین تغییر دهیم که در ابتدا بپنداریم، اهداف و سیاست‌های اولیه و به‌نوعی سیاست‌ها بالادستی بنگاهی برای حضور خود چیست؟ چه نوع جایگاه ترغیبی و ارتباطی را در چرخه کسب‌و‌کار کنونی خود داریم و می‌خواهیم؟ چه نوع روند فکری حاکم بر بازار و بازار هدف برند است و خواستار چه نوع تعرفه معنایی هستیم؟ آیا مشاوران، کارشناسان و متخصصان محترم، مقام تبلیغات را صرفا به ذات واژه قائم می‌دانند یا عامل‌های والاتری را دخیل می‌دانند؟ چگونه می‌توان ساعت‌ها زحمت، اندیشه، ره‌نگاشت، استراتژی و مهم‌تر از همه سرمایه‌گذاری روی ترویجات (به‌عنوان ابزار ترغیبی) را اندازه‌گیری کرد و تشخیص داد که کارآیی و اثربخشی لازم را داشته یا اینکه خواهد داشت؟ آیا روشی برای مدلسازی و تشخیص این روایت‌های ترغیبی وجود دارد؟ بنابراین حضور تفکر و اتخاذ رویه مناسب در ترویجات، رأسی مهم است که جایگاهی خاص را بین علمای تجارت و ترغیب به خود اختصاص داده .

به منظور ملموس‌سازی چنین بیان و ادعایی، توجه خوانندگان را به تمثیل و سوالاتی جلب می‌کنم: «شما به‌عنوان مشاور تبلیغاتی به استخدام شرکت تجهیزات پزشکی در حوزه زنان درآمده‌اید. مدیر بازاریابی شرکت، شما را در تصمیم‌گیری‌های توسعه بازار سهیم کرده و معتقد است که بخش عظیمی از توسعه به تبلیغات و ارتباط‌سازی مرتبط است، زیرا به‌وضوح مشخص شده دارای آگاهی کامل و لازم از ما نیستند. بنابراین از شما می‌خواهد راهگشایی‌هایی را به منظور افزایش سطح آگاهی داشته باشید، شما چه راهکاری را تدوین می‌کنید؟ »

در این مقطع لازم است اشاره‌ای به‌عنوان تبصره به رویکرد و نظرات مدیران بالادستی کسب‌و‌کارها هم داشته باشیم، نظراتی که در تایید یا رد طرح‌های بازاریابی، تبلیغاتی و برندی نقش والایی را ایفا می‌کنند، بنابراین با توجه به سوال مطرح شده، مدیر بازاریاب فکر می‌کند برای توسعه بازار نیاز به آگاه‌سازی دارد اما آیا مدیریت کلان و عامل اینچنین برداشت و رویکردی دارد؟ آیا صاحبان هزینه نظرات برندی و ترویجی کارشناسان را می‌پسندند؟ مهم‌ترین سوال در اینجا این است که توسعه سهم بازار یعنی چه؟ کدام بازار مورد نظر است؟ کدام محصول و خدمت برای کدام بازار مناسب و رقابتی است؟ از چه چیزی می‌خواهیم آگاه شوند؟ آنگاه که آگاه شدند چه باید کرد؟

در این راستا مدیران به علت حساسیت امور اقتصادی، مالی، اجتماعی (به صورت خاص) و مدیریتی فرآیندها، خود را بعضا متوجه چند شاخص کلان می‌کنند :

۱-چقدر سودآوری می‌توان داشت؟

۲-چقدر فروش می‌توانم داشته باشم؟

۳-‌ چطوری پرستیژ یا کمی والاتر، اشتهار خود را حفظ کنم؟

۴-بهین‌ترین فرآیند در مدیریت تعادل‌سازی میزان عرضه و تقاضایم باید چگونه باشد؟

۵-در امور وارداتی، صادراتی، خدماتی و تولیدی چگونه باید هزینه‌های اجرایی را کاهش دهم؟

با کمی تامل، به چنین نتیجه‌ای می‌توان دست یافت که هرآنچه در مورد کمپین، گروه‌های خلاق، استراتژی‌های خلاقانه تبلیغات، برندسازی، هویت‌سازی، ترویجات و رسانه‌یابی‌های عرف و متعارف در حوزه مجازی و شبکه‌های مجازی می‌دانیم در این مسئله کمی پرچالش‌تر و خاص‌تر است و جزئی از اهداف بنگاهی، بازاریابی و ارتباطی را به نقش‌و‌نگار درمی‌آورد
به منظور خاص و هدفمند کردن پاسخ به نوع پرسش عنوان شده، نویسنده بر این باور است که در ابتدا باید به کشف پاسخ برای سوالات ذیل بپردازیم :

*ترویجات چگونه باید حجم خریدوفروش را تغییر دهد؟  
*
آیا ارتباطی بین حساسیت‌های ترویجی/ تبلیغی و قیمتی وجود دارد؟  
*
آیا ارتباطی بین تداعیات روزمرگی مشتری و استراتژی‌های تدوینی خلاقانه بنگاهی وجود دارد؟ و چه نوع ارتباطی؛ خطی-غیرخطی؟ مستقیم یا غیرمستقیم؟  
*
چگونه و چطور قرار است ترویجات، رفتار خریدار و فروشنده را تغییر دهد؟  
*
چگونه و چطور قرار است ترویجات، خرید مجدد را به ارمغان آورد؟  
*
چگونه قرار است ترویجات، وفاداری یا حداقل خرید برندی کنونی مشتریان را تغییر دهد؟  
*
و یکی از مهم‌ترین تأملات، چگونه قرار است مدل‌سازی ترویجی، دیگر آمیزه‌های ترغیبی (به‌نوعی آمیزه‌های بازاریابی) را تحت‌تاثیر قرار دهد؟

* و در نهــایت بــودجه و هــزینه اتخاذی چقدر باید باشد و برگشت آن چگــونه اســت یــا بــه عبــارتی  Return on promotional investment(ROPI)چقدر و کجاها خواهد بود؟  
حال به منظور پاسخ مقدماتی به سوالات عنوان شده، مروری بر کلیات مدلسازی در ترویجات را خواهیم داشت .

مدلسازی در ترویجات

باوجود تعاریف کلی موجود در مورد مدل‌سازی، مخاطبان در ابتدا باید در تعریفی خاص خود، در مورد آنچه که واژه مدل برای آنها معنی دارد به وحدت تفکری رسیده باشند و در راستای چنین رویکردی، تاملی به یکپارچگی در واژه، ترویج و ترفیع داشته باشند. (به علت گوناگونی توصیفات در چنین قسمی، صرف‌نظر می‌کنیم از بیان تعاریف متفاوت). ضرورت چنین بیانی در این است که نویسنده خود براین باور است که Promotion ذاتا دارای عوامل بسیاری است اما اهم آن شامل کلان شاخص‌هایی مانند ترویج، ترفیع، ترمیم و تصدیق است. باکمی تامل و با توجه به چرخه طول عمر و استراتژی‌های مرتبط به هر فاز در ترویجات ضرورت و اهمیت، شاخص‌های انتخابی را می‌توان درک کرد

حال پس از وحدت تفکر، کلیات مدل‌سازی در ترویجات خود را به سه‌گونه مهم به نقش و نگار در می‌آوریم :

۱-‌ مدل‌های نظری، به‌رغم پشتوانه تجربی یا experimental support 
۲-‌
مدل‌های مبتنی بر روش‌های ارتباطی متغیری یا رگراسیونی و انواع رگراسیون‌ها بدون ترمیم نظریه‌های اولیه تشکل خود در شرایط مورد استفاده  
۳-‌
مدل‌ها مبتنی بر تجربه و پشتوانه تجربی که به علت شرایط خاصی تعریف و تدوین شده‌اند .

از بین مدل‌های بیان شده دسته سوم کارایی والاتری دارد و به منظور حفظ اصالت تاریخی موضوع به برخی مدل‌های منبع‌تر اشاراتی خواهیم داشت، به‌عنوان مثال، یکی از گونه‌های مدل‌های ترویجی، مدل‌های واکنشی است که به‌صورت مجزا یا تلفیقی خود را به نقش و نگار درمی‌آورد. یکی از زیرمجموعه تاملات مدل‌های واکنشی، واکنش‌های تبلیغاتی هستند، مدل‌هایی مانند: مدل ADBUDG Model که توسط Little در سال۱۹۷۰ تدوین شده. این مدل تاثیر رقابتی تبلیغات را توصیف می‌کند. یـا مـــدل  Advertising Response Model (ARM) کـــــه تـــــــوســـــط شــــرکت  Gallup Robinson, Inc تعریف شده و در سال ۱۹۹۴ در ژورنال تحقیق در تبلیغات توسط Abhilasha Mehta رییس تحقیقات GR بوده نوشتار شده و از جنس مدل‌های چارچوبی است که بیانگر سنجش میزان عملکرد تبلیغات بنا به نوع پیام و استراتژی‌های پیامی و سیاست‌های ارتباطات بازاریابی است که مورد ارائه و تدوین واقع شده

مدل تعاملی SCAN*PRO Model که توسط Wittink در ۱۹۸۸ تدوین شده و تاثیر واکنش تبلیغات را در کنار دیگر عامل‌های تحلیلی و تاثیرگذار در روند فروش در زمانه‌ای متفاوت مورد بررسی قرار داده است. این مدل بر این باور است که فروش، تابعی از میانگین هندسی قیمت، تبلیغات و دیگر ترویجات است

مدل‌های دیگری مانند، مدل پیگیری و چگونگی استمرار تبلیغات مانند مدل  Advance Tracking Program (ATP)که توسط Brown در۱۹۹۱ تدوین شده است. اهمیت این مدل در این است که به مدیران کمک می‌کند که تشخیص بدهند چه سطحی از تبلیغات مورد نیاز است تا سطح آگاهی مورد نظر بازار هدف خود را پوشش دهند و مدیریت کنند. در مدل‌های میزان افشای رسانه مدل  Beta-BinomialDistribution(BBD)مشهور است که توسط Metheringham در ۱۹۶۴ تدوین شده است. مدل‌های بسیار دیگری نیز در مورد تبلیغات، ترویجات و روند اجرایی آنها بیان و نوشتار شده که خارج از بحث روایی‌سازی علمی تبلیغات است .

به طور کلی، علمی‌سازی ترویجات و تبلیغات ریشه فراوان و محکمی در علوم تحقیقاتی و اندازه‌گیری، علوم عملیاتی و آینده‌پژوهی و علم مدیریت و بازاریابی دارد. امید است که اندیشمندان، علما و کارشناسان این چنین حوزه‌ای اشارتی وسیع‌تر به بعد علمی و موضوعی نهفته در فرآیند تدوین برنامه‌های تبلیغاتی و ترویجی داشته باشند و همواره درصدد کشف روش‌هایی به منظور اثبات عینی و ملموس‌سازی زحمات و اندیشه‌های خود باشند

http://www.adsportal.ir/7116

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۹ شهریور ۹۴ ، ۱۳:۰۹
hasan sabilan ardestani


تبلیغات شامل کلیه فعالیت‏ هایی است که به وسیله آن پیام‏های دیدنی و شنیدنی به اطلاع مردم رسانیده می ‏شود تا به وسیله نفوذ در آن‏ها، مردم را وادار به خرید کالا و یا خدمات نموده و تمایل و علاقه آن‏ها را نسبت به افکار، نظرات، اعتبار و اشخاصی که مورد نظر است جلب نماید. تبلیغات را برحسب عواملی که در رساندن آن به مخاطب، نقش آفرینی می کنند، می توان تعریف کرد.

در ادامه محیطی دات کام  به معرفی بهترین بازیگران تبلیغاتی و نحوه ی ایفای نقش آنان خواهد پرداخت.

تبلیغ کننده

کار تبلیغات با تبلیغ کننده یعنی فرد یا سازمانی که معمولاً فراگرد تبلیغات را بنا می نهد، آغاز می شود.تبلیغ کننده همچنین درخصوص اینکه تبلیغات به طرف چه کسانی هدایت خواهد شد، در چه رسانه ای تبلیغ انجام شود و مقدار بودجه و مدت زمان تبلیغ، تصمیم گیری می کند.

انواع تبلیغ کنندگان

انواع مختلفی از تبلیغ کننده ها وجود دارند، بعضی از آنان کالا یا خدمتی را تولید می کنند، برخی دیگر محصولات را به مصرف کننده نهایی می فروشند، بعضی دیگر خدمتی را برای عموم تدارک می بینند . ..این مجموعه در چهار دسته قرار می گیرند: تولیدکنندگان، فروشندگان واسطه، افراد و موسسات.

تولیدکنندگان: تولیدکنندگان درواقع کالا یا خدمتی را تولید می کنند و برای سود بردن، آن را میان توزیع کنندگان یا استفاده کنندگان نهایی توزیع می کنند.آنان معمولاً تبلیغات خود را حول و حوش نام کالای خود بنا می کنند.

فروشندگان واسطه: این دسته عمده فروشان و خرده فروشانی هستند که محصولات تولید شده را بین دیگر فروشندگان یا استفاده کنندگان نهایی توزیع می کنند.

افراد: آن ها کسانی هستند که می خواهند برای کسب سود، محصول شخصی خود را در پاسخ به یک نیاز خاص، بفروشند. مانند کسی که قصد فروش خودروی شخصی خود را دارد.

موسسات : این گروه شامل نهادها، موسسات دولتی و گروه های اجتماعی است. این گروه از نظر هدف اولیه شان از دیگر طبقه بندی ها متمایزند. این هدف ها، فروش کالا یا کسب سود مستقیم نیست بلکه عبارت است از مطرح کردن مسائل، تأثیر نهادن بر افکار، تدارک یک خدمت اجتماعی، یا تغییر رفتار به گونه ای که به عنوان یک امر مطلوب اجتماعی موردنظر است.

موسسه تبلیغاتی

دومین بازیگر اصلی در دنیای تبلیغات، موسسات را به خدمت می گیرند تا از آن ها برای برنامه ریزی و اجرای همه یا قسمتی از تلاش های تبلیغاتی خود استفاده کنند. یک تبلیغ کننده از یک موسسه تبلیغاتی بیرونی به این دلیل استفاده می کند که عقیده دارد آن موسسه در خلق یک آگهی تجاری منفرد یا یک مبارزه تبلیغاتی کامل، کاراتر و موثرتر خواهد بود.قوت یک موسسه تبلیغاتی در منابع آن، پیشقدم بودن، خلاقیت، دانش رسانه ای و راهبرد تبلیغاتی آن است.

رسانه ها

سومین بازیگر در دنیای تبلیغات که تبلیغ کننده آن را به کار می گیرد، رسانه است.رسانه عبارت است از کانال های ارتباطی که پیام ها را از تبلیغ کننده به مخاطب می رساند.سازمان های رسانه ای برای فروش فضا (در رسانه های چاپی و اینترنتی) و زمان (در رسانه های رادیو-تلویزیونی) سازماندهی شده اند.

فروشندگان خدمات

ایفاگر نقش دیگر در دنیای تبلیغات، مجموعه متنوعی است از افراد و سازمان های خدماتی که به تبلیغ کنندگان، موسسات تبلیغاتی و رسانه ها یاری می رسانند.فهرست این نوع خدمات بسیار وسیع و شامل مواردی است مانند نویسندگان متون تبلیغاتی، گرافیست ها، عکاسان، استودیوهای موسیقی، دفاتر خدمات کامپیوتری، متصدیان چاپ و..

مخاطبان هدف

آخرین بازیگر در فراگرد تبلیغات، مخاطبان هدف هستند.مشتری هسته اصلی راهبرد را تشکیل می دهد.در یک راهبرد بازاریابی، بازار هدف، از مشتریانی تشکیل می شود که کالای موردنظر را می خرند.با این حال، درمورد کتاب ها یا خوراکی های ویژه کودکان ممکن است عمل خرید توسط والدین انجام گیرد و مصرف کنندگان نهایی کودکان باشند و در این صورت نباید از تأثیر و نفوذ کودکان بر خرید، به راحتی گذشت.در چنین مواردی می توان یک آگهی خطاب به والدین و آگهی دیگری خطاب به کودکان تهیه کرد و یا یک آگهی دووجهی را طراحی نمود.از این رو شناسایی مخاطبان گوناگون و هدف و شیوه های برقراری ارتباط با هرکدام، یک ضرورت حیاتی برای تبلیغ کننده است.

برنامه ریزی تبلیغات

برنامه ریزی تبلیغات، پیام مناسب را با مخاطب مناسب، هماهنگ می کند و برای دستیابی به مخاطب، آن را از یک رسانه مناسب ارائه می کند.به عبارت دیگر سه عنصر اساسی، قلب راهبرد تبلیغاتی را تشکیل می دهند:
در نظر گرفتن مخاطب: تلاش آن است که به چه کسانی دست یابید؟
راهبرد پیام: چه چیزی را می خواهید به آنان بگویید؟
راهبرد رسانه ای : چه زمان و کجا به آنان دست خواهید یافت؟

رفتار مشتری

محققان پژوهش های گوناگونی را برای شناخت کامل رفتار مشتریان انجام داده اند.
به طورکلی دو نوع مقدماتی از محرک های رفتار خرید را به شکل زیر تقسیم بندی کرده اند:
محرک های عقلانی خرید : تمایل به دانش، قابلیت،اطمینان،دوام،کارایی و صرفه های اقتصادی و مالی، از محرک های عقلانی خرید هستند.
محرک های احساسی خرید : نیاز به داشتن تأیید اجتماعی و تمایل به داشتن تفاوت، ازجمله محرک های احساسی خرید محسوب می شوند.
اغلب خریداران برای انجام خرید از مخلوطی از این دو نوع محرک تأثیر می پذیرند.هنگام تدوین برنامه های ترویج و تبلیغات بایستی یه این محرک ها و عوامل وابسته به آن ها توجه کافی کرد.

منبع خبر: http://mohiti.com/%D8%A8%D8%A7%D8%B2%DB%8C%DA%AF%D8%B1%D8%A7%D9%86-%D8%AA%D8%A8%D9%84%DB%8C%D8%BA%D8%A7%D8%AA%DB%8C/

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۸ شهریور ۹۴ ، ۰۸:۵۷
hasan sabilan ardestani

۳ ابزار رایگان سئو که باید آنها را بشناسید

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۸ مرداد ۹۴ ، ۱۹:۵۷
hasan sabilan ardestani

در بسیاری از سازمان ها بر ارزیابی عملکرد کارشناسان تیم فروش تأکید می گردد و سازمان دوره های آموزشی و مشاوره ای فراوانی برای تقویت بنیه علمی و عملی تیم فروش و افزایش اثربخشی آنان برپا می نمایند، اما همواره یک فرد در سایه بوده و حاشیه امنی برای خود ایجاد نموده است و آن خود مدیر فروش است.

در طول چند سال اخیر برخی سازمان ها اقدام به ارزیابی عملکرد مدیریت فروش خود نموده اند.

در اغلب موارد ارزیابی عملکرد مدیریت فروش در خصوص ناکامی های ناشی از فقدان یک برنامه ریزی شفاف و یا موفقیت های حاصل شده توسط آنان با شکست روبرو شده است.

مشکل ناشی از عدم وجود یک نرم افزار یا یک تکنولوژی در سازمان نیست. حتی ناشی از عدم رغبت مدیر فروش به ارائه یک برنامه شفاف برای درک بهتر شرایط موجود در واحد فروش و بازار نیز نیست.

مشکل آن است که درحالی که سازمان تلاش دارد تا جمع و تفریق را یاد بگیرد، خود را در پیچیدگی ها مرتبط با حل مسائل انتگرال و دیفرانسیل درگیر می نمایند( به قول معروف می خواهد با یک دست دو هندوانه بردارد) .

موفق ترین راه برای ارزیابی عملکرد مدیریت فروش، به کارگیری روش جاری سازی از بالا به پایین (روش آبشاری) است. در طی مسیر جاری سازی، فرایند ارزیابی برای شناخت نقاط نیازمند به تقویت و بهبود، شناسایی می گردد.

این رویکرد، شمارا فوراً به جواب رسانده و یک مسیر پایدار و مستحکم برای ارزیابی مدیریت فروش فراهم می آورد.

۳ گام اساسی برای پیاده سازی برنامه ارزیابی عملکرد مدیریت فروش:

۱ برداشتن گام های کوچک

آیا تاکنون دیده اید که بتوان با تغییرات ابتکاری اساسی، یک شبه به موفقیت دست یافت ؟ البته که نه.

پس حتماً حرکت از نقطه A به نقطه Z یک شبه اتفاق نمی افتد و باید با برداشتن گام های کوچک از یک نقطه به نقطه دیگر رفت تا نهایتاً کل مسیر طی گردد.

به طور ویژه باید بر دو عامل کلیدی توجه نمود :

۱ هزینه جذب مشتری Customer Acquisition Cost (CAC)

۲ ارزش طول عمر مشتری Customer Lifetime Value (CLV)

زیرا اینان دو معیار کلیدی در سازمان فروش هستند. این دو معیار بیان کننده میزان درآمد قابل تحصیل از مشتری و هزینه حفظ و نگهداری مشتری هستند.

۲ ایجاد اعتمادبه نفس:

هنگامی که CAC وCLV را ارزیابی نمودید باید سراغ معیارهای زیرمجموعه این دو عامل کلیدی نیز بروید.

برای مثال، هزینه جذب مشتری، عبارت است از حاصل جمع هزینه های فروش و بازاریابی تقسیم بر تعداد کل مشتری جذب شده.

حال که هزینه جذب مشتری را محاسبه نمودید به مقایسه هزینه بازاریابی با هزینه فروش حاصل شده در فرایند مشتریان جذب شده، بپردازید.

حالا که این موارد را محاسبه نمودید. نظرتان چیست ؟ در مقابل سازمان های رقیب وضعیت فروشتان مناسب یا خیر ؟

حالا می توانید وارد بررسی تک تک اجزای سازنده هزینه بازاریابی و هزینه فروش شوید.

آیا هزینه های فروش زیاد به نظر می رسند ؟ هزینه جذب یک مشتری برای یک فروشنده چه میزان است ؟

جاری سازی فرایند ارزیابی از بالا به پایین و تعیین شاخص ها و ارائه گزارش ها به صورت داشبورد مدیریتی به شما کمک می کند تا اعتمادبه نفس کافی برای حرکت روبه جلو برای ارزیابی عملکرد داشته و سازمان را نیز به همکاری همه جانبه تشویق می نمایند.

۳ ارزیابی مداوم

سیستم ارزیابی عملکرد مدیریت فروش باید همواره در سازمان جاری باشد تا به سازمان این امکان را دهد که مدیر فروش را مانند یک دانش آموزش، همواره آماده شرکت در امتحان از پیش اعلام نشده باشد، آزمودن نماید و مدیر فروش باید از این آزمون نمره قبول خوبی نیز دریافت نماید.

۱۰ روش ارزیابی عملکرد مدیریت فروش :

۱ سیستم کنترل : چگونه به نتایج تصمیمات استراتژیک فروش نائل آمده ایم و داده های فروش چه نقشی در این فرایند بازی نموده اند ؟

۲ داشبورد و گزارش : چه داده هایی توسط مدیرعامل و مدیر فروش در نظر گرفته می شود؟

۳ اتوماسیون : چه ارتباطی بین نرم افزارهای مرتبط با فروش با نرم افزارهای غیر مرتبط با فروش وجود دارد؟

۴ منابع داده : منبع اصلی کسب داده های فروش چه بوده و چگونه جمع آوری شده اند؟

۵ تحلیل ها : چطور، توسط چه کسی و چه موقع داده ها تحلیل شده و در مورد پاسخ آنچه اقداماتی صورت گرفته است؟

۶ طرح جبرانی : جزئیات پرداخت پاداش شامل چه مواردی بوده و چگونه تأثیر بر فروش اثرگذار خواهد بود؟

۷ بررسی استعداد : چگونه باید عملکرد فروش مورد ارزیابی واقع شده و نحوه شناسایی ترفیعات فروش برای افراد موردنظر چگونه است؟

۸ مکانیسم بازخورد : چگونه فروشندگان داده های ورودی را ثبت و توصیه های مرتبط با تغییر را منتقل می نمایند؟

۹ رابط استراتژیک : چگونه فروشندگان اطمینان حاصل می نمایند که فعالیت ها و سیستم ارزیابی منطبق با استراتژی کلی سازمان است؟

۱۰ سازگاری سیستمی : چه سیستم هایی در خصوص انباری داری، به کارگیری، انتقال و گزارش دهی اطلاعات فروش ها موجود است و چه پتانسیلی داخلی برای اصلاح این سیستم در جهت تطبیق این تغییرات با ماهیت کسب وکار وجود دارد؟

هرکدام از سؤالات فوق خود به چندین سؤال جزئی تر تقسیم می گردد تا سؤالات از وضوح بالایی برخوردار گردد و پاسخ به آنان کاملاً به صورت کمی قابلیت ثبت داشته باشد تا با دوره های زمانی آتی قابل مقایسه گردد.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۶ مرداد ۹۴ ، ۰۸:۵۵
hasan sabilan ardestani

چگونگی مواجهه با «نه» های مشتری

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۶ مرداد ۹۴ ، ۰۸:۴۱
hasan sabilan ardestani

کنیک های خلاقیت به عنوان ابزاری برای رشد خلاقیت و افزایش توان حل خلاق مسئله کمک شایانی به توان فرد در تمام مراحل خلاقیت و فرآیند حل خلاق مسئله می نماید . بعبارت دیگر هریک از تکنیک های خلاقیت ،مرحله یا مراحلی از فرآیند خلاقیت را تقویت می کنند . این تکنیک ها فردی و گروهی میباشند که تکنیکهای فردی شامل : توهم خلاق ، DOIT ، تکنیک های گروهی شامل : طوفان فکری ، دلفی ، سینکتیکس و تکنیکهای مشترک شامل : اسکمپر،در هم شکستن مفروضات ، چرا، مورفولوژیک که محور اصلی این روش ها و تکنیک ها ، شکستن قالب های ذهنی است .

● تکنیک طوفان ذهنی

طوفان ذهنی که یکی از شیوه های برگزاری جلسات و مشاوره ودستیابی به انبوهی از ایده ها برای حل خلاق مسائل می باشد در سال ۱۹۳۸ توسط الکس اساسبورن ابداع شد . این واژه هم اکنون در واژه نامه بین المللی وبستر اینگونه تعریفمی شود : اجرای یک تکنیک گردهمایی که از طریق آن گروهی می کوشند راه حلی برای یک مسئله بخصوص یا انباشتن تمام ایده هایی که بطور خود به خود و درجا به وسیله اعضاارائه می شود بیابند.

 تفاوت های طوفان ذهنی فردی و گروهی

طوفان ذهنی فردی باتولید طیف گسترده تری از ایده ها همراه است و کمتر منجر به ایده هایی کارا و عملیمی شود . نکته ی جالب توجه این است که فرد به هنگام انزوا از گروه دیگر ترسی ازانتقاد ندارد و بدون هیچگونه محدودیتی از طرف اعضا برای تجزیه ایده ها آزاد می باشد . اما مزیت طوفان گروهی این است که مشکلات ایده ی فرد بوسیله تجربه و خلاقیت افراددیگر حل می شود و از بین می رود . اگر بخواهیم نتیجه مطلوبتری از طوفان ذهنی داشتهباشیم می توانیم این دو نوع طوفان ذهنی را ترکیب کنیم .

● تکنیک چرا ؟

تکنیک چرا دقیقا مثل چراهای مکرر کودکی است که کودکان برای گسترش فهم خود از دنیایاطرافشان از والدین می پرسند . اما با این تفاوت که در بزرگسالی باید یاد گرفته هایمان را زیر سوال ببریم سادگی این تکنیک باعث شده است ، بسیاری از مردم متوجه اهمیت و نقش آن نشوند و این تکنیک برای ایده یابی و ایده پردازی به کار می رود . به عنوان مثال برای شناسایی و تعریف درست و کامل مسئله می توان از این تکنیک استفاده کرد. بلکه استفاده از این تکنیک به ما کمک می کند تا موقعیت و وضعیت را بهتر وروشنتر مشخص کنیم و در فرآیند آن به ایده های جدیدی دست یابیم .

● تکنیک توهم خلاق

خیلی اوقات آنچه را که فکر می کنیم واقعیت است ، واقعیت نیست . واقعیتهابا پنج حس انسان درک می شوند. چیزهایی که چشم می بیند و طوری که مغز آن را تفسیر میکند باعث این خطا می شود . چشم می بیند ، اما وظیفه ی ذهن چیز دیگری است . کار ذهنمرتب کردن ، دسته بندی و قابل فهم کردن جرقه هایی است که پس از دیدن ، مغز آن راایجاد می کند بنابراین تصاویری که در ذهن است ، کپی مستقیم اشیاء نیست بلکه کدهایخلاصه ای است که از طریق شبکه ی عصبی مغز می رسد .

منظور و هدف این تکنیک این استکه شما بتوانید با قدرت توهم بعضی از اوقات با خطاهای عمدی طور دیگری به مسائل نگاهکرده تا بدین وسیله اصل و واقعیت موضوع را دریابید . این سعی باعث می شود مقداریاطلاعات از شکاف های موجود در بافتهای عصبی ، آزاد شده و به وسیله پیوند با اطلاعاتقبلی ، الگوی ذهنی جدیدی ساخته شود و یا موضوع از الگوی ذهنی قبلی به الگوی دیگریانتقال یابد .

● تکنیک پی . ام .آی (P.M.I)

یکی از ارزش های این تکنیک آن است که انسان را مجبور می سازد تا دقایقی بر خلاف قالبهای ذهنی اش تفکر کند و به مرور نسبت به قالب های ذهنی خود آگاه تر و مسلط تر شود ، لذا آمادگی ذهنی بیشتری برای خلاقیت پیدا می کند . نام این تکنیک بر گرفته از حروف اول سه کلمه به معنی افزودن ، کاستن و جالب می باشد . روش کار چنین است که ابتدا فرد توجهش را به نکات مثبت موضوع یا پیشنهاد و سپس به نکات منفی و نهایتا به نکات جالب و تازه ی آن که نه مثبت است و نه منفی ، معطوف می کند و در پایان نسبت به تهیه لیست نکات مثبت یامزایای موضوع ، لیست موانع ، محدودیت ها و نکات منفی موضوع و لیست نکات جالب و تازهی موضوع اقدام می کند . یکی از مهمترین کاربردهای این تکنیک زمانی است که نسبت به یک قضیه اطمینان داریم نه مواردی که نسبت به آن شک و ابهام داریم . به عبارت دیگرهر چه نسبت به موضوعی بیشتر بدبین یا خوشبین باشیم استفاده از این تکنیک کار گشاترو اثر بخش تر خواهد بود.

برای یافتن نکات جالب کافی است که جمله ی (( چقدر جالب می شود اگر ......)) را کامل کنیم.

● تکنیک DO IT

نام این تکنیک از حروف اول چهار کلمه ی Define به معنی تعریف کردن Open به معنی باز کردن Identify به معنی شناسایی Transform به معنی تبدیل کردن ، تشکیل شده است . منظور از انتخاب این واژگان این است که برای حل مشکل لازم است ابتدا موضوع و مسئله را دقیق تعریف و مشخص نمود و سپس ذهن را برای راه حلها ی مختلف باز نگه داشته تا بهترین راه حل شناسایی و در نهایت آن را به عمل تبدیل کرد.

● تکنیک شکوفه ی نیلوفر آبی

این تکنیک توسط یاسوآماتسومورا طراحی و ارائه شده است . طرح این ایده بر گرفته از شکوفه نیلوفر آبی می باشد بدین صورت که گلبرگ های شکوفه نیلوفر آبی به دور یک هسته مرکزی خوشه می زنند و از آن نقطه گسترش می یابند . با ایجاد پنجره هایی مشابه با پنجره های مورد استفاده در برنامه کامپیوتری ، بخش هایی از یک تابلوی ایده را می توان به صورتی تقسیم بندی کرد که یک موضوع اصلی برای استخراج ایده در پنجره های جانبی ،مورد استفاده قرار گیرد به نوبه خود مراکز مجموعه های جدید پنجره را تشکیل می دهد .

 تکنیک چه می شود اگرد ....؟

به طور کلی برای خلاقیت باید فکر ، از قالبهای ذهنی ، شرایط موجود ، پیش فرض ها ، عادات و استانداردها آزاد شود تا بتواندموضوع را از زوایای مختلف رویت و ایده های جدیدی را تداعی کند . بر همین اساس این تکنیک کمک شایانی به آزاد سازی فکر برای جمع آوری ایده های جدید می کند . در این روش توصیه می شود برای یافتن ایده های جدید از سوالات (( چه می شود اگر...؟ استفاده کنید و آن را به قدری تکرار و تمرین کنید که برایتان یک عادت شود. از این تکنیک میتوان برای یافتن افزایش قدرت خلاقیت بدون داشتن موضوع بخصوصی استفاده کرد ،ضمن اینکه بعنوان یک تفریح یا شوخی و سرگرمی در همه ی اوقات قابل استفاده است .

● تکنیک اسکمپر SCAMPER

این تکنیک کاربرد اصلی آن بر پایه ایده یابی فردی طراحی شده است که می تواند به نحو بسیار اثر بخشی برای گروه ها نیز مفید باشد . هدف اصلی این تکنیک قدرت تصور است تا آن را در جهات و بعد مختلف وضروری به حرکت درآورد. این تحریک بوسیله یک سری سوالات تیپ و ایده بر انگیز صورت می گیرد که شخص در رابطه با مسئله مورد نظرش از خود سوال می کند و در نهایت با افزایش ایده ها ، کیفیت ایده ها تضمین و ارتقاء می یابد .واژه SCAMPER از ابتدای حروف واژه های سوال برانگیزگرفته شده که در دستیابی ایده های نو بسیار موثر است .

حرف S بر گرفته از کلمه Substitution به معنی جانشین سازی است

حرف C بر گرفته از کلمه Combine به معنی ترکیب کردن است .

حرف A بر گرفته از کلمه Adapt به معنی رفاه ، سازگاری و تعدیل کردن است .

حرف M بر گرفته از کلمه Maginfy به معنی بزرگ سازی است .

حرف P بر گرفته از کلمه Put to other uses به معنی استفاده در سایر موارد است .

حرف E بر گرفته از کلمه Ellimination به معنی حذف کردن است .

حرف R بر گرفته از کلمه Reverse به معنی معکوس سازی است .

● تکنیک در هم شکستن مفروضات

یکی از موانع مهم خلاقیت ، مفروضات قبلی است که نا خودآگاه اجازه نمی دهد فکر در همه جهات به حرکت در آید بسیاری از مفروضات قبلی ممکن است در اصل همان زمانی که در ذهن ما ایجادشده اند ، غلط باشند ، مثل خطر ناک بودن دوچرخه در ذهن کسی که خواب تصادف شدید بادوچرخه را دیده است . بسیاری از آنها به مرور زمان اعتبارشان را از دست داده اند یابسیاری از آنها به دلیل تغییر شرایط بی اعتبار شده اند . اما مسئله این است که فردمتوجه این تغییرات و اشتباهات نیست و هنوز با مفروضات قبلی به مسئله نگاه می کند . از آنجایی یکه مفروضات مربوط به قسمت درونی ذهن می شوند و به عبارت دیگر چون آنهاامری درونی هستند نمی توانیم آنها را به تنهایی فسخ یا از فکر خود جدا سازیم . مثل آن چاقو که نمی تواند دسته اش را ببرد . شناسایی مفروضات خود و دیگران ، اولین قدم برای تغییر مفروضات است .

● تکنیک تجزیه و تحلیل مورفولوژیک

تکنیک تجزیه وتحلیل مورفولوژیک یا ریخت شناسانه که توسط فریتززویکی ابداع شد ، فنی است که براساس آن پدیده ی مورد نظر از جهت ساختار کلی و ابعاد مختلف مورد تجزیه و تحلیل قرارمی گیرد. به این منظور ابتدا سطوح و ابعاد مختلف موضوع را شناسایی و فهرست می کنیم . برای مثال اگر بخواهیم در مورد بازاریابی یک کالا راههای جدید و بدیعی بیابیم ابتدا باید ابعاد مختلف کالا مثل شکل ظاهری ، کاربردهای آن ، خواص و فواید آن ،وضعیت مشتریان و بازارکالا تبیین و تدوین نمائیم . در این مرحله بایستی سعی کردابعاد کالا را بیشتر مشخص کرد . برای اینکه بتوان ابعاد یک موضوع و اجزای متشکله (متغیرهای )آن را با یکدیگر مقایسه و مرتبط نمود، می توان ابعاد اصلی و اجزای آنهارا برروی دایره ای متحدالمرکز نوشته و با چرخاندن دایره های مختلف ، ابعاد و اجزایآنها را با هم مقایسه و ارتباط آنها را حدس زد.

● تکنیک دلفی

این تکنیک در سال ۱۹۶۴ توسط داکلی و هلمر معرفی شد . بسیار شبیه به تکنیک طوفان ذهنی است بااین تفاوت که افراد هیچ گاه به صورت گروه در یک جلسه و دور یک میز جمع نمی شوند ودر واقع رویارویی مستقیم رخ نمی دهد . اسا ساو فلسفه این تکنیک این است که افراد درتکنیک طوفان فکری بعلت شرم و خجالت نمی توانستند بعضی از ایده هایشان را مطرح نمایند لذا در این روش افراد به صورت کلامی و رودر رو درگیر بحث نمی شوند.بلکه رئیس گروه موضوع را به همه اعلام می کند و سپس هریک از افراد به طور جداگانه ایده هایشان را به صورت کتبی (حتی می تواند بدون ذکر نام باشد ) برای رئیس گروه ارسال می کنند . سپس رئیس گروه تمام ایده های پیشنهادی را برای تک تک اعضا ارسال می کند و از آنهامی خواهد که نسبت به ایده های پیشنهادی دیگران فکر کنند و اگر ایده ی جدیدی به نظرشان می رسد به آنها اضافه کنند . این عمل چندین بار تکرار می شود تا درنهایت اتفاق آرا بدست آید . فن دلفی شامل دعوت به مشورت و مقایسه ی قضاوت های بی نام چندنوبتی اعضا ی یک تیم در باره تصمیم یا مسئله می شود .

● چه موقع از فن دلفیاستفاده می شود ؟

۱) هنگامی که می خواهید نظر اعضای یک تیم را در مورد شخصی به دست آورید بی آنکه روبرو شدن آنان سبب احتمال خطا در قضاوت شود .

۲) هنگامی کهاعضای یک تیم در یک جا مستقر نباشند.

۳) زمانی که لازم است اعضای تیم نسبت به تصمیمی که می گیرند و عواقب آن به طور کامل آگاه و مسئول باشند.

۴) هنگامی که حضور چهره های بالادست و فشار همتایان بر تصمیم گیری اثر می گذارد.

● تکنیک استخوان ماهی (علت و معلول )

یکی از روش های بسیار سودمند برای شناسایی مسائل نمودار استخوان ماهی است . نمودار استخوان ماهی که گاهی به آن نمودار ایشیکاوا نیزمی گویند توسط پرفسور کائور ایشکاوا از دانشگاه توکیو طراحی شد . هدف اصلی اینتکنیک ، شناسایی و تهیه فهرستی از کلیه علل احتمالی مسئله مورد نظر است . این تکنیکدر درجه اول یک تکنیک گروهی شناسایی مسئله است اما توسط افراد قابل استفاده است .

● تکنیک باز گشت به مشتری

می توانیم با روی برگرداندن از مسائل مربوط به تولید و روی آوردن به مسائل مربوط به بازار یابی ، رابطه بین فعالیتهای خود ومشتریان را به لحاظ محصول ، قیمت ، تبلیغ ، توزیع و بازار مورد نظر ، بررسی می کنیم .

● تکنیک گروه اسمی

فن گروه اسمی جنبه های رای دادن بدون بحثٍ های محدودترکیب می کند که توافق بدست می آید و شما بتوانید به یک تصمیم گروهی برسید .

چهموقع از فن تکنیک گروه اسمی استفاده می شود ؟

۱) با موضوعی بحٍث انگیز ، حساس ،دارای موافق و مخالف یا بسیاری برجسته مواجه هستید و تصور می کنید عقیده های ضد ونقیض و دهها دلیل جزئی و تفصیلی ممکن است بحث را فلج سازد

۲) می خواهید مشارکت مساوی همه ی اعضا را تضمین کنید.

۳) علت اساسی و ریشه ای یک مسئله را شناخته ،ولی شناخت نحوه ی اقدام و انتخاب یک گزینه از میان گزینه های بسیار مشکل است.

● تکنیک سینکتیکس

واژه سینکتیکس از ریشه یونانی الاصل synetikos به معنی فشاردادن دو چیز به یکدگیر و یا متصل کردن چند چیز مختلف گرفته شده است این واژه به این دلیل انتخاب شده است که خلاقیت نیز نوعی هماهنگ کردن چیزهای مختلف در یک قالب یاساختار جدید است و هر اندیشه خلاقی از تفکر سینکتیکس بی بهره نمی باشد این تکنیک روشی است برای بر انگیختن تفکر خلاق در میان گروهی از افراد که گرد هم می آیند .

بطور کلی فرآیند بکار گیری این روش عبارت است از :

۱) شناسایی و تعریف مشکل و تجزیه و تحلیل آن به منظور رسیدن به ماهیت و جوهره ی آن (شناخت جوهره )

۲) ارتباط دادن جوهره ی بدست آمده با موضوع غیر مرتبط (ساختن وضعیت مشابه )

۳) کشف راه حلهایی برای موضوع مشابه (راه حلهای مشابه )

۴) تلاش برای تبدیل راه حلهای بدست آمده به راه حلهای نهایی برای مشکل

● تکنیک شش کلاه تفکر

اصل تکنیک خلاقیت شش کلاه تفکر ادوارد دوبونو پدر تفکر خلاق در کتاب ((شش کلاه تفکر))یک روش خلاقانه ارایه می کند و از طریق آن می کوشد نشست افراد به دور یکدیگر را به اقدامی ثمربخش و کارا تبدیل کند.((دوبونو))سعی می کند به کسانی که به دور هم جمع می شوند ، بیاموزد که به تفکر خود نظم دهند و آنگاه در این میان ؛ به راههای خلاقانه بیاندیشند و با یک هماهنگی مدیرانه نتایج را طبقه بندی و اولویت بندی کرده و در تصمیم گیری ها از آن استفاده کنند.اگر شما می خواهید با تکنیک شش کلاه تفکر در جلسات قدم بگذارید، بهتر است این مقاله را بخوانید و آنگاه عمل کنید:

تصور کنید به یک جلسه قدم گذاشته اید و شما مسئول نظم دهی ، هدایت و نتیجه گیری از آن جلسه هستید، در اینجا کلاه آبی را بر سر شما خواهند گذاشت ، زیرا هنگامی که کسی کلاه آبی را بر سر می گذارد ، باید به موارد زیر دقت کند:

۱) رنگ آبی نماد آسمان آبی رنگ است که چتر آن بر همه جا گسترده شده است و کسی که کلاه آبی بر سر خود می گذارد باید بتواند افکار جاری در محیط جلسه را در ذهن خود به جریان درآورد و نظم و تمرکز دهد.

۲) کلاه آبی همچون یک نرم افزار است که تلاش می کند به تفکر کردن جمع ، جهت دهد و یا برنامه ای مشخص آن را به سرانجام برساند و گویی همچون یک کارگردان تفکر ما را هدایت می کند.

۳) با کلاه آبی اولویت ها و محدودیت ها تعیین می شود. اکنون بر روی صندلی خود بنشنید و موضوع و یا مشکل مورد بحث را بر روی تخته سیاه بنویسید.در نخستین اقدام و با هدایت شما همه اعضاء باید کلاه سفید را بر سر بگذارند و در مورد موضوع بیان شده بیاندیشند.هنگامی که کلاه سفید را بر سر می گذارید، نباید به چیزهایی که شامل الهامات ، قضاوت های متکی به تجارب گذشته ، عواطف، احساسات و عقاید است توجه کنید و تنها باید همچون یک رایانه ، فقط اطلاعات ارایه کنید.حال شما باید اطلاعات به دست آمده از حاضرین در جلسه که به واسطه تفکر با کلاه سفید ارایه شده است را جمع بندی کنید و اعضای جلسه را وارد مرحله بعد کنید تا با گذاشتن کلاه قرمز بر سر ، شروع به تفکر کنند.هنگامی که حاضرین می خواهند با کلاه قرمز در مورد موضوع مورد نظر تفکر کنند باید به نکات زیر توجه کنند:

۱) اجازه دهید احساسات و عواطف بر وجود شما حاکم شده و به زبان درآیند و هر کسی می تواند از الهامات و دریافت های ناگهانی خویش سخن گوید و دیگر نیازی به استدلال نیست .اگر به احساسات اجازه بروز ندهیم بدون شک ناخواسته و بدون دقت نظر ، در تصمیم گیری ها وارد شده و چه بسا سبب بروز مشکلاتی برای ما شوند.

۲) پس از این که تمام نظرات اعضای جلسه ارایه شد، شما اقدام به جمع بندی تراوشات فکری حاضران کرده و آن گاه به مرحله بعد قدم بگذارید و اجازه دهید حاضران کلاه سیاه را بر سر بگذارند.با گذاشتن این کلاه بر سر نباید احساسات منفی بدون منطق بیان شوند ، بلکه فرد باید دیدگاه های منفی خود را در خصوص مشکل یا موضوع مورد بحث به صورت منطقی بیان کند.

بدون شک اگر از این کلاه به خوبی استفاده شود ، می تواند ما را از مخاطراتی که در آینده از چشمان ما دور می ماند آگاه کند.تفکر منفی به گفته دوبونو جذاب است ، زیرا دستاوردهای آن را می توان به فوریت مشاهده کرد.اثبات خطای دیگران برای ما رضایت درپی دارد و حمله کردن به یک دیدگاه در ما احساس برتری می بخشد و بر عکس ستودن یک نظر سبب می شود در خود احساس کنیم با فرد برتری روبه رو شده ایم . نتایج بحث ها ی ارایه شده توسط شما جمع بندی شده و در نهایت ثبت شود و آنگاه بار دیگر اجازه دهید حاضران کلاه زرد را بر سر خود بگذارند و شروع به تفکر کنند. زرد نماد آفتاب است و آفتاب شروعی برای سازندگی ، شادابی و خوش بینی است .گویی هر جا سراغ از خورشید گرفته می شود گرمی زندگی و زایشی دیگر در میان است و تفکر مثبت باید به همراه کنجکاوی و شادمانی و سرور و تلاش برای درست شدن کارها باشد.

فرد با گذاشتن کلاه زرد تلاش می کند به نکات ارزشمند و مثبت موضوع بنگرد. اصولا افکار سازنده به سوی مثبت گرایی تمایل دارند.یکی از تمریناتی که فرد با کلاه زرد می تواند انجام دهد بهره گیری از تجربیات ارزشمند گذشته است .کلاه زرد در ابتدا در صدد کشف فواید موجود در موضوع مورد بحث است و هر آنچه می کاود ، بیان می دارد. اکنون بار دیگر به جمع بندی نظرات به دست آمده بر اثر کلاه زرد بپردازید. اکنون حاضران باید کلاه سبز را بر سر بگذارند .کلاه سبز ، کلاه خلاقیت است هنگامی که افراد کلاه سبز را بر سر می گذارند، باید به راه های نو بیاندیشند که می تواند در آن موضوع مورد نظر اثرگذار بوده و به تصمیم گیری های خلاقانه منجر شود.

هنگامی که حاضران کلاه سبز را بر سر می گذارند ، فرصتی می یابند که به جست و جوی چیزهای کشف نشده هدایت شوند.حال فرصتی به حاضران دهید تا ایده های نو ارایه کنند و آنگاه به ثبت این ایده ها پرداخته و به جمع بندی نظرات بپردازید.بدون شک برای خلاقانه اندیشیدن باید فرهنگ خلاقیت را بر فضای جلسه حاکم کنید. اکنون شما باید تلاش کنید که با کلاه آبی که بر سر گذاشته اید به ارزیابی نتایج پرداخته و به یک جمع بندی مناسب برسید و در نهایت در جهت حل مشکل یا موضوع مورد نظر تصمیم نهایی را بگیرید. بدون شک هر یک از اعضاء می توانند کلاه آبی را به امانت گرفته و با آن به تفکر بپردازند و در اتخاذ تصمیمات به شما کمک کنند. در پایان شما در می یابید هنگامی که جلسه را این گونه مدیریت می کنید ، دیگر تنها شاهد آن نخواهید بود که یک فرد تنها با کلاه سیاه به جلسه قدم بگذارد و یا فرد دیگری تنها با کلاه قرمز تفکر کند، بلکه همه مجبورند با شش کلاه مذکور تفکر کنند و اندیشه های ذهن خود را ارایه کنند.

http://businessplan.blogfa.com/post-206.aspx

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۲ مرداد ۹۴ ، ۱۹:۰۱
hasan sabilan ardestani

نکاتی در آغاز و تعیین نام یک کسب و کار جدید 

1) بزر گ بیندیشید ولی با یک کار کوچک آغاز کنید.

۲) قبل از آغاز یک کسب و کار باید مطمئن شوید که مفهومی که در ذهن دارید قابل اجراست. بهتر است ابتدا یک نمونه کار انجام دهید و نتیجه را ارزیابی کنید. بیندیشید که چگونه میتوانید تئوری خود را در یک مقیاس کوچک بیازمائید، قبل از اینکه متعهد کاری بزرگ از قبیل قرارداد رهن و یا خرید مکان شوید.
۳) اگر حتی بتوانید حداقل یک مشتری پیدا کنید و به شما ثابت شد که طرح مورد نظرتان قابل اجراست این شانس را دارید که این موفقیت ،دفعات دیگری نیز برایتان تکرار گردد.
۴) با بودجه محدود کار کنید. اگر تجهیزات قدیمی‌تان قابل استفاده هستند، تجهیزات جدید تهیه نکنید. معامله پایاپای بهترین روش تهیه تجهیزات مورد نظرتان است.
۵) بدون داشتن یک طرح کسب و کار جامع که حاوی کلیه جزئیات باشد به آغاز یک کسب و کار جدید مبادرت نورزید.
۶) یک حسابدار می‌تواند به شما در مسائلی نظیر گردش نقدینگی، نقطه سربه سر و صورت سود و زیان کمک کند.
۷) بانکها به مراتب ارزان‌تر از شرکا هستند و مشکل کمتری نیز در مواجهه با آنها دارید.داشتن یک شریک مانند ازدواج بدون وجود عشق است. زندگی شما در اینصورت از آن خودتان نخواهد بود. البته به یاد داشته باشید که آغاز یک کسب و کار با یک شریک بی‌نهایت بهتر از عدم آغاز یک کسب و کار است.
۸) وقتی یک شریک دارید باید به نظرات اونیز توجه کنید. در شراکت بدون رسیدن به توافق لازم هر تلاشی به بن بست خواهید رسید.
۹) مسئله دیگر، مدیر عامل بودن و داشتن رای اکثریت است. این دلیل دیگری است که آگاه باشید هیچ‌گاه بیش از ۴۹ درصد از سهام شرکت خود را واگذار نکنید، البته اگر تمایل دارید که کنترل اوضاع به دست خودتان باشد!!
۱۰) آیا برای کسب و کار شما بازار وجود دارد؟ وسعت این بازار چقدر است؟ 
تحقیقات بازار بسیار مهم و اساسی است. بهتر است به جای ایجاد بازار جدید، بازارهای موجود را پیدا کنید.
۱۱) اگر در این بازار رقیبی ندارید و یا رقابت محدودی وجود دارد، هشیار باشید. ممکن است به واقع بازاری وجود نداشته باشد! به عبارت دیگر ممکن است روی یک محصول خاص دست گذاشته باشید که تا کنون شناخته نشده است.
۱۲) قبل از آغاز یک کسب و کار، با یک مشاور، وکیل، واسطه بیمه و یا مدیر بانک مشورت نمائید. مشاوره بانک مجانی است. مشاوره اولیه با مشاوران حرفه‌ای نیز مجانی است. اما قبل از هر اقدامی پرسش نمائید.
۱۳) عموما بهترین کسب و کاری که می توانید انتخابی گوید: شما میتوانید در هر زمینه کسب و کار و یا صنعت جدید از طریق خواندن کتاب متخصصین آن فن، حتی برای یک ساعت در روز نیز میتونانید عملا تجربه کسب نمایید. حتی بیشتر از آن نیز میتوانید مطالعه کنید زیرا هرچه بیشتر مطالعه کنید، مغز اطلاعات جدید را بهتر از اطلاعات جزیی و آسان در ک میکند. تکرار با فاصله ،یک روش موثر در یادگیری موثر و اثبات شده است.
۱۴) حتی اگر فکر میکنید که برای آغاز کسب و کاری که در ذهن دارید به تجربه عملی نیاز دارید میتوانید مدتی را برای یکی از رقبای خود کار کنید. حتی میتوانید نیمه وقت کار کنید. هرچه برایتان مفید است یاد بگیرید و در عین حال مزد نیز دریافت کنید. البته بهتر است قبل از امضای قرارداد مربوط به انجام فعالیتهای محرمانه از آنجا بروید زیرا ممکن است علیه شما شکایت کنند!
۱۵) به همان سرعتی که دارایی شما افزایش می یابد، باید هدفتان این باشد که خود نیز توسعه پیدا کنید و از یک صاحب کسب و کار/ مجری به یک صاحب کسب و کار/مدیر تبدیل شوید.
۱۶) هیچ وقت نباید کسب و کاری را با این هدف که کلیه امور را خود رتق و فتق کنید آغاز نمایید. این کار درست مانند این است که کار خود را با پول بخرید.
۱۷) اگر بخواهید هر کاری را خودتان انجام دهید عملی نیست. باید یاد بگیرید که تفویض اختیار کنید. باید افراد با انگیزه ای را بکار بگیرید که حتی از شما باهوشتر و زیرک تر باشند. به آنها استانداردهای بالای خود را بیاموزید و در حالیکه آنها اغلب کارها را انجام میدهند بر آنها نظارت داشته باشید.
۱۸) انتخاب یک نام تجاری مناسب، برای موفقیت شما بسیار حایز اهمیت است. بعد از سالها تجربه در تبلیغات و بازاریابی، پیشنهاداتی که در این مورد به شما ارایه میکنم به شرح زیر میباشد:
۱۹) نام شما نباید مشابه نام رقبایتان و یا نزدیک به آن باشد زیرا اولا مشتریان سردرگم میشوند و به آسانی شما را پیدا نمیکنند و ثانیا ممکن است مورد شکایت شرکتهای رقیب واقع شوید.
۲۰) هرچقدر اسم شرکت کوتاهتر باشد، به یاد ماندنی تر خواهد بود.
۲۱) اسم باید به آسانی هجی شود و به وضوح قابل تلفظ باشد.
۲۲) اسم شما باید تبلیغی باشد برای آنچه میخواهید انجام دهید. کسب و کارهایی که نام صاحبان خود را دارند تنها در صورتی موفقند که این اسم برای دیگران آشنا باشد و یا مرادف یک محصول و یا خدمت شناخته شده باشد.
۲۳) نباید نام شما به نام شرکت ثبت شده دیگری تجاوز کند. 
۲۴) نام شما باید متمایز و در ارتباط با تصویری باشد که مایلید از کسب و کار خود ارایه دهید. برای نمونه اگر شما خدمات نظافت منازل را انجام میدهید انتخاب نام سویس منازل APHRODITE (به معنای عشق وزیبایی) کاملا نامناسب است و در عوض نام خدمات منازل Spicand Span ( به معنای نو و ترو تمیز) بسیار مناسب خواهد بود. 
۲۵) با توجه به ثبت اسم شرکت شما در کتاب زرد اگر اسم شما با اولین حروف الفبا آغاز شود در صدر لیست شرکتها قرار خواهید گرفت.
۲۶) شاید شما دوست داشته باشید نام شهر و یا شهرستان خود را بخشی از نام شرکت خود قرار دهید. 
۲۷) دلیل دیگری که نام کوچک خود را در نام کسب و کارتان مورد استفاده قرار ندهید، این است که در اذهان مشتریانتان تبعیض ایجاد میکنید و آنها به دنبال شما میگردند و در حالیکه سایر همکارانتان بیکار نشسته­اند کار فراوان روی سر شما ریخته میشود.
۲۸) همچنین زمانی که تمایل به فروش و یا واگذاری کسب و کار خود دارید در صورتی که نام کسب و کارتان، اسم کوچک شما باشد، به قیمتی پایین تر از زمانی که یک نام تجاری مناسب داشته باشد به فروش میرسد.
۲۹) تعیین نام مناسب به این روش انجام میشود:
یک جلسه هم اندیشی با روش طوفان مغزی (brain storming) تشکیل دهید. نام های مناسبی را که به ذهنتان می­آید بنویسید، حتی اگر مسخره به نظر آیند. در این مرحله کمیت بیش از کیفیت اهمیت دارد. این رویه باید منجر به تولید حداقل ۱۰۰ اسم گردد.
۳۰) در این مرحله به تسویه فهرست اسامی و حذف نام های نا مناسب بپردازید تا به ۶ الی ۷ نام برسید. به ارتباطات فکری مردم نیز بیندیشید و اینکه اغلب انها کدام اسم را ترجیح میدهند. این لیست را به دوستان و انجمن­های حرفه­ای که به قضاوت آنها اطمینان دارید نشان دهید و نظر آنها را بخواهید. همچنین دلیل انها را از انتخاب این اسم بپرسید. در نهایت، خودتان تصمیم بگیرید زیرا شما رییس هستید و تصمیم نهایی با شماست چون کسب و کار متعلق به شماست.
۳۱) سپس به کتاب راهنمای آنلاین و آفلاین مراجعه کنید تا ببینید که آیا اسم منتخب شما وجود دارد یا خیر.
۳۲) همچنین در اینترنت شناسه های ".com" را جستجو کنید تا بدانید که آیا نام مورد نظر شما در اینترنت وجود دارد؟ به یاد داشته باشید که ".com" به ".net" ارجحیت دارد.
۳۳- قبل از هزینه کردن هر مبلغی برای تبلیغات، توضیح مختصری در مورد کسب و کار جدیدتان بنویسید و برای رسانه­های معتبر بفرستید.
۳۴) نهایتا هر کارآفرین باید به یاد داشته باشد که اغلب کالاها و خدمات به خودی خود به فروش نمیروند. شاخص ویژه­ای برای این مطلب وجود دارد. اقتصاد دانی با نام ویافردو پارتو قاعده­ای را به عنوان یک اصل ارایه داده است که به قانون ۲۰-۸۰ معروف است. این اصل بیانگر این مطلب است که اگر ۲۰% از کسب و کارها به ارایه خدمات مشغول باشند، ۸۰% دیگر درگیر خدمات فروش و تبلیغات هستند.
۳۵) بنابراین بهتر است به مطالعه موردی در مورد روش­های تبلیغات و فروش برای کسب و کار خود بپردازید.

http://businessplan.blogfa.com/post-216.aspx

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۲ مرداد ۹۴ ، ۱۸:۵۳
hasan sabilan ardestani
امروزه نقش مشتریان از حالت پیروی از تولیدکننده به هدایت سرمایه گذاران، تولیدکنندگان و حتی محققان و نوآوران مبدل گشته است. به این ترتیب بسیاری از مفاهیم و تئوری ها بر محور «مشتری» نگارش شده اند. سمت و سوی کلیه فعالیت های بنگاه اقتصادی برای تأمین نیازهای مشتری و کسب رضایت و اعتماد اوست.

در بازار گسترده امروز موفقیت یا عدم موفقیت یک بنگاه اقتصادی به رفتار مشتری بستگی دارد. اوست که با مطالعه و بررسی نیازهای خود و بازارگسترده و کالاهای متنوعی که دراختیاردارد و باتوجه به امکانات و استعداد خود به ارزش گذاری مواردی همچون قیمت، مرغوبیت، کیفیت و... می پردازد و درنهایت انتخاب می کند. این مقاله به موضوع مشتری و اهمیت آن می پردازد. تعریف مشتری، نیاز مشتری، فرهنگ مشتری مداری و مراحل ایجاد و گسترش فرهنگ مشتری مداری از جمله مباحث این مقاله هستند

در جهان کنونی که امکان تولید انبوه کالا و خدمات زمینه افزایش عرضه نسبت به تقاضا را فراهم آورده است، برای تولیدکنندگان راهی جز جلب رضایت مشتری باقی نمانده و دیگر نمی توان حیطه بازار و عرضه را با ابزارهای محدود گذشته تعریف کرد. تجربه نشان داده است، سازمان هایی که ازمنظر سنتی به مفاهیم مشتری، کالا، بازار، فروش، خرید، رقابت، تبلیغات، کیفیت و... نگاه کرده و می کنند علاوه بر عدم کسب موفقیت، سرمایه های خود را هم از دست داده اند. با ظهور اقتصاد رقابتی مفاهیمی چون مشتری مداری و کسب رضایت مشتری، پایه و اساس کسب و کار تلقی شده و سازمانی که بدان بی توجه باشد از صحنه بازار حذف می شود. دراین مقاله سعی شده به مفهوم مشتری، رضایت مشتری و فرهنگ مشتری مداری در سازمان در هر سیستم و ساختار یا کسب و کار پرداخته شود.

امروزه نقش مشتریان از حالت پیروی از تولیدکننده به هدایت سرمایه گذاران، تولیدکنندگان و حتی محققان و نوآوران مبدل گشته است. به این ترتیب بسیاری از مفاهیم و تئوری ها بر محور «مشتری» نگارش شده اند. سمت و سوی کلیه فعالیت های بنگاه اقتصادی برای تأمین نیازهای مشتری و کسب رضایت و اعتماد اوست. در بازار گسترده امروز موفقیت یا عدم موفقیت یک بنگاه اقتصادی به رفتار مشتری بستگی دارد. اوست که با مطالعه و بررسی نیازهای خود و بازارگسترده و کالاهای متنوعی که دراختیاردارد و باتوجه به امکانات و استعداد خود به ارزش گذاری مواردی همچون قیمت، مرغوبیت، کیفیت و... می پردازد و درنهایت انتخاب می کند.

● مشتری یعنی چه ؟

در فرهنگ بازار، مشتری فردی است که توانایی و استعداد خرید کالا و یا خدمتی را داشته باشد، که این توانایی و استعداد به صورت توأم در فرد بروز کرده و انتخاب و عمل خرید انجام می پذیرد. در این فرهنگ و دیدگاه مشتری فرد هوشمند و دانایی است که درباره تأمین نیازهای خود به خوبی مطالعه و بررسی می کند و باارزش گذاری و درنظر گرفتن امکانات و استعداد خود به انتخاب می پردازد.

● نیاز مشتری

در نظر عامه نیاز به معنای هرنوع کمبودی است که برای انسان به وجود می آید. در فرهنگ بازار نیاز مشتری اینگونه تعریف می شود که: «نیاز مشتری عبارت است از هرنوع احساس کمبودی که برای مشتری به وجود می آید و او تلاش می کند تا با بهره گیری از استعداد و توانایی خود نسبت به رفع آن اقدام نماید.»

با توجه به مفهوم گسترده ای که درتعریف نیاز مشتری وجوددارد، امکان تهیه و طبقه بندی جامع و کاملی از نیازهای مشتری دشوار است. زیرا اولاً نیازهای مشتری نامحدود است، ثانیاً ممکن است نیازی برای یک مشتری جزو نیازهای اساسی به شمار رود، درحالی که همان نیاز برای مشتری دیگر نیاز عادی محسوب شود. بنابراین در شناسایی و ارزیابی نیاز مشتری لازم است رفتار مشتری باتوجه به توانایی ها و استعدادهای او مبنای کار و مطالعه قرار گیرد. در اقتصاد رقابتی دغدغه همه شرکت ها این است که نه تنها هرروز به تعداد مشتریان خود بیفزایند، بلکه مشتریان قدیمی خود را نیز حفظ کرده و ازدست ندهند. زیرا که هزینه فروختن به مشتری قدیمی کمتر از تلاش برای جذب مشتری جدید است. حال باید تعریف کرد که «رضایت مشتری» چیست و چگونه شناسایی و به کار برده می شود؟ رضایت احساس مثبتی است که درهر فرد پس از استفاده کالا یا دریافت خدمتی ایجاد می شود. در جوامع کنونی محصول یا خدمتی مورداقبال مشتری قرارخواهدگرفت که ارزش موردانتظار وی را برآورده سازد. ارباب رجوع زمانی از دریافت محصول یا خدمت راضی و خشنود خواهدبود که خدمات دریافت شده برابر یا فراتر از ارزش موردانتظارش باشد. کسب رضایت مشتری ۲شرط اساسی دارد: اول این که کالا یا خدمت موردتقاضا در زمان مقرر تحویل شود. دوم این که به سؤالات او به موقع و درست پاسخ داده شود. یک مشتری وقتی از کالا یا خدمت راضی باشد، علاوه بر این که خودش دوباره برای خرید آن بازمی گردد، خریدار دیگری را نیز به همراه می آورد. پس سازمانی دراین زمینه موفق می شود که کار گروهی و فرهنگ جلب رضایت مشتری را در اولویت کاری خود قراردهد و برای دستیابی به آن تلاش کند. مدیران سازمان ها باید به این باور برسند که ارائه خدمت مطلوب به ارباب رجوع و کسب رضایت و خشنودی آنها از اهداف اساسی سازمان است و در موفقیت سازمان نقش حیاتی دارد.

● فرهنگ کار در سازمان

از صفات برجسته سازمان های بسیارموفق آن است که فرهنگی بسیارتوانا و پیشرفته دارند. چنانچه فرهنگ را به اختصار مجموعه ارزش ها، باورها و دانش های مشترک و پذیرفته شده یک گروه دانسته و کار را فعالیت های اقتصادی منجر به ارزش افزوده درنظر بگیریم، فرهنگ کار عبارت است از: «مجموعه ارزش ها، باورها و دانش های مشترک و پذیرفته شده یک گروه کاری درانجام فعالیت های معطوف به تولید یا ایجاد ارزش افزوده و به کلام دیگر این که در وجود کارکنان یک سازمان چه ارزش ها و نگرش هایی درونی شده و مورد پذیرش جمعی قرار گرفته است.»

تلاش برای تعریف و بیان فرهنگ کار نشانه آن است که فرهنگ بر اثر تعامل مردمان گوناگونی که در یک نظام جمعی ایفای نقش می کنند پدید می آید و لازمه شکل گیری و جهت گیری آن، همکاری متقابل است. فرهنگ هر سازمان با فرایندهای مدیریت رابطه تنگاتنگی دارد. فرایند مدیریت در سازمان، حرکت و روند سازمان را معین می کند، شوق به اقدام را برمی انگیزد و فرهنگ سبب برانگیختن شوق افراد به کوشش همه جانبه برای خلق جایگاه آینده می شود.

در جهانی که رقابت ها هر لحظه در حال افزایش است، سازمان ها دریافته اند که فرهنگ سازمان بیش از هر عامل دیگر می تواند در کامیابی یا ناکامی آنها دخیل باشد. تحول فرهنگی در سازمان هایی که با اسلوب مدیریت سنتی بار آمده اند، مستلزم تغییر الگوی فکری و جهان بینی مدیریت است. باید بدانیم که هر ضعف و نقصی در هر جای سازمان پیدا شود به پای مدیریت نوشته می شود. سازمان هایی که در امور خود به موفقیت های چشمگیری دست می یابند، پایبند باورهای زیر هستند:

▪ اساس موفقیت پایدار، اصل احترام به منزلت انسانی است.

▪ وجود ارتباطات سازمانی و مناسبات در سازمان نخستین گام نیل به موفقیت محسوب می شود.

▪ همه تغییرات و دگرگونی ها به دست افراد ایجاد می شود.

▪ کارکنان کالای مصرفی و یا محدود نیستند. بلکه منبعی برای سازمان محسوب می شوند که به کمک اصول مراقبت پیشگیرانه و پیش بینانه افزایش ارزش دارند.

▪ با استفاده از ابزارهایی چون آموزش، مشارکت در تصمیم گیری وعملکرد، امنیت شغلی و... باید به رفاه کارکنان و بهبود کیفیت زندگی آنان توجه کرد.

▪ برای موفقیت باید به رفاه مشتریان درون سازمانی (کارکنان) و مشتریان برون سازمانی (ارباب رجوع) یا مصرف کننده کالا و خدمت به طور همزمان توجه کرد.

▪ کار تیمی به مثابه ابزار راهبردی مشارکت کارکنان در پیشرفت سازمان، سبب بهبود ثمربخشی فعالیت های درون گروهی و بین گروهی می شود تا «کار درست به شیوه درست» انجام شود.

▪ توجه به فرهنگ کیفیت، یعنی فرهنگی که به تعیین اهداف مشترک بین مشتری و تولیدکننده می پردازد.

▪ اعتقاد به بهبود مستمر یا همان خطاناپذیرسازی، در همه ارکان و اجزای تعریف شده در سازمان جهت افزایش کارایی.

▪ تعیین و اجرای استانداردها در مرحله طراحی و برنامه ریزی در راستای تولید کالا یا ارائه خدمت و تمرکز بیشتر در زمینه کیفیت به عنوان آخرین هدف.

▪ بهره گیری از فناوری اطلاعات (IT) ، کلیدی جهت دستیابی به فرهنگ صحیح سازمانی است.

▪ مشارکت دادن کارکنان در تصمیم گیری ها و استفاده از هوش و خلاقیت آنها برای حذف خطاها و هدایت کارکنان به سمت انجام فعالیت های خلاق که در نهایت ارزش افزوده بیشتری خواهیم داشت.باید ذکر کنیم که در دنیای رقابتی امروز حتی یک محصول معیوب و یا یک خدمت ناقص نیز برای سلب اعتماد مشتری از سازمان کافی است. سازمان های برتر دنیا برای بهره گیری بهتر از این فرهنگ و شرایط خود از روش خودکنترلی که اغلب با استفاده از تجهیزات خطاناپذیر صورت می گیرد استفاده می کنند و با کاهش زمان بازخورد اطلاعات از طریق کشف عیوب به فرایند تولید و عملکرد خود کمک می کنند، که این عیوب پیش از آن که از حدود کنترل خارج شود کشف و شناسایی شوند.

● نقش فناوری اطلاعات در تبیین فرهنگ سازمان

امروزه نقش فناوری اطلاعات (Information Technology) در تمامی زمینه ها بسیار واضح و اساسی است. زیرا که در آن زیربنای اساسی همه شرکت ها، مؤسسات و واحدهای اقتصادی است، که آنها را قادر می سازد در فضای اطلاعاتی مناسب فعالیت کنند، هزینه های خود را کاهش و کیفیت محصول یا خدمت خود را افزایش دهند.

فناوری اطلاعات صنعتی راهبردی، اصولی و سودآور است و در همه صنایع جهان کاربرد دارد. همچنین فناوری اطلاعات ابزاری حیاتی برای نیل به فراتکنولوژی است. تأثیر فناوری اطلاعات در افزایش کیفیت، بهره وری، کارایی تولیدات و خدمات، رشد اقتصادی با حداقل آلودگی زیست محیطی و کمترین نیاز به مواد و انرژی موجب شده است بسیاری از سازمان ها خواستار تنظیم سیاست ها و راهبردهای دقیق برای توسعه و گسترش آن باشند. نقش پایه ای و اصولی فناوری اطلاعات در ایجاد و توسعه فرهنگ مشتری مداری در سازمان ها در بحث ارتباطات بسیار پررنگ تر است. زیرا که یکی از دلایل اصلی موفقیت سازمان های برتر دنیا ایجاد و مدیریت بر رابطه فردی با تک تک مشتریان است. IT به سازمان این کمک را می کند که شاخص موفقیت خود را سهم از تعداد مشتری بداند نه سهم بازار. یعنی پیدا کردن و ارائه کردن محصولات و خدمات بیشتر و بهتر برای مشتریان.

اطلاعات برای سازمان مزیت رقابتی ایجاد می کندو به سازمان امکان حل مسائل و تصرف فرصت های جدید را می دهد. برای استفاده از این فرایند یک جریان اطلاعات پیوسته که از شرکت به مشتریان هدایت می شود (اطلاعات برای مشتری) پیش نیاز است. این اطلاعات شامل اطلاعاتی در مورد محصولات ، خدمات، بازارها و گستردگی آنها و تأمین کنندگان است، که بر روی درک مشتری از کیفیت محصولات و خدمات تأثیر می گذارد. در همین زمان، جریان اطلاعات از مشتریان در جهت خلق نوآوری در خدمات و محصول، تولید ایده و بهبود مستمر برای محصولات و خدمات توسط سازمان ایجاد و هدایت شده و با جریان اطلاعات برای مشتری به هم پیوند داده می شود. براساس اطلاعات جمع آوری شده یک برنامه عمل دقیق تهیه می شود و براین اساس تمام منابع سازمان، سازماندهی، هدایت و کنترل می شوند.

● مراحل ایجاد و گسترش فرهنگ مشتری مداری در سازمان

برای اجرای این برنامه دقیق و یا همان ایجاد و گسترش فرهنگ مشتری مداری در سازمان باید مراحل زیر را طی کنیم:

۱) مشتری خود را بشناسیم

شناخت فردی مشتری امری بسیار حیاتی است. اگر سازمانی نتواند حداقل مشخصه های مشتریان مهم را جمع آوری کند، نخواهد توانست برنامه های تک به تک را به اجرا درآورد. در فرایند مشتری مداری در سازمان مهم ترین گام شناسایی مشتری و انتظارات اوست. شناسایی مشتری و انتظارات او جز با مراجعه به وی و دریافت دیدگاه های او میسرنیست. شناسایی اصولی مشتری بالفعل و بالقوه منجر به برنامه ریزی صحیح و کنترل سطح انتظارات مشتریان خواهد شد و به تبع آن سطح کیفی کالا و خدمات ارتقا پیدا می کند.

۲) مشتریان خود را طبقه بندی کنیم

مشتریان تفاوت های اساسی و زیادی با هم دارند. اما از ۲دیدگاه مهم تر از هم متمایز می شوند. اول از نظر ارزش آنها نزد فروشنده و دوم از نظر تفاوت در نیازهایشان. این تمایز به سازمان این امکان را می دهد تا رفتار سازمان خود را در جهت جلب نظر و رفع نیازهای مشتریان خود با توجه به طبقه بندی های مشتریان، سازماندهی کند و منابع و انرژی سازمان را به طور صحیحی صرف نماید. همچنین گوش دادن به صدای مشتری باعث شناخت نیاز آنها شده و برنامه های سازمان در جهت تأمین این نیازها طبقه بندی و اولویت بندی می شوند. در این مرحله مشتریان به انواع حقیقی، حقوقی، سازمانی، جغرافیایی، داخلی و خارجی نیز طبقه بندی می شوند.

۳) با مشتریان خود تعامل داشته باشیم

برای کارایی و اثربخشی کار باید هزینه های ارتباطات بهبود یابند. تعامل با مشتریان نه تنها هزینه های ارتباطات را کاهش می دهد، بلکه از این طریق اطلاعات ارزشمندی به دست می آید که هم در راستای رفع نیاز مشتری کارایی دارد و هم روابط با مشتری را مستحکم تر و عمیق تر می کند و ریسک از دست دادن مشتری به طرز قابل ملاحظه ای کاهش می یابد. در این فرآیند سازمان به خواسته های مشتری گوش می دهد و در کنار آگاهی از تغییر نیازهای مشتریان به چگونگی برنامه ریزی منابع سازمان برای پاسخ دادن سریع به نیازهای آنان پی می برد. با ایجاد و گسترش ارتباطات با مشتریان درجه بالایی از رضایت را در آنها ایجاد می کنیم و به این ترتیب مشتری شخصاً به سازمان احساس تعلق می کند و ضمانت بین مشتری و سازمان به تدریج پررنگ تر می شود. همواره باید این را در نظر داشت که مشتریان نقش تبلیغات زنده را برای سازمان بازی می کنند. سازمان را تمجید کرده و آن را به دیگران پیشنهاد می کنند. اگر سازمان به ارضای نیازهای مشتری ادامه دهد و خدماتش را به شیوه هایی ارائه دهد که همیشه دارای تقاضا باشد ارزش ۲طرفه ایجاد می شود و هدف نهایی که همان وابستگی مشتری یا مدیریت استراتژیک روابط با مشتری است، قابل حصول است.

۴) بعضی از رفتارهای سازمان خود را با مشتری هماهنگ کرده و تطبیق دهیم

تغییر رفتار سازمان، ساختار سازمان، مهندسی مجدد و در مجموع تغییر فرهنگ سازمان در راستای نیازهای مشتریان و تأمین آنها، یکی از روش های موفقیت سازمان های بزرگ دنیاست. این تغییر و هماهنگی می تواند به معنای تطبیق با تک تک مشتریان به هنگام تولید انبوه کالا یا تطبیق بعضی ویژگی های خدمات برای مشتری باشد.

۵) به خواسته مشتری ارزش دهیم

سازمان های موفق و اثربخش همیشه سعی می کنند تا نسبت ارزش دریافتی گروه های مختلف مشتریان را بالاتر از عدد یک نگه دارند و حتی آن را به عددهای بالاتر برسانند و موجبات خشنودی آنان را فراهم سازند. ارزش دادن به خواسته مشتری باید در همه سطوح سازمان و هر یک از واحدهای تابعه جریان یکسان و دائم داشته باشد. برای نمونه ترغیب کارکنان در تماس با مشتریان به رفتارهای مؤدبانه و محترمانه در دادن جواب سلام، بالا بردن سر و توجه کردن به مشتری، پاسخگویی به سؤالات و همدلی کردن با ارباب رجوع باید مورد توجه همه عناصر سازمان قرار گیرد.

۶) تلاش برای ایجاد و تداوم وفاداری در مشتریان

مشتری یک دارایی استراتژیک است. برای حفظ این دارایی همواره باید یک رابطه «برنده ـ برنده» بین سازمان و مشتری ایجاد گردد و این در صورتی استقرار می یابد که طرفین احساس کنند که برایشان مزایای خاصی وجود دارد و به صورت دو قطب یکدیگر را جذب کنند. برای این که مشتری از وضعیت وفاداری نسبی به وفاداری در طول زندگی برسد باید از سیستم های مدیریت روابط با مشتریان استفاده کرد. نگهداری مشتریان موجود سودآورتر از جذب مشتریان جدید است. در طول یک توسعه زمان روابط مشتری، هزینه بازاریابی و فروش به مشتریان موجود به تدریج کاهش می یابد و حاشیه کلی توسعه به طور بالقوه افزایش می یابد. مشتری وفادار فقط روی قیمت تمرکز ندارد بلکه به عنوان حامی و طرفدار سازمان عمل کرده و در نتیجه به جذب مشتریان جدید کمک می کند.

۷) سنجش میزان رضایت مشتری

یکی از مهم ترین اقدامات در فرایند جلب رضایت مشتری و تداوم فرهنگ مشتری مداری سازمان، سنجش میزان رضایت او از کالا و خدمات دریافتی است. دراین مرحله سازمان می تواند رأساً یا از طریق مؤسسات تحقیقاتی مستقل با اجرای برنامه های نظرسنجی مناسب میزان رضایت مشتریان از ابعاد مختلف عملکرد عرضه کننده، کالا و خدمات دریافتی را بسنجد. درجه رضایت مشتریان علاوه بر این که میزان موفقیت سازمان در دستیابی به بخشی از اهدافش را نشان می دهد، امکان اصلاح و بهبود کیفیت و روش ها را برای سازمان عرضه کننده فراهم می کند.

دراجرای مراحل مذکور لازم است سازمان ها فلسفه وجودی خود را بازنگری کرده و نگرش های مدیران و کارکنان خود را در راستای این فلسفه حرکت دهند. باید توجه داشت که کلید رضایت مندی مشتری، عملکرد کارکنان و درک و تشخیص و ارج نهادن به میزان ادامه ارتباط بین کارکنان و مشتری است. پس استخدام و آموزش کارکنان شایسته و دانایی که مهارت لازم در ایجاد ارتباط صحیح و منطقی و پایدار با مشتری را دارند یکی از وظایف و اقدامات مهم مدیریت سازمان است و این بدان معناست که در یک سازمان از بالاترین تا پایین ترین سطح باید یک هدف دنبال شود و آن ایجاد رضایت واقعی مشتری است. باید همواره به این اصل اساسی توجه کنیم که قول کمتری بدهیم ولی بیشتر و بهتر از آنچه قول داده ایم، عرضه کنیم. در جهت حرکت شتابنده به سوی شکوفایی اقتصادی حمایت از فرهنگ مطلوب و مثبت سازمانی مورد نیاز است. نکته قابل توجه آن که مدیران سازمان ها نقش خطیری در تحول فرهنگ سازمان خود برعهده دارند. تجربه سازمان های موفق در کشور نشانگر آن است که به رغم تأثیر عوامل محیطی، امکان بسیاری از تحولات مثبت در درون سازمان ها وجود دارد و این خود می تواند بسترساز تحولات وسیع تری در کل جامعه باشد. فرهنگ مطلوب و نظم پذیری در سازمان ها زمینه های استفاده مفید و مؤثر از منابع انسانی و عادی را فراهم می سازد و آثار مطلوبی در بهره وری و کسب مزیت رقابتی خواهد داشت. همچنین سازمان با اجرای استراتژی همکاری، تشکیل شبکه های کاری درون سازمانی و به کارگیری تکنولوژی روز می توانند به میزان انعطاف پذیری خودافزوده و در برآوردن نیاز مشتریان عملکرد شایسته داشته باشند.

http://businessplan.blogfa.com/post-243.aspx

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۲ مرداد ۹۴ ، ۱۸:۲۱
hasan sabilan ardestani

درس‌هایی از روانشناسی برای تبلیغات پیامکی موفق

در گذشته بدست آوردن توجه مشتریان چندان سخت نبود، چرا که آنها حاضر بودند زمان و توجه خود را بروی تبلیغ شما بگذارند. اما سیل عظیم تبلیغات و صد البته مزاحمت‌های مکرر کار را به جایی رسانده است که اکنون مشکل می‌توان مخاطب را با خود همراه کرد. واقعیت این است که دنیای شلوغ امروزی وقت چندانی برای گوش دادن به حرف‌های شما ندارد، مگر اینکه آنچه برای گفتن دارید به اندازۀ کافی جذاب باشد. بنابراین لازم است که شما تبلیغات خود را با این دنیای جدید هماهنگ کنید و خودتان را با نیازهای آن وفق دهید. واضح است که بازاریابی پیامکی نیز از این قاعده مستثنا نیست و لازم است در پیامک خود برای جلب توجه مشتری تلاش کنید، زیرا در هنگام دریافت پیامک شما، او ممکن است در هر مکانی باشد. با توجه به این موضوع، در این مطلب سعی می‌کنیم نکاتی از روانشناسی مطرح کنیم که بدون شک برای بدست آوردن توجه مخاطب به شما کمک خواهند کرد.

تبلیغ شما باید برای ضمیر ناخودآگاه مشتری جذاب باشد

ضمیر ناخوداگاه ما مسئولیت کارهای تکراری روزانه را به عهده گرفته است و  به عنوان فیلتری عمل می‌کند که تصمیم می‌گیرد ما باید به چه چیزهایی توجه کنیم. در نتیجه بخش بزرگی از زندگی که از نظر ناخوداگاه ما توجه به آن غیر ضروری است، توسط این قسمت از ذهن حذف می‌شود. این یعنی اگر بخواهید توجه مخاطبان را به دست آورید، ابتدا لازم است به ضمیر ناخوداگاه آنها متصل شوید. اما چگونه می‌توانید اینکار را انجام داد؟ برای بدست آوردن توجه مخاطب دو راه وجود دارد. یا باید برای ذهن او آشنا و نزدیک باشید، یا در نظرش جدید و دور به نظر بیایید. در حالت اول، ضمیر ناخودآگاه احساس می‌کند که تبلیغ  شما به شخص مرتبط است و بنابراین توجه به آن لازم است. در حالت دوم، ضمیر ناخودآگاه تفاوت تبلیغ شما را متوجه می‌شود و بنابراین نیازی برای شناخت بیشتر احساس می‌کند.

با توجه به این دو روش، شما می‌توانید کارهای مختلفی برای جلب توجه مخاطب انجام دهید. برای نمونه، از کلماتی استفاده کنید که برای مخاطب آهنگ آشنایی دارند و ذهن او، آنها را به مفاهیم مثبتی ربط داده است، تمرکز متن خود را بروی طرف مقابل بگذارید و حرف‌های خود را حول محور او بزنید، در پیامک خود از طنز استفاده نمایید و یک شوخی دوستانه با مخاطب بکنید، یک موقعیت منفی را به تصویر بکشید که می‌توانید برای حل آن به مخاطب کمک کنید یا حتی با او در مورد این موقعیت همدردی کنید. در هر صورت مساله مهم این است که نباید پیامک خود را فقط با در نظر داشتن یک مخاطب آگاه بنویسید، زیرا ابتدا لازم است توجه مخاطب حواس‌پرت را به خود جلب کنید.

تلاش بیشتری برای جذب مخاطب از طریق موبایل لازم است

وقتی که افراد در حال حرکت هستند، عوامل بسیار مختلفی برای بدست آوردن توجه آنها با یکدیگر رقابت می‌کنند و بروی آنها تاثیر می‌گذارند. همواره پیام‌های بسیاری به ذهن آنها می‌رسد و در نهایت تنها به چند تا از آنها توجه خواهند کرد. با این وجود ممکن است محیطی که در آن قرار دارند تمام توجه آنها را به خود معطوف کرده باشد. شاید هم مشغول یک مکالمۀ جذاب با دوستان و آشنایان خود باشند و علاقه نداشته باشند به چیز دیگری توجه کنند. اگر در این زمان پیامک شما به دست آنها برسد، احتمال اینکه نادیده گرفته شود زیاد است. مگر اینکه آنقدر برای آنها جذاب باشد که باقی چیزها را برای لحظه‌ای فراموش کنند.

البته پیامک در عین حال یک مزیّت بسیار بزرگ هم برای شما محسوب می‌شود.کافی است کمی در نام آن دقیق شوید تا متوجه این مزیّت بشوید. بله! پیامک کوتاه است و قرار نیست وقت بسیار زیادی از مخاطب شما بگیرد. در نتیجه، در بدترین شرایط هم به احتمال زیاد نگاهی به آن خواهد انداخت. این بزرگترین امتیاز شما محسوب می‌شود، پس سعی کنید به خوبی از آن استفاده کنید و به راحتی آن را از دست ندهید. متن آنقدر جذابی برای پیامک خود بنویسید که مشتری با خواندن جملۀ اول آن ترغیب شود به خواندن ادامه دهد. این یعنی لازم است جرأت داشته باشید و خلاقیت به خرج دهید. مطمئن باشید که از اینکار پشیمان نخواهید شد.

در مورد عادت‌های مشتریان خود تأمل بیشتری داشته باشید

زیاد شنیده‌ایم که عادت‌ها هستند که ما را تعریف می‌کنند. همه‌چیز برای ما تبدیل به عادت می‌شود و البته این فرآیند بسیار هم کارآمد است. زیرا وقتی کاری تبدیل به عادت شد، دیگر نیازی نیست که به آن فکر کنیم. اما این عادت‌ها چگونه شکل می‌گیرند؟ یک عادت وقتی ایجاد می‌شود که کاری داشته باشیم که بتوان آن را تکرار کرد و پاداشی از طریق آن بدست آورد. تحقیقات نشان داده است که اگر نتیجه حاصل شده از یک عادت غیر قابل پیش‌بینی باشد، این عادت حتی قوی‌تر هم خواهد شد. این یعنی گاهی از این عادت سود خواهیم برد و در مواقع دیگر هیچ منفعتی به ما نمی‌رسد.

یک مثال جالب و مرتبط، تعداد دفعاتی است که هر فرد به گوشی خود نگاه می‌اندازد (متوسط ۳۴ بار در روز). وقتی که به گوشی خود نگاه می‌کنیم، به دنبال هیچ چیز مشخصی نیستیم و صرفاً از روی عادت اینکار را انجام می‌دهیم. درست است که گاهی حوصله‌مان سر رفته است و پاداش چک کردن گوشی یک پیامک جذاب است، اما حقیقت این است که که پیامک‌ها معمولاً حاوی مطلب خاصی نیستند. با اینحال این عادت ما فروکش نمی‌کند، زیرا چک کردن گوشی به زمان زیادی نیاز ندارد و همیشه یک شانس خیلی کم برای یک پاداش خوب وجود دارد. به علاوه ما آنقدر این کار را تکرار کرده‌ایم که نیاز نیست به صورت آگاهانه درگیر شویم. بنابراین وقتی که پیامک خود را ارسال می‌کنید، خوب است که به این عادت‌ها نیز توجه داشته باشید.

ضمایر شخصی برای مشتریان شما اهمیت بسیاری دارند

من قصد ندارد یک درس زبان فارسی به شما بدهم. حرف من در مورد واکنشی است که مخاطبان نسبت به ضمایر استفاده شده در تبلیغات شما نشان می‌دهند. تحقیقات نشان داده است که مخاطب نوع رابطۀ خود با برند شما را از لحن پیام تبلیغاتی شما استنباط می‌کند. بنابراین لحن یک پیامک تبلیغاتی می‌تواند به طرز قابل توجهی بروی نحوۀ واکنش افراد تاثیر بگذارد و این یعنی خود شما هستید که نوع رابطۀ خود را با مشتری انتخاب می‌کنید. اگر که در متن خود یک لحن صمیمی داشته باشید، مشتری به شما احساس نزدیکی می‌کند. اگر که لحن شما رسمی باشد، مشتری هم درگیر این فضای رسمی خواهد شد و فاصلۀ خود را با شما حفظ خواهد کرد.

اما ضمیری که استفاده می‌کنید چه تاثیری در این موضوع دارد و چگونه باید ضمایر را به کار ببرید؟ وقتی که مخاطب یک مشتری فعلی شما باشد و خود را عضوی از برندتان بداند، به کار بردن ضمیر “ما” برای اشاره به هر دو طرف تاثیر بیشتری بروی او خواهد گذاشت، چرا که خود را به عنوان عضوی پذیرفته شده از برند شما می‌بیند. اما وقتی که رابطۀ برند شما با مشتری چندان صمیمی نیست، برای گرفتن یک بازخورد مثبت بهتر است از ضمایر “ما و شما” استفاده کنید تا آنها حس نکنند که بیش از حد پیشروی کرده‌اید. نکتۀ دیگری هم که قبلاً به آن اشاره کردیم این است که مشتری دوست دارد در مورد خودش بشنود. پس سعی کنید متن شما حول محور او و ضمیر “شما” بچرخد.

نباید در ارائه تخفیف به مشتریان خود زیاده‌روی کنید

همۀ مردم دوست دارند در هزینه‌های خود صرفه‌جویی کنند. در نتیجه ارائه تخفیف می‌تواند یک راه‌حل سریع برای فروش بیشتر شما به حساب آید. این تخفیف توجه مخاطب را جلب خواهد کرد و مطمئناً می‌تواند یک سود کوتاه‌مدت برای برند شما به ارمغان آورد. اما در طولانی‌مدت چندان به سود شما نخواهد بود. زیرا وقتی که همین روش بازاریابی به دفعات زیاد تکرار شود، نتیجه این است که ارزش محصول شما در نظر مشتری پائین خواهد آمد. او توقع قیمت‌های پائین را از شما پیدا می‌کند و قیمت‌های اصلی شما برایش گران خواهد بود. پس بهتر است که در ارائه تخفیف زیاده‌روی نکنید و فقط هر از چند گاهی که کسب و کارتان کساد می‌شود، این روش بازاریابی را به کار گیرید.

این درست است که مشتریان شما دوست دارند پیشنهادهای پیامکی مختلفی را از سوی شما دریافت کنند و مطمئناً این پیشنهادها باعث می‌شود به شما نزدیک‌تر بشوند، اما حتماً لازم نیست یک کوپن پیامکی ارسال کنید تا توجه آنها جلب شود. شما می‌توانید از طریق پیامک پیشنهادها و مطالب گوناگون دیگری را هم به مشتریان ارسال کنید. برای مثال اگر که یک رستوران داشته باشید، می‌توانید یک نوشیدنی رایگان برای مشتریان خود در نظر بگیرید. یا یک مسابقه پیامکی برگزار کنید و به برنده یک هدیۀ خوب بدهید. شاید هم تصمیم بگیرید یک نظرسنجی برگزار کنید و از مشتریان خود بخواهید نظراتشان را با شما در میان بگذارند. حتی می‌توانید اخبار و اطلاعات جدید را نیز با پیامک در اختیار آنها بگذارید. پس هیچوقت بازاریابی پیامکی خود را محدود به تخفیف نکنید.

*    *    *

شما همیشه باید تاثیر روانی پیام خود بروی مشتری را هم در نظر داشته باشید. زیرا تجربه نشان داده است که نکات ریز روانشناسی می‌توانند تاثیر بسیار زیادی بروی مشتریان داشته باشند و حتی تاثیر بسیار زیادی در تصویر برند شما در ذهن مخاطب داشته باشند. توجه داشته باشید که در بازاریابی پیامکی تنها دستاورد شما جمع‌آوری یک لیست از شمارۀ مشتریان نیست، بلکه این فرصت که بتوانید با مخاطبان خود ارتباط داشته باشید و آنها را بهتر درک کنید هم برایتان وجود دارد. شما می‌توانید بفهمید که آنها چگونه رفتار می‌کنند و واکنش آنها به پیشنهادهای مختلف شما چیست. پس سعی کنید به درستی از این فرصت استفاده کنید. در مطالب بعدی نکات بیشتری از روانشانسی را با شما مطرح خواهیم کرد. پس وبلاگ ما را دنبال کنید. تا آن زمان خوشحال خواهیم شد اگر نظرات خود در مورد این پست را با ما در میان بگذارید.

// برگرفته از مقالۀ “۱۰ درس روانشناسی برای بازاریابی موبایل

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۲ مرداد ۹۴ ، ۱۷:۰۷
hasan sabilan ardestani

کتاب راهنمای ارتباطات روابط عمومی های کشور در 460 صفحه در اندازه رحلی توسط انتشارات کارگزار روابط عمومی منتشر شد.

به گزارش شارا، فهرست اطلاعات تماس روابط عمومی های نهادهای انقلاب اسلامی، وزارتخانه ها، سازمان های بزرگ، دانشگاه ها و تعدادی از شرکت های معظم دولتی و خصوصی در کنار مشخصات مدیران، تلفن، نمابر، پست الکترونیک، نشانی اینترنتی و نشانی پستی از جمله بخش های اصلی این کتاب است که می تواند راهنمای مفیدی باشد برای همه کسانی که در حوزه کسب و کار مشغول به فعالیت هستند.

 

بنابراین گزارش، این کتاب مشتمل بر مشخصات شش هزار واحد روابط عمومی است.


در بخشی از مقدمه این کتاب آمده است: دایرکتوری یکی از ابزار های مرجع برای دسترسی آسان به فهرست تماس گروهی از افراد و سازمان ها در حوزه های مختلف است. طرح "دایرکتوری کارگزار روابط عمومی" برای ارایه فهرست اطلاعات تماس روابط عمومی های نهادهای انقلاب اسلامی، وزارتخانه ها، سازمان های بزرگ، دانشگاه ها و تعدادی از شرکت های معظم دولتی و خصوصی در کنار مشخصات مدیران، تلفن، نمابر، پست الکترونیک، نشانی اینترنتی و نشانی پستی، کار بدیعی است که برای نخستین بار توسط انتشارات کارگزار روابط عمومی منتشر می شود.

تهیه چنین راهنمایی در حوزه وسیع روابط عمومی دارای فواید زیادی بوده که از جمله ی آن می توان به شیوه طبقه بندی و ارایه اطلاعات -که بسیار مهم هم می باشد- اشاره کرد. هدف از نگارش یک راهنما کمک به خواننده در انجام سریع یک کار است، بنابراین طبقه بندی اطلاعات در این کتاب به گونه ای است که می توانید به سرعت و راحتی اطلاعات مورد نیازتان را پیدا نمایید. همچنین طبقه بندی مناسب اطلاعات با توجه به ماهیت و نوع اطلاعات و قرار دادن آن در زیر عناوین مناسب به خواننده در استفاده و پیدا کردن اطلاعات مورد نیازش کمک بسزایی می نماید.
 

تهیه این کتاب برای علاقمندان در دفتر انتشارات کارگزار روابط عمومی و با شماره تلفن 88062963 (سرکارخانم نوری) امکان پذیر است.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۲ مرداد ۹۴ ، ۰۹:۴۴
hasan sabilan ardestani

دانلود مجموعه تصاویر با کیفیت کسب و کار خوب - Veer Fancy Business Is Good

دانلود مجموعه تصاویر با کیفیت کسب و کار خوب - Veer Fancy Business Is Good

این مجموعه شامل 90 تصویر با کیفیت از کسب و کار خوب می باشد این تصاویر با فرمت JPG ذخیره شده است و بر روی سایت قرار رفته شده است.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۷ مرداد ۹۴ ، ۱۶:۵۵
hasan sabilan ardestani

«نوآوری» هر روز بیش از پیش به عنوان ابزاری قدرتمند برای تضمین بقا و رشد و به عنوان راهکاری مطمئن برای دفاع از موقعیت رقابتی شرکت‌ها شناخته می‌شود اما موفقیت هر نوآوری، با هیچ روشی قابل تضمین نیست. بنابراین این روزها پژوهش‌گران به دنبال روش‌های نظام‌مندی هستند که با مدیریت فرآیند نوآوری و شناسایی عواملی که بر این فرآیند تأثیر می‌گذارد، ریسک سرمایه گذاری در نوآوری را کاهش دهند.
کتاب «مدیریت نوآوری» به قلم دو محقق برجسته حوزه بازاریابی، جو تید و جان بسنت به رشته تحریر در آمده است. این کتاب به گفته بسیاری از کارشناسان یکی از بهترین و غنی‌ترین کتب مرجع در زمینه نوآوری و بازاریابی‌ست و مثال‌هایی از دنیای کسب و کار در آن آمده که به فهم بهتر مطالب و همچنین غنای بیشتر آن کمک می‌کند.
کتاب «مدیریت نوآوری» از شش بخش تشکیل شده و هر بخش شامل دو فصل است. این کتاب دو جلدی، در بخش اول به «چیستی و اهمیت نوآوری»، در بخش دوم به «تأثیر عوامل موفقیت نوآوری»، بخش سوم به «نخستین مرحله فرآیند نوآوری»، بخش چهارم به «معیارها، مدل‌ها و ابزار مناسب»، بخش پنجم به «اجرا یا پیاده سازی نوآوری» و در بخش پایانی نیز به «موضوع تصاحب ارزش از نوآوری» می‌پردازد!
کتاب یاد شده، به جنبه‌ای از «مدیریت نوآوری» می‌پردازد که به مراتب فراتر از مدیریت یک جنبه خاص مانند خلاقیت، تحقیق و توسعه محصول است.
در این کتاب تلاش شده است رهیافت جامعی ارائه شود که نگاهی یکپارچه به تغییرات بازار، فناوری و سازمان دارد.
نشر رسا، تاکنون توانسته است، جلد اول این کتاب را در 411 صفحه که شامل فصل اول تا ششم است با کمک 5 مترجم صاحب نظر در حوزه بازاریابی و اقتصاد، ترجمه، تنظیم و منتشر کند.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۶ مرداد ۹۴ ، ۱۵:۳۹
hasan sabilan ardestani

جذب اسپانسر باید نکاتی را بدانید که مرتبط با نوع کار شماست. بایستی بدانید یک اسپانسر خوب کجا و در چه شرایطی می تواند باشما مشارکت کند و راه جذب اسپانسر را به درستی طی کنید.

 جذب اسپانسر نیازمند داشتن مدل تجاری موثر و دانش کافی برای تاثیر گذاری و آغاز یک مشارکت مالی موفق است.

 آنچه باعث سرمایه گذاری یک اسپانسر می شود مدل تجاری است نه ایده چون صرفا ایده نمی تواند باعث جذب یک سرمایه گذار شود اما موضوع اینجاست که سرمایه گذاری به هیچ وجه امر ساده ای نیست.

 ابتدا باید به این نکته بپردازیم که سرمایه گذار کیست و آیا در ایران چنین مفهومی وجود دارد یا خیر و برای شرکت های نوپا یا ایده های کسب و کار چه نوع اسپانسرهایی مورد نیاز است.

آیا داشتن ایده مهم است؟

متحصصان در این رشته معتقدند ایده مهم نیست و عامل مهم در موفقیت یک کسب و کار اجرای آن ایده است اما مدل کسب و کار چیست؟ مدل کسب و کار یعنی یک فرد با طرح یک ایده دنبال ایجاد چه نوع ارزش هایی است و مهمتر اینکه این ارزش ها را به چه کسانی ارائه خواهد داد.

همچنین باید دانست طرح یک ایده نیازمند چه هزینه هایی است و چگونه می توان از آن راه درآمد کسب کرد. وقتی این مرحله انجام شد، حالا نوبت آن است که ایده خود را برای جذب حمایت مالی به یک سرمایه گذار ارائه دهیم اما اینکه صرفا فرصتی را شناسایی کنیم و با یک مدل کسب و کار بخواهیم نظر سرمایه گذار را جلب کنیم چندان برای سرمایه گذار جذاب نیست.

 سرمایه گذار شغلش سرمایه گذاری است اما کسی که باید ایده را اجرا کند تنها صاحب ایده است. بنابراین «تیم» و نحوه اجرای ایده اهمیت کلیدی دارد. در واقع «تیم» و «مدل کسب و کار» 2 موردی است که برای سرمایه گذار با اهمیت است.

می توان از کمک مالی اطرافیان نزدیک استفاده کرد

 گفتنی است طبق آمار در تمام دنیا سرمایه گذارهایی وجود دارند که روی ایده ها و مدل های کسب و کار وقتی تنها در مراحل ابتدایی شکل گیری آن هستند، سرمایه گذاری می کنند که به «seed funders» معروف هستند اما در ایران تعداد سرمایه گذارهایی که تنها روی یک ایده سرمایه گذاری کنند بسیار کم است.

 در این روش اگر بخواهیم دنبال جذب سرمایه گذار باشیم بهتر است یک مدل کسب و کار اجرا شده داشته باشیم. بهترین پیشنهاد این است که برای اجرایی کردن ایده به صورت کوچک، از کمک مالی خانواده یا دوستان استفاده کنیم که مدل قابل اجراتری است.

بسیاری از کسب و کارهای موفق در ایران هم از این نوع بوده اند. یعنی افراد در مراحل ابتدایی طرح یک ایده کسب و کار می کنند از منابع مالی در دسترس مثل وام از بانک ها یا کمک دوستان و آشنایان استفاده کنند.

راه های ورود به بازار

اینکه چگونه وارد بازار کار شویم و بعد از ورود چگونه کار را گسترش دهیم هر کدام به دانشی جداگانه نیاز دارد که در اینجا خلاقیت و ابتکار افراد بسیار مهم است. در این مورد راه های بسیار زیادی وجود دارد. برای نمونه می توان در کسب و کارهای آنلاین فیس بوک را مثال زد که در ابتدا همه افراد حق دسترسی به این فضا را نداشتند و از طریق دعوتنامه شخص دیگری می توانستند وارد این فضا شوند.

 در حقیقت هر فردی می توانست بعد از ورود چند نفر دیگر را وارد این سیستم کند و همین عمومی نبودن این فضا برای کاربران جذاب بوده که باعث جذب تدریجی کاربران شده است.

 روش و استراتژی دیگر این است که ابتدا محصول خود را با ضرر یعنی زیر قیمت به مخاطب تان عرضه می کنید تا بتوانید مشتری جذب کنید. در مرحله بعدی کسانی که سراغ شما می آیند را می توانیدبا خدمات دیگر و سود بیشتر جذب کسب و کار خود کنید.

چه عاملی مهمتر از سرمایه است ؟

 در راه اندازی یک کسب و کار وجود راهنما یا مربی در اجرایی کردن یک ایده بسیار مهمتر از سرمایه است. هر کسب و کاری به گروهی مشاور و راهنما نیاز دارد. راهنماها کسانی هستند که کسب و کاری ایجاد کرده اند و تجربه کافی در راه اندازی آن دارند و می توانند به صاحبان ایده کمک کنند که کسب و کار درستی ایجاد کنند.

 در جاهایی که کارآفرینی زیاد است شرکت های بزرگ گاهی این راهنمایی و خدمات را به صورت رایگان در اختیار شرکت های کوچک قرار می دهند و این را جزو وظایف خود می دانند. در ایران نیز این نوع سیستم وجود دارد.

 برای مثال همایش های بزرگی در مورد آموزش کسب و کار تشکیل می شود که یکی از آنها «start up weekend» است. افرادی که در این نشست ها شرکت می کنند از نزدیک با کسانی که تجربه یک کسب و کار را داشته اند روبرو می شوند و این موضوع کمک زیادی به آنها خواهد کرد.

 

یک فهرست دقیق تهیه کنید

اولین قدم تهیه یک فهرست از اسپانسرهایی است که احتمال می دهید با شما همکاری کنند. این فهرست شامل اسپانسرهایی است که زمانی در گذشته از شما حمایت کرده اند. اسپانسرهایی که در موسسات و سازمان هایی مشابه شما حمایت مالی داشته اند و در نهایت افرادی که ارتباطات خاصی با آنها دارید و به دلیل داشتن امکاحنات مالی احتمال آن را می دهید که از آنها کمک بگیرید اما یادتان باشد قرار نیست این فهرست جزو فهرست نهایی باشد.

یک پیشنهاد : دنبال شرکت های مشابه باشید

 برای جذب اسپانسر ابتدا باید ببینید چه شرکت ها، موسسات یا افرادی خاص هستند و در چه پروژه هایی مشارکت مالی انجام می دهند. شما چه نوع خدمات یا کالایی را ارائه می دهید؟ در همین زمینه به جستجو بپردازید و ببینید اسپانسرها در مورد خدمات مشابه شما دقیقا در کجا و با چه شرایطی حاضر به مشارکت مالی هستند؟ با پیدا کردن این شباهت ها راحت تر می توانید سلایق اسپانسر را درک و برای متقاعد کردن او اقدام کنید.

 برای مثال اگر یک ایده در مورد راه انداختن یک رستوران دارید، باید دنبال سازمان هایی باشید که خدماتی مشابه شما ارائه می دهند. به آگهی های تلویزیونی دقت کنید و ببینید چه موسسات یا سازمان هایی برای خدمات شما مشارکت مالی انجام می دهند یا می توانید سری به مجلات آشپزی بزنید تا علاقمندان به مشارکت مالی در زمینه آشپزی را بیابید.

برای جذب موفقیت آمیز یک طرح جامع تهیه کنید

 جزییات طرح شما باید کاملا مشخص باشد و جای هیچ گونه ابهامی در آن وجود نداشته باشد. میزان سرمایه مدت زمان سوددهی و همچنین مخاطب خدمات خود را با توضیحات دقیق برای اسپانسر مطرح کنید. برای مثال اگر مخاطب شما زنان هستند باید دلایل قانع کننده و مستندی بیاورید که خدمات شما با استقبال زنان مواجه خواهد شد. تا می توانید از مثال های مستند استفاده کنید.

منبع سایت نامناک

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۵ مرداد ۹۴ ، ۰۹:۱۲
hasan sabilan ardestani

بسیاری از صاحبان کسب و کار، اشتباهاتی در تبلیغات خود انجام می دهند که لطمه بزرگی به آنان وارد می کند. اگر می خواهید تبلیغی داشته باشید که بر فروش تاثیر بگذارد، از این اشتباهات بپرهیزید.

1- تمرکز بر روی خودتان

در این نوع تبلیغات خود محور ، بخش اعظمی از آگهی در مورد خودتان است و نه مشتری. عنوان آگهی از شما می گوید و متن آن نیز به افتخارات شما می بالد. چنین تبلیغاتی به فروش خوب دست نخواهد یافت ، زیرا مشتری می خواهد ببیند آگهی چه نفعی برای خودش دارد.

برای مشتری به هیج وجه مهم نیست شرکت سازنده ، چه افتخاراتی را کسب کرده است، بلکه محصول و مزایای آن برایش مهم است.

2-گم شدن در شلوغی

عناوین رایج و کلیشه ای در تبلیغات باعث بی توجهی خواننده به آن می شود. شما باید بتوانید توجه خواننده را جلب کنید تا او بقیه آگهی را بخواند. خواننده با رسیدن به عنوان تکراری بسادگی از آن خواهد گذشت. از عباراتی مانند : یک فرصت استثنایی ، زود دیر می شود و … استفاده نکنید. سعی کنید ادعای شما خاص و بی همتا باشد.

3- عدم استفاده از مدلهای آگهی امتحان شده

بعضی از سازندگان تبلیغ بدون هیچ آگاهی از اصول تبلیغات ، بر روی کاغذی سفید ( یا صفحه سفید مانیتور) شروع به ساختن آگهی می کنند. اینکار در غالب موارد به شکست خواهد انجامید. اینکار درست مانند آن است که بدون استفاده از تجربه دیگران شروع به ساختن خانه کنیم و خانه های مشابه را بررسی نکنیم. در انتهای کار به مشکلات زیادی برمی خوریم ، مثلا یادمان رفته برای آشپزخانه هواکش در نظر بگیریم.

4-فروش قبل از موقع

اگر مشتریان با نام تجاری شما و محصولاتتان آشنا نیستند، در ابتدای آگهی بسراغ فروش نروید ، بلکه ابتدا اطلاعات کافی در اختیار خواننده قرار دهید و در او تمایل به خرید را ایجاد کنید و سپس از قیمت و پیشنهاد فروش صحبت کنید.

5- ایجاد شک و تردید

در آگهی مطالبی را عنوان نکنید که باعث شک و تردید خواننده شود. بسیاری از فروشندگان نرم افزار ادعا می کنند دارای بزرگترین آرشیو نرم افزار در ایران هستند. اگر از صفت ترین استفاده می کنید ، برای این ادعا دلیل بیاورید. از تصاویر و مدارک استفاده کنید.

6-دعوت به تعلل

یک آگهی موفق باید شما را وادار به خرید فوری بکند. شما می توانید به سه روش حس فوریت را در مشتری ایجاد کنید.
1- عرضه کالا را محدود سازید.
2-  تعداد را محدود کنید.
3- زمان خرید را محدود سازید.

7-ساخت آگهی برای متخصصان

از ساخت آگهی برای متخصصان بپرهیزید. از ادبیاتی استفاده نکنید که برای فهم آن ، نیاز به مدرک دانشگاهی باشد.جملات کوتاه و واضح استفاده کنید. متن باید به آسانی قابل خواندن باشد.

منبع کتاب شکستن مرزهای فروش اثر ژان بقوسیان

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۵ مرداد ۹۴ ، ۰۹:۰۵
hasan sabilan ardestani

آغاز و هدایت یک کار پردرآمد و موفق با یک تبلیغات حرفه ای و درست نتیجه و تاثیری دو چندان خواهد داشت که در این راه کلماتی هستند که به عنوان قوی ترین ها برای جلب مشتری عمل می کنند.

 تبلیغات در طی سالها تغییرات بسیاری داشته است اما کلمات موثر استفاده شده همچنان ثابت و یکه تاز باقی مانده اند. در واقع موسسه جامعه شناسی دانشگاه یالی تحقیقات و مطالعات فراوانی در این زمینه به دست آورده است که در قانع کردن مشتری و جلب نظر آن تاثیری فوقالعاده دارد.

لیست کلمات قدرتمند در تبلیغات:

1-جدید:

خود ما همیشه در همه جا و در هر زمینه ای به دنبال یافتن جدید ترین ها هستیم.برای انتخاب ک گوشی تلفن همراه مدلهای تازه به بازار آمده را در صدر انتخاب خود قرار می دهیم چرا که کلمه جدید را به همراه دارد.ماشین جدید- کفش جدید- مدل لباس جدید- مزه جدید- بوی جدید و هزاران جدید دیگر همان هایی که اششتیاق خرید ایجاد می کنند.

2-ذخیره:

چه کسی خواهان ذخیره کردن پول و وقت نیست؟ 99% ما خواهان ذخیره و حفط پول هایمان هستیم چرا که حفظ سرمایه ایجاد احساس قدرت را همراه دارد. قانونی بین پولدارترین ها حاکم هست و آنهم خرید اجناس و کلای گران است میدانید چرا؟ به دلیل اینکه در تبلیغات اجناس با ارزش و ماندگار اینطور عمل می شود که اگر به فکر ذخیره و حفظ سرمایه خود هستید و اگر وقتتان برایتان اهمیت دارد و به هر قیمتی حاضر به از دست دادن آن نیستید از این فرصت خرید استفاده کنید.

 3-ضمانت:

زمانی که لغت ضمانت به چشم می خورد حس اطمینان در خرید برای مشتری و حتی تحریک برای خرید کالای مورد تضمین به وجود می آید.

4-نتیجه:

اگر شما به مشتری قول نتیجه بدهید این عاملی در موفقیت شما را ثابت می کند و به این دلیل مشتری شانس این را در خود می بیند که با خرید به نتیجه که همان هدف اصلی است برسد.

5-کشف:

کلمه ای محکم در ثبت علمی بودن و معتبر بودن محصول . مشتری با این تیتر در قدم اول به این فکر می کند که این محصول صرف وقت و علم و تخصص را به خود اختصاص داده پس حتما ارزش مطالع- امتحان و در نهایت خرید را خواهد داشت  داده

6-عشق و علاقه:

این کلمه که به تنهایی هزاران معنا و مفهوم را دارد در فکر و احساس فرد نفوذ می کند دقت کنید اگر بر روی جعبه کفشی این عبارت ثبت شود حس دوستانه و نزدیکی با تولید کننده را ایجاد می کند.

7-شما:

به جرات می توان گفت قوی ترین کلمه در تبلیغات شما است. این کلمه فرد را سراپا گوش می کند و تمام توجه او را به خود جلب می کند.
۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۵ مرداد ۹۴ ، ۰۹:۰۳
hasan sabilan ardestani
۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۱ مرداد ۹۴ ، ۱۴:۲۲
hasan sabilan ardestani

محمد جافر: مانطور که می دانید مطالب یکسال گذشته وبلاگ نویسان بلاگفا در اثر جابه جایی یا خرابی سرورهای  آن پاک شده است و این امر باعث شد تا زحمات کاربران برای نوشتن مطالب به هدر برود. در این حال خیلی از کاربران بدنبال این هستند که پست های حذف شده وبلاگشان را برگردانند.

از این رو برای بازیابی مطالب حذف شده بلاگفا راه حلی پیدا کردم که آن را در یک راهنما توضیح دادم.

برای دانلود این راهنما روی لینک زیر کلیک کنید :

دانلود راهنمای بازیابی مطالب حذف شده بلاگفا

http://mohammadjafarnodeh.blogfa.com/post/286/

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۱ تیر ۹۴ ، ۰۹:۲۷
hasan sabilan ardestani
۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۰ تیر ۹۴ ، ۰۹:۵۸
hasan sabilan ardestani
۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۰ تیر ۹۴ ، ۰۹:۵۶
hasan sabilan ardestani
۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۰ تیر ۹۴ ، ۰۹:۵۱
hasan sabilan ardestani