مشاور خدمات تبلیغات

مارکتینگ نیوز- کتاب « مدل اسپین در فروش » نوشته‌ی نیل راکهام و ترجمه‌ی دکتر طاهری‌کیا و دکتر عباسی، و با پیشگفتاری از پرویز درگی، مدرس دانشگاه، مشاور و محقق بازاریابی از سوی انتشارات بازاریابی منتشر شد.

مدل فروش اسپین، خود را به‌عنوان یک مدل مفید تثبیت کرده است؛ زیرا نشان می‌دهد که فروشندگان موفق چگونه به اهداف خود می‌رسند (این مدل بیشتر بر نیمکره‌ی چپ مغز تأکید دارد.) به همین صورت، مدلهای سبک اجتماعی و رازورمز سبکهای رفتاری مصرف‌کنندگان (که بیشتر بر نیمکره‌ی راست مغز تأکید دارد) از جمله نحوه‌ی تعامل آنها با فروشندگان و نیز نحوه‌ی تصمیم‌گیری برای خرید را بازگو می‌کند. این مدل می‌تواند در کنار مدل فروش اسپین مورد استفاده قرار گیرد، تا به ما نشان دهد که سبک رفتاری افراد از جمله فروشندگان چه تأثیری بر فرایند فروش دارد.

با به‌کارگیری مدلهای چپ مغزی و راست مغزی به جامعیت‌نگری بهتری می‌رسیم. یکی از ارکان مدلهای راست مغزی تطبیق‌پذیری است که رفتارهای اثربخش برای اجرای استراتژی اسپین را تبیین می‌کند و از این طریق تأثیرگذاری رفتار فروشندگان را ارتقا می‌دهد. در حقیقت، نویسنده‌ی این کتاب خاطرنشان می‌کند که برای اجرای موفق استراتژی اسپین، چهار عامل ضروری است که همه‌ی آنها با مقوله‌ی تطبیق‌پذیری در ارتباط است.

تحقیقاتی که امروز در مورد مدل اسپین انجام شده گویای یک بعد کلیدی در فروش موفق بود، و آن این بود که بخش زیادی از صحبتها را خریدار انجام می‌دهد. دلیل این امر این نیست که افراد پرحرف بیشتر از افراد کم‌حرف خرید می‌کنند بلکه، به این خاطر است که فروشندگان موفق در استفاده از سؤالات مهارت دارند. سؤالاتی که در ارتباط با فروش مطرح می‌شود، به چهار گروه کلی تقسیم می‌شود: موقعیت، مشکلات و نیازها، پیامدها، و بازده. که در کتاب به تفصیل درباره‌ی هرکدام از این موارد توضیح داده شده است.

برای موفقیت در فروش به روش اسپین، فروشندگان باید طرز تفکر خود را تغییر دهند تا دیگران همانند فرشوندگان رفتار کنند، و خود را با چشم‌انداز مشتریان وفق دهند. این امر مستلزم شناخت دغدغه‌های خریداران بوده و فروشندگان باید بیش از آنکه به فکر متقاعد کردن مشتریان باشند، به فکر درک آنها باشند.

این کتاب، کتاب تمرین است. اگر توصیه‌های ارائه شده را دنبال کنید، تمرینها را کامل کنید و در فروش واقعی خود به کار گیرید، احتمال زیادی وجود دارد که در فروشتان پیشرفت کنید. 

فهرست مطالب کتاب « مدل اسپین در فروش » به شرح زیر است:

فصل اول: مروری اجمالی بر چرخه‌ی اسپین

فصل دوم: چارچوب مدل اسپین

فصل سوم: امتحان کنید

فصل چهارم: مراحل چهارگانه‌ی ملاقات فروش

فصل پنجم: به کارگیری مدل اسپین

فصل ششم: تمرکز بر روی نیازهای خریداران

فصل هفتم: سوالات از "موقعیت"

فصل هشتم: سوالات از "مشکلات"

فصل نهم: سوالات از "پیامدها"

فصل دهم: سوالات از "بازده"

فصل یازدهم: نشان دادن قابلیت‌هایتان

فصل دوازدهم: تقویت مهارت‌هایتان

فصل سیزدهم: درخواست کمک و کمک به دیگران

علاقه مندان برای تهیه این کتاب می‌توانند به فروشگاه اینترنتی انتشارات بازاریابی به نشانی www.marketingshop.ir مراجعه کنند و یا با شماره تلفنهای فروشگاه انتشارات بازاریابی در تهران: 71 و 66408251 تماس بگیرند.