10 سیگنال مغز مشتریان
مغز مشتریان شما برای رمزگشایی از این 10 سیگنال برنامه‌ریزی‌شده
آیا تاکنون با خود اندیشیده‌اید که چرا برخی از وب‌سایت‌ها این‌گونه به نظر می‌رسند که به‌گونه‌ای جادوگرانه بر مغز مشتری اثر گذاشته و بازدیدکننده را مجاب می‌کنند که بر روی گزینه “اضافه شدن به سبد خرید” کلیک کنند؟ پاسخ به این سؤال در حوزه روانشناسی نهفته است.
خواه آن را به‌عنوان یک هنر برای به کمال رساندن نتیجه کار در نظر بگیرید یا آن را به‌عنوان علمی در نظر داشته باشید که مردم را مجاب به تیک زدن یک گزینه می‌کند، علم روانشناسی قادر به مجاب ساختن مردم به برداشتن یک‌قدم عملی است. درواقع، نویسندگان محتوا از بیش از 120 سال گذشته همواره از روش‌ها و تکنیک‌های مختلفی برای تحت تأثیر قرار دادن و متقاعد کردن مردم استفاده کرده‌اند.
روش‌های نگارشی که در ادامه این مطلب برای شما معرفی می‌شوند می‌توانند قدرت مغز مشتری را در دست گرفته و ضمیر ناخودآگاه را برای کسب نتایج دلخواه مهار کنند:
1- تکرار
تکرار که از آن تحت عنوان حقیقت “گمراه‌کننده” هم یاد می‌شود، ایده‌ای است بر این مبنا که چیزی که در دفعات مختلف تکرار شود به نظر واقعی‌تر و درست‌تر به نظر می‌رسد – – البته این مورد بر اساس مطالعات مختلف توسط انجمن تحقیقات مصرف‌کننده به اثبات رسیده است.
برای بکار بردن این تکنیک در محتوای تولیدی خودتان، باید مزایا یا نکات مثبتی مبتنی بر واقعیت را در رابطه با یک محصول، خدمت یا شرکت تهیه کنید. سپس در جای‌جای محتوای تولیدی خودتان از آن‌ها استفاده کنید. این کار شامل تکرار یک ایده یا حرف اصلی در یک نوشته یا کلیه نوشته‌های تولیدشده و انتشاریافته از طرف شما می‌شود که همگی بر یک موضوع اصلی تأکیددارند.
2- سجع
سجع در محتوای تولیدی شما به عبارتی به کار بردن همان تکنیک قبلی تحت عنوان تکرار است، با این تفاوت که در این نوع تکرار از صداهایی استفاده می‌شود که بر اساس الگوهایی به‌طور پیوسته تکرار می‌شود. مغز ما عموماً الگوها را بهتر از نوع اطلاعات دیگری به یاد می‌آورند، که شاید دلیلی باشد برای این موضوع که شما احتمالاً قرار ملاقات خود با دندان‌پزشک خودتان را فراموش می‌کنید، اما کلمه به کلمه از شعر خواننده معروف خودتان را به‌خوبی به یاد می‌آورید.
الگوهای قافیه‌دار نیز به‌عنوان یک تاکتیک یا روش به خاطر سپاری مطرح می‌شوند. این الگوها اگر به‌طور پیچیده و البته حرفه‌ای در یک متن گنجانده شوند، خود می‌توانند بذر اولیه برای شکل گرفتن یک ایده را ایجاد کنند. به همین دلیل است که بسیاری از تبلیغات تلویزیونی و رادیویی از اشعار موزون کوتاه در تبلیغات خود استفاده می‌کنند. اگر دقت کنید، تعدادی از این تبلیغات را میتوانید پیدا کنید که حتی بدون نیاز به محصول یا خدمت معرفی‌شده با آن‌ها، همواره در زمان پخش به همخوانی با آن‌ها اقدام کرده و می‌کنید. پس این روش هم مجدداً روشی دیگر برای بکار بردن در متن محتوای تبلیغاتی خودتان است.
3- افعال حرکتی
افعال حرکتی عموماً به‌طور ضمنی بر ضرورت، نیاز شدید، حرکت و مثبت بودن اشاره دارند. لحن منفعل وجود هرگونه انرژی در کلمات و جملات شمارا در عمل نابود می‌کند. بنابراین همواره باید در صورت امکان از افعال حرکتی مملو از انرژی و دارای حالت بصری استفاده کنید. مثلاً توجه داشته باشید که یک محصول پاک‌کننده لزوماً لباس‌های تمیز نمی‌کند، بلکه آن‌ها را روشن‌تر کرده و به آن‌ها تازگی می‌دهد. یا یک مرکز مشاوره تنها مشورت و اطلاعات مرتبط با کار را ارائه نمی‌کند تا از طریق آن به درآمدزایی برسید، بلکه طرح‌های عملی برای شما ارائه می‌دهد تا از طریق آن‌ها از رقبای خود پیشی بگیرید.
افعال حرکتی الهام‌بخش اساس و مبنای تمامی محتوای اثربخش را تشکیل داده و در عمل یکی از بهترین دوستان یک نویسنده محتوا محسوب می‌شوند. اگر در تلاش برای یافتن چنین افعالی در میانه انجام یک پروژه محتوا هستید، فهرستی از کلمات و افعال ممکن را تهیه کنید و سپس از بین آن‌ها آن دسته از افعالی را انتخاب کنید که در حین وبگردی در نظر شما اثرگذارتر از بقیه افعال بوده است. با این روش پس از مدت کوتاهی به فهرستی از افعال فوق‌العاده که از سطح انرژی بسیار بالایی هم برخوردار هستند، دست پیدا می‌کنید که در عمل توسط خودتان فیلتر شده است.
4- توجیه
توجیه همواره یک دلیل ممکن موجود در پشت فراخوان به عمل شمارا ارائه می‌کند. تکنیک توجیه در فرایند تولید محتوا از اسکریپت‌های ناخودآگاه ذهنی و روش‌های میانبری استفاده می‌کند که شمارا قادر به توجیه رفتار و اعمال خودتان می‌کند.
مثلاً اگر در صف دستگاه خودپرداز، کسی از شما جلو بزند و به شما بگوید که “ببخشید، میشه من زودتر پول بگیرم؟ مادربزرگم در داروخانه منتظر من است و من باید سریع‌تر برای پرداخت وجه نسخه وی به داروخانه بازگردم.” در این شرایط شاید شما سروصدا و اعتراض زیادی نکنید. این نوع توجیه درواقع از برنامه‌ریزی فرهنگی ذهن شما برای هم‌حسی نسبت به افراد پیر و سالخورده و احیاناً بیمار سود برده است.
البته استفاده کردن از این تکنیک در متون نوشتاری و محتوای شما به‌مراتب سخت‌تر است، اما اگر موفق به استفاده از آن شوید، تأثیر بسیار زیادی در کار شما و همچنین مخاطب خودتان ایجاد کرده‌اید.به‌عنوان نمونه استفاده از این تکنیک را میتوانید در کمپین “چون من ارزش آن را دارم“ از برند Oreal ببینید که تولیدکننده انواع لوازم‌آرایشی است. این برند در تبلیغات خودش از احساس خانم‌ها نسبت به ارزش خودشان استفاده کرده و به عبارتی با استفاده از تکنیک توجیه و یک باور عمومی به ترویج نام و برند خود پرداخته است.
-5- جفت کلمات نامتعارف
جفت کلمات نامتعارف موجب به یادماندن عناوین بکار برده شده توسط شما می‌شود. این تکنیک موجب تکان دادن و تحریک رادار ذهنی شما و خارج کردن آن از حالت از پیش تعیین‌شده خودش می‌شود و این‌گونه ذهن شمارا آماده توجه کردن می‌کند.
مثلاً استفاده از جفت کلماتی مانند “شب و روز”، “پیر و جوان”، “خیر و شر”، “سرد و گرم” و یا “خرد و کلان” نمونه‌هایی از این موارد است.
6- صفات بافت‌دار
مانند افعال حرکتی که پیش‌ازاین به آن‌ها اشاره کردیم، صفات بافت‌دار یک‌لایه از معنی را به محتوای شما اضافه کرده و موجب ایجاد یک تصویر ذهنی در مخاطب می‌شود. مثلاً کلمه “داغ” یک اسم ذات است، اما کلمه “سوزاننده” صفتی قوی‌تر و اثرگذارتر از صفت قبل است، چراکه معنا را در سطحی بالاتر به مخاطب عرضه می‌کند. ذهن درواقع هیجان و احساسی را به کلمات مرتبط می‌سازد که حاوی احساس و بافتی فراتر از چیزی است که در ظاهر به نظر می‌رسد. پس باید سعی کنید در محتوای خود کمتر از صفات استفاده کنید، اما این صفات را با دقت و اثربخشی بیشتر انتخاب کنید.
7- اعداد بصری
اگر محتوا تهیه‌شده مملو از اعداد و ارقام، درصد و دیگر اطلاعات کمی است، سعی کنید به خواننده خود قدری استراحت بدهید. از کلمات تصویری استفاده کنید، از توصیف‌کننده‌ها و دیگر استعاره‌ها برای درگیر کردن قدرت تجسم خواننده و تصویرسازی معنای پنهان در پشت اعداد استفاده کنید.
درواقع باید ابتدا اعداد کمی را بیان کرده و سپس تصویری به این اعداد اضافه کنید؛ مثلاً: “هر شب یک کودک از هر پنج کودک گرسنه به خواب می‌رود. مثلاً یک کلاس درس معمول را در نظر بگیرید. آن کودک که بلوزی آبی به تن دارد را می‌بینید، که در صندلی آخر از ردیف جلویی نشسته است؟ مادر او هفته گذشته شغل خودش را از دست داد و درواقع دیگر قدرت خرید مایحتاج اولیه برای زندگی را ندارد.”
8- آزادی در انتخاب
شاید به نظر متضاد بیاید، اما تأکید کردن بر این موضوع که مشتری شما حق انتخاب دارد، می‌تواند به‌عنوان یک عامل انگیزشی خوب و قدرتمند برای انتخاب محصول یا خدمت شما در بین دیگر انتخاب‌ها باشد. مطالعه ای که در سال 2000 انجام شده است، اثرگذاری استفاده از این گزینه را اثبات کرده است. حتماً استفاده از این مورد را در محتوا و فراخوان به عمل‌های خود آزمون کنید؛ البته نمونه‌های دیگر و مشابه این عبارت می‌تواند به‌صورت “انتخاب با شماست” یا “شما باید تصمیم بگیرید” و . . . باشد. درواقع می‌توان گفت استفاده از یک چارچوب و قالب ثابت برای همه فراخوان به عمل‌ها صحیح نیست و بنا بر موقعیت می‌تواند تغییر کند، اما مهم‌تر از هر چیز نشان دادن داشتن حق انتخاب به مخاطب است.
9- ادعاهای غیرمستقیم
ادعاهای غیرمستقیم در ارتباط با جستجو و جویش مغز برای متن و محتوای مرتبط جهت پشتیبانی می‌باشد. این ادعاها خواننده یا شنونده را مجبور می‌کند تا خود معنای موجود و نهفته در پشت ادعاها را پیدا کند، درحالی‌که ادعاهای مستقیم چیزی غیر از معنای موردنظر و اصلی بیان‌شده در محتوا را انتقال نمی‌دهند.
مثلاً استفاده از عبارت “شیرینی یک هلو رسیده” برای صحبت در رابطه با یک آب‌نبات طبیعی خیلی بهتر از عبارت “این آب‌نبات خیلی شیرین است”، می‌باشد. مقایسه این دو مورد درواقع خیال‌پردازی خواننده را درگیر می‌کند و باعث می‌شود تا وی به آبدارترین میوه‌ای که وی تاکنون خرده است فکر کند.
10- دیدگاه دوم‌شخص
نوشتن از قلم اول‌شخص متمرکز بر ضمیر “من” است، درحالی‌که سوم شخص متمرکز بر ضمیر “او” است. اما دوم‌شخص از اول‌شخص حتی نزدیک‌تر بوده و ارتباط بسیار بهتری را برقرار می‌کند، چراکه اشاره آن به‌طور مستقیم به “شما” یا “تو” است.
مطالعه ای در این رابطه انجام شده است که به‌طور روشن نشان داده است ضمیر “تو” یا “شما” تأثیر بسیار بیشتری نسبت به عبارات خنثی از نظر متقاعد کردن دیگران به ارتباط داشتن جمله یا محتوا با آن‌ها دارد. ضمیر “تو” یا “شما” خواننده را مجاب می‌کند تا پیش از هر چیز به نیازها، خواسته‌ها و احساسات خودش فکر کند. یعنی معنای محتوا خوانده‌شده یا شنیده‌شده را بیش از هر چیز در ارتباط با خودشان می‌دانند.
https://www.ibazaryabi.com/%D8%B1%D9%85%D8%B2%DA%AF%D8%B4%D8%A7%DB%8C%DB%8C-%D8%A7%D8%B2-%D8%AF%D9%87-%D8%B3%DB%8C%DA%AF%D9%86%D8%A7%D9%84-1/
https://www.ibazaryabi.com/%D8%B1%D9%85%D8%B2%DA%AF%D8%B4%D8%A7%DB%8C%DB%8C-%D8%A7%D8%B2-%D8%AF%D9%87-%D8%B3%DB%8C%DA%AF%D9%86%D8%A7%D9%84-2/
