کمپین تبلیغاتی و نحوه نگارش طرح کمپین تبلیغاتی

کمپین تبلیغاتی و نحوه نگارش طرح کمپین تبلیغاتی

مدل 5M در تبلیغات

قیف بازاریابی (Marketing Funnel) چیست؟

بررسی انواع قالب های تبلیغاتی

تاکتیک و تکنیک تبلیغاتی

اثر داننینگ – کروگر چیست؟

آینده ای که صنعت تبلیغات به آن سو می رود

مبانی نفوذ پیام‌های تبلیغاتی

بازاریابی دهان به دهان (ویروسی)

تمایز برند

دانلود خلاصه کتاب بازاریابی و مدیریت بازار

خلاصه کتاب بازاریابی و مدیریت بازار مولفین و مترجمین: دکتر احمد روستا دکتر داور ونوس دکتر عبدالحمید ابراهیمی

http://s1.picofile.com/file/7781558488/Marketing_Venus.pdf.html

چگونه می توان نام خود را برند کرد؟

چگونه می توان نام خود را برند کرد؟

استراتژی تبلیغات چیست

24 راه ارتباط با مشتری

مدل های خلق و ارزیابی شخصیت برند

شعار تبلیغاتی یا اسلوگان چیست؟

انواع مصرف‌کننده و چگونگی دستیابی به آن‌ها

تکنیکهای اجرایی تبلیغات موفق

بازاریابی مستقیم

آنالیز سایت چیست و شامل چه مراحلی می شود؟

بررسی سبک های مختلف تبلیغات در جهان

تاریخ عکاسی تبلیغاتی

دوران درخشان آمریکا ( 1945 تا 1965 )     علی اتحاد History of Advertising Photography

 

پس ازپایان جنگ دوم جهانی نیمه غربی اروپای ویرانه که با کمک های مالی متفق قدرتمندش ایالات متحده رو به بازسازی عمومی می رفت اندک اندک چون ققنوسی از خاکستربرمی خواست وجانی تازه درکالبدش دمیده می شد. بازار تولید که کاملاَ بی رونق مانده بود. اروپای درمانده را به سوی مصرف گرایی کشاند. چرا که فروشگاه ها خالی بودند و شهروندان نیازمند اقلام روزمره . درنتیجه درسرتاسر اروپا بدل به بستری بی نظیر برای ارائه محصولات آمریکایی گردید . ودر این میان آنچه نقدینه ی بیشتری را راهی جیب کمپانی موفق می ساخت تبلیغات مناسب و تأثیرگذار بود. بی شک با حجم تخریب اروپا صورتی دردمند یافته بود. درنتیجه   تبلیغاتی جذابتر به نظر می رسیدند که پررنگ و لعاب تر بودند. در این سال ها عکاسی درمقام هنری مستقل شناخته می شد ومجله های بسیاری در سراسر اروپا و آمریکا به این هنر جوان اختصاص یافته بودند ، چه در سطح تکنیکی و چه به مثابه رسانه ای هنری . با پایان جنگ نخست تکنولوژی عکاسی روند روبه پیشرفت بی وقفه را پیش گرفته بود که پس از جنگ و تا پایان دهه 1930 انواع دوربین های تک لنزی انعکاسی ( SLR ) را به بازار روانه ساخت ، چنین امکاناتی سبب شد که استفاده از این رسانه گویا بسیار آسان تر ، ارزانتر وهمه گیر شود. درسال 1947 امکان تازه ای پدید آمد که بسیار چنین روندی را تسریع نمود. دراین سال دکترادوین. اچ . لند در اتحادیه جامعه اپتیکی آمریکا دوربینی را ابداع کرد که عکس یک دقیقه ای می گرفت . و این تکنولوژی تا سال 1959 به سرعتی معادل 15 ثانیه رسید. سال های پس ازجنگ به دلایلی که برخی از آنها ذکر شد. سال پیشرفت صنعت چاپ وبه اصطلاح دوران طلایی چاپ نامیده می شد. مجلات رنگی و مصور که با قیمت بسیار ارزان و درتیراژهای بسیار بالا ارائه می شد . همگان را به خرید محصولات و همچنین سفر وجهانگردی فرا می خواند . ازهمین رو دهه های 1940و 1950 را دوران مجله های گلاسه رنگی نیز می گویند . فراتر از تبلیغات در سالهای پس از جنگ عکاسی مردم نگار مستند و خبری نیز خیزهای چشمگیری برداشت . برای مثال در سال 1947 عکاسان آزاد مستند و جنگ گروهی را تشکیل دادند با نام مگنوم . که نام آن همچنان معادل بهترین شکل عکاسی مستند وخبری است . درمجموع گستره ی وسیعی از سال های پس ازجنگ به عکاسی مستند گذشت هر چند هنرمندان مدرنیستی که در دوره جنگ مجال ارائه آثار هنرمندانه خود را نداشتند نیز فضایی یافتند تا به برگذاری نمایشگاه های هنری بپردازند. عکاسانی چون پیرسودر، مارتین مارتینک ، آنگوس مکبین ، امیلا مدکو! ... درفاصله سال های 1945 تا 1965 چنان که گفته شد دوران رشد و شکوفایی آمریکا نامیده می شد . دورانی که شاید دیگر درتاریخ جهان برای هیچ حکومت سرمایه داری رخ ندهد . بدون شک شرکت های سرمایه دار اروپایی که درآن سال ها هنوز چیزی از سرمایه شان باقی مانده بود نیز راهی ایالات متحده شدند ،‌تا از رشد اقتصادی قاره دور افتاده بهره مند شوند ،‌ بررسی هزینه های صرف شده در صنعت تبلیغات درفاصله سال های 40 تا 60 به سادگی به ما نشان می دهد که ابعاد ماجرا چقدر عظیم بود. تبلیغات چاپی موجود درمجلات و روزنامه ها از سال 1940 تا 1950 از مبلغ یک میلیارد دلار به 5/2 میلیارد دلار رسید و این رقم در سال 1960 با رشدی شگرف معادل 5/4 میلیارد دلار ثبت شده است که درمقایسه با سال 1935 رشدی 515 درصدی داشت . دوران اخیر دوران رشد سمت تازه ای در مطبوعات بود . این فرد یعنی مدیر هنری از اهمیت بسیاری برخوردار شد چرا که وظایفی چون کشف استعدادهای بالقوه ،‌ بالفعل ساختن آن و تأیید و گسترش ایده های تبلیغاتی را برعهده داشت. ویلیام برن باخ مدیر هنری برجسته آن سال ها در سال 1947 چنین می گوید: « تبلیغات دراصل متقاعد کنندگی است و متقاعد کنندگی نمی تواند یک علم باشد ،‌ بلکه هنر است . » عکس های سال های پس ازجنگ همواره با شعاری سیاسی همراه بودند که با روحیه سیاسی اجتماعی همان سال ها تدوین می شد . شعارهایی اغلب بر اساس سیاست های جنگ سرد . با آنکه تأکید بر ساخت هنرمندانه عکاسی بسیار بیشتر از سال های 20 و 30 بود لیکن شکل تازه ای از هنر را در نظرمی آورد که برخوردار از دستور زبانی مشخص و توانایی بیانگری بود والتر نورنبرگ عکاس تبلیغاتی در سال 1940 چنین نوشته است : « عکس تبلیغاتی باید ایده داده شده را به فرمی ملموس ترجمه کند – آن چنان که برای بیننده کاملاٌ آشکار باشد و نمایانگر موضوع مورد فروش . » وی چنین ادامه می دهد : «‌ این مسئله به شکلی تلویحی بیانگر چهار ملاحظه مهم است ، نخست اینکه نباید تجربه حسی را با ادراک رومانتیک اشتباه گرفت . گاهی چنین چیزی رخ می دهد چرا که رمانتیسم باعث می شود تجربیات حسی برای متوسط مردم راحتتر قابل درک باشد و دوم آنکه بیان را نباید با توضیح اشتباه گرفت . توضیح دادن به معنای تبیین نمودن است . لیکن بیان کردن به معنای قابل درک نمودن تجربیاتی شخصی است . این بدان معناست که عکاس – اگر هنرمند باشد – باید از جزئیات پنهانی که می خواهد نشان دهد آگاه باشد و آن را برای نظاره گر بیان کند. به طوری که بیننده موضوع عکس را به همان شکل بفهمند وحس کند . سوم این که واکنش مردم به یک اثر هنری غیرقابل محاسبه است و رویدادی از پیش تعیین شده وجود ندارد. چهارم ،‌ در اثرهنری فرم و محتوا همچون یک واحد یگانه در می آید و چنان به هم پیوسته اند که غیرقابل تفکیک می شوند . فرم بخشی ذاتی از بیان هنری است . » چنین ایده ای که ریشه هایش از دهه های 1930 اندک اندک تا سال های دهه ی 1960 بر این باور تأکید داشتند که مضمون یک آگهی تبلیغاتی سبب ترغیب مشتری به خرید می شود و نه فرم آگهی و همین تغییر نگرش سبب توجه بسیاری در رابطه میان متن و تصویر موجود در آگهی شد چرا که بر مبنای تجربه عمومی ،‌ مخاطب در مواجهه با آگهی شامل عکس و متن ابتدا نگاهی گذرا به عکس می اندازد سپس متن را می خواند و درنهایت با دقتی بیشتر به تصویر باز می گردد. دردهه 1960 برخوردهای دوگانه ای در مواجهه با عکس آغاز شد . عده ای با اعتقاد کامل به شعار برمبنای اهمیت پیام یکسره تصویر را کنار گذاردند و عده ای دیگر با این تحلیل که تصویر خوب بدان حد گویا هست که نیازی به متن نداشته باشد سراسر آگاهی را به عکس اختصاص دادند . در باره نوع دوم مثال های بسیار موجود است که به سنت تصاویر دوران پیش ازجنگ سرد طراحی می شدند . لیکن در شکل نخست یعنی پیام های بدون تصویر نمونه ای بسیار مشهور موجود است که درسال 1961 طراحی شد . آگهی مربوط به کمپانی فولکس واگن است و صفحه ای خالی را نشان می دهد که بالای آن چنین نوشته شده : « نیازی به نمایش فولکس واگن 62 نیست همان شکلی است که بود . » چنین آگهی های آغازگر سنتی زیبایی شناسانه هستند که در جریان هنری آن روز جهان نیز مرسوم شده بود. تصاویری که از بیان مینیمالیستی رایج دردهه 1960 سود می جستند .

پیشینه تبلیغات تجاری در ایران

کارشناسان معتقدند که تبلیغات تجاری بصورت حرفه‌ای از سال ۱۳۲۵ در ایران شروع شد. اصولاً این دوره را دوره شروع تبلیغات تجاری در همه دنیا می‌دانند.
برخی از صاحبنظران نخستین وسایل آگهی رسانی در ایران را نصب تابلو و جارچیها بیان کرده‌اند و معتقدند استفاده از آگهی به ادوار باستانی بازمی‌گردد. پیشینه آگهی در تاریخ معاصر، نخست به صورت دیوارکوب و درج در نشریه‌ها باب شد و سپس رواج پیدا کرد. دکتر محمدیان پیشینه آگهی در مطبوعات ایران را عهد ناصرالدین شاه قاجار می‌داند. بر این اساس نخستین آگهی که در مطبوعات عهد ناصری درج شد، به سفارش یک تاجر فرنگی به نام "موسیو روجیاری" است که در شماره ششم روزنامه وقایع‌اتفاقیه مندرج است. غیر از روزنامه ها و مجلات که تعداد آنها در این دوره به طرز روز افزون بالا می‌رفت، سینماها نیز از وسایلی بودند که باب قبول آگهی های بازرگانی را زودتر از وسایل دیگر باز کردند. به همین جهت یکی از قدیمی ترین مؤسسات تبلیغاتی که توسط آقای معزی تاسیس گردید و بعداً آقای حمزه نعمتی آن را ادامه داد، کار خود را به نام کانون آگهی زیبا از تهیه و نمایش اسلاید (شیشه سینمایی) آغاز نمود. 
آقای عباس دررودی در شماره ۲۴ مجله پیام فردا سیر تحولات تبلیغات تجاری در ایران را مورد بررسی قرار داده‌اندکه در بخشی از این مطلب آمده است: از سال ۱۳۲۵ خورشیدی به بعد، گهگاه طرح های جالب آگهی روزنامه ها و مجلات چاپ می شد. این طرحها از طریق مؤسسات اروپایی و آمریکایی به دست شرکتهای بازرگانی واردکننده کالاهای خارجی در ایران می رسید و در ایران فقط متن آنها به فارسی برگردانیده می‌شد و در روزنامه ها چاپ می گردید. این قبیل کارهای تبلیغاتی را افرادی انجام می‌دادند که هنوز دفتری به نام مؤسسه تبلیغاتی نداشتند و در این زمان این قبیل فعالیتهای تبلیغاتی را ضمن حرفه خبرنگاری و روزنامه نویسی خود انجام می دادند، یکی از معروف ترین این افراد آقای اسحاق فنزی بود که بعداً یک دفتر تبیلغاتی به نام آژانس “هاواس” تاسیس کرد. این دفتر بعدها به مؤسسه تبلیغاتی “فنزی” تغییر نام داد
تا سال ۱۳۲۷ تعداد مؤسسات تبلیغاتی شناخته شده جمعاً ۵ مؤسسه بود که به نامهای مؤسسه تبلیغاتی زیبا، هاواس (فنزی)، شرقی، ستاره و بالاخره مؤسسه “وگا” فعالیت می‌کردند. می‌توان گفت فعالیتهای تبلیغاتی در ایران را این ۵ مؤسسه به تدریج پایه‌گذاری کردند. یکی دیگر از سازمان‌های اولیه تبلیغات تجاری مؤسسه موسوم به "م. شریفی" بود که از خیابان فردوسی کار خود را آغاز نمود. آقای شریفی در سرنامه خود جمله معروف "مارک تواین" را نقل کرده بود که می‌گوید: “کالای معرفی نشده همچون قاطر است که نه به سلف خود می‌تواند افتخار کند و نه به خلف خود”. همچنین این سازمان تبلیغاتی اولین سازمانی است که در سرنامه خود امور و خدماتی را که متقبل و عهده‌دار می‌گردیده را ذکر نموده است.
پیشرفت های حرفه تبلیغات در این دوره شش ساله بی نهایت ناچیز بود و بیلان این پیشرفت به شرح زیر عنوان شده است: 
تهیه اسلاید و نمایش آن که خصوصاً در سینماها اوج گرفت. در طرحهای اسلاید که در ابتدا فقط متن تبلیغاتی را تشکیل می داد تصاویر ساده نیز وارد شد. نقاش های مؤسسات تبلیغاتی طرح اسلاید را روی کاغذ سفید با مرکب نقاشی می‌کردند و عکاسخانه‌ای که در خیابان سپه نزدیک چهارراه حسن آباد قرار داشت این طرحها را روی شیشه‌های مربع به سایز ۶×۶ سانتیمتر چاپ می‌کرد و چنانچه مشتری اسلاید رنگی سفارش می‌داد پس از چاپ طرح روی شیشه، نقاش مؤسسه تبلیغاتی شروع به رنگ آمیزی می‌کرد. این شیشه در محل نمایش اسلاید که جداگانه در اطاق نمایش سینما نصب شده بود قرار می‌گرفت و قبل از شروع فیلم سینمایی روی پرده سینما منعکس می شد. در این دوره جز این تکنیک ساده تکنیک دیگری معمول نبود. 
از سال ۱۳۳۲ تا مدتها بعد تنها تغییری که در نمایش اسلایدهای سینمایی به چشم می‌خورد، ناطق کردن نمایش اسلایدها بود. بدین ترتیب که گفتاری بین ۱۵ تا ۲۰ ثانیه برای هر اسلاید روی نوار ضبط می‌گردید و متصدی نمایش همزمان با پخش گفتار هر اسلاید، نمایش همان اسلاید را نیز شروع می‌کرد. 
● طرح های تبلیغاتی در روزنامه ها و مجلات 
در فاصله بین سالهای ۱۳۲۷ تا ۱۳۳۴ تغییرات قابل توجهی در طرح‌های تبلیغاتی و در نشریات صورت گرفت. در این فاصله شرکتهای وارداتی بزرگی شروع به کار کردند و شرکتهای مختلط ایرانی و اروپایی و آمریکایی در تهران یکی پس از دیگری تاسیس شدند. فرودگاه مهرآباد دارای تجهیزات مخصوص یک فرودگاه بین‌المللی شد و شرکتهای بزرگ هواپیمایی فعالیت‌های پرواز از فراز ایران و استفاده از فرودگاه مهرآباد را آغاز نمودند و همزمان برای جلب مسافرین ایرانی تبلیغات وسیعی را اجرا کردند. 
در این دوره هنوز فعالیتهای تولیدی چندان رونق نیافته بود و واردات، حرفه‌ اصلی بازرگانان ایرانی را تشکیل می‌داد. شرکتهای تولیدکننده خارجی برای تصاحب بازار ایران بودجه‌های قابل ملاحظه‌ای را مستقیماً از طریق مؤسسات تبلیغاتی بین المللی یا توسط نماینده‌های محلی صرف تبلیغات می‌کردند، تبلیغات تجاری در این دوره رنگ خارجی داشت و جز در چند مورد محدود هیچ فکر و طرح ملی و ایرانی دیده نمی‌شد. بدین جهت حرفه تبلیغات حرفه‌ای آسان و بدون نیاز به اطلاعات فنی لازم بود. هرکس می‌توانست با در دست داشتن یک یا چند آگهی دهنده، مؤسسه تبلیغاتی دایر کند و نیز می‌توانست از دستمزدی که بطور کارمزد و به آسانی به دست می‌آورد به این حرفه توسعه دهد. 
در این دوره چند مؤسسه تبلیغاتی با سابقه که قبلاً به وجود آمده بودند توسعه یافتند و در حدود ۵۰ مؤسسه تبلیغاتی جدید نیز پا به عرصه وجود گذاردند. همچنین در این دوران جراید بزرگ‌تری رسانه تبلیغات قرار گرفتند و به از آنجاکه فیلمهای کوتاه مدت سیاه و سفید یا رنگی ممکن و با صرفه نبود و امکان خرج بودجه‌های بیشتر در سینماها وجود نداشت بدین جهت حدود ۷۰ درصد بودجه طرح‌های تبلیغاتی در جراید و بخصوص در روزنامه‌های اطلاعات و کیهان خرج می‌شد. 
یکی از قدیمی‌ترین آگهی‌های ایران که با شعر و تصویر در جراید درج می‌شد مربوط بود به نوعی قرص مسکن به نام “حب دکتر راس” شعر مذکور چنین بود: 
آدمی بودی که خوردی لوبیا لوبیا بود به دهانش زولبیا
بعد از آن درد دل و اشکم گرفت شکمش درد و دلش بلغم گرفت
به این ترتیب اشعار مختلف بیش از هر کشور دیگری در متون موسیقی و در آگهی‌های بازرگانی ایران در آن روزگار جا گرفته بود و هر روز نقش تازه‌ای را به عهده می‌گرفت. 
● بررسی‌‌های تبلیغاتی در کشور 
در فاصله بین سالهای ۱۳۲۷ تا ۱۳۳۴ چند بررسی تبلیغاتی نسبت به بازار ایران توسط تولیدکنندگان خارجی به عمل آمد و برای اولین بار ظرفیت بازار ایران در مورد لوازم بهداشتی و آرایشی تا حدودی با ارقام مشخص گردید. شرکت‌های مختلط ایرانی و خارجی که در این دوره پایه‌گذاری شده بودند درصدد سرازیر کردن انواع لوازم آرایشی و پودرهای لباسشوئی ساخت خارج در بازار ایران بودند و اطلاع بر قدرت جذب بازار ایران مهمترین کاری بود که می‌بایست قبلاً انجام شود. 
در این دوره روش مراجعه به فروشندگان برای جمع‌آوری آمار فروش، مراجعه به منازل، جمع‌آوری نشریات و خواست‌های مصرف‌کنندگان رونق گرفت. در این راستا در شرکت‌های بازرگانی دائره بررسی بازار در کنار دائره فروش تأسیس شد و شروع به فعالیت کرد. چند شرکت بازرگانی مهم کم‌کم شروع به تهیه آمار فروش و شناسنامه برای فروشگاه‌های تهران و مراکز استان‌ها کردند و پایه یک مرکز فعال توزیع پخش محصول را پی‌ریزی نمودند. 
● وسائل تبلیغاتی دیگر 
در این دوره اطلاع بر اهمیت فروشگاه‌ها و تأثیری که فروشنده‌ها و فروشگاه‌ها در ازدیاد فروش داشتند موجب شد که تهیه پلاکاردهای رنگی برای نصب در داخل فروشگاه‌ها و مراکز عمومی و همچنین تهیه انواع وسائل ثابت تبلیغاتی برای نصب در ویترین مغازه‌ها رونق گیرد. این قبیل وسایل اکثرأ در خارج از کشور تهیه می‌شد زیرا در ایران هنوز صنعت تهیه گراور رنگی و چاپ تکامل‌نیافته بود و شرکت‌های تبلیغاتی از عهده تهیه کارهای جالب رنگی برنمی‌آمدند. 
در این دوره تابلوهای فلزی کم و بیش تهیه می‌شد، از این تابلوها برای نصب در سردر مغازه‌ها و روی دیوارها استفاده می‌شد، همچنین از نوع بزرگ تابلوها برای نصب در کنار جاده‌ها استفاده می‌گردید و برای اولین بار تبلیغات به شکل همه‌جانبه پی‌ریزی ‌شد. 
آثاری از تولد نوزادی که بعدها خیابان‌ها را پر کرد بوجود آمد. این آثار تابلوهای نئون بود که در این دوره در شکل کاملاً ابتدائی خود دیده می‌شد، تنها یک یا دو کارخانه با تهیه تابلوهای نئون فعالیت خود را آغاز می‌کردند و می‌رفت که این وسیله جالب تبلیغاتی تدریجاً شکل گیرد و رشد کند. 
شروع به تهیه کاتالوگ و بروشورهای تبلیغاتی نیز یکی دیگر از پدیده‌های این دوره است. به خصوص واردکنندگان لوازم آرایشی ضمن کالاهای وارداتی تعداد زیادی کاتالوگ و بروشور نیز وارد ایران کردند که در ابتدا فقط آدرس واردکننده روی آن چاپ می‌شد، ولی بعدها متن بروشورها و کاتالوگ‌ها نیز به فارسی برگردانیده ‌شد و به صورت یک وسیله کاملاً فارسی و قابل استفاده برای مصرف‌کنندگان ایرانی درآمد. 
همچنین کاتالوگ‌های شرکتهای واردکننده اتومبیل از جمله مهمترین و نفیس‌ترین کاتالوگ‌ها بودند و بروشورهای واردکنندگان لوازم آرایشی زیباترین نوع بروشورها را تشکیل می‌دادند. 
از سال ۱۳۳۵ روند رشد تولیدات داخلی سرعت گرفت. سرمایه‌داران ایرانی با استفاده از شرایط مساعد پیش آمده در این دوران به سرمایه‌گذاری در امور تولیدی پرداختند. با تصویب قانون جلب سرمایه‌های خارجی مصوب ۷ آذرماه ۱۳۳۴ تعداد قابل توجهی شرکت‌های مختلط تولیدی تأسیس شد و محصولات ارزنده بین‌المللی در ایران مونتاژ‌گردید. طبق قانون این قبیل کارخانجات مجبور بودند به تدریج به طرف تولید کامل محصولات سوق داده شوند.
مؤسسه استاندارد و تحقیقات صنعتی ایران در ۱۷ خردادماه ۱۳۳۹ رسماً شروع به کار کرد تا محصولات مصرفی به خصوص مواد خوراکی را که به تدریج در داخل کشور تهیه می‌شدند زیرنظر داشته و آنان شرایطی را دارا باشند که به عنوان حداقل در دنیا شناخته شده است. 
دو قانون حمایت از صنایع داخلی کشور اولی در ۱۹ خرداد ۱۳۴۳ و دومی در ۲۴ آذر همان سال به تصویب رسیدند و در یکی از آنها مؤسسات وابسته به دولت به حکم قانون ملزم به تهیه مایحتاج خود از فرآورده‌های داخلی شدند و در قانون دوم دولت ملزم شد در صورتی که مصنوعات داخلی، کفاف مصرف را تا حدود تعیین شده برآورده ساخت، از ورود کالاهای مشابه خارجی جلوگیری نماید و در طول رشد صنایع داخلی با برقراری حقوق گمرکی و سود بازرگانی سنگین امکان رقابت شدید را از مصنوعات وارداتی سلب کند. 
در سال ۱۳۳۵ بانک اعتبارات صنعتی وابسته به سازمان برنامه با سرمایه ۱۵۸۳ میلیون ریال شروع به کار کرد، هدف این بانک عبارت بود از ایجاد صنایع جدید، توسعه و تکمیل صنایع موجود، تشویق افراد و مؤسسات به سرمایه‌گذاری در امور صنعتی. 
این بانک و همچنین بانک توسعه صنعتی و معدنی که کمی بعد تأسیس شد، در راه ایجاد و توسعه و تکمیل صنایع داخلی قدم‌های بسیار مؤثری برداشتند، به طوری که در مدتی کمتر از ده سال سرمایه‌گذاری در صنایع داخلی که در گذشته کاری کم‌سود و پردردسر بود، تبدیل به کاری پرسود گردید.قبل از اینکه به بررسی جهش‌هایی که در حرفه و فن تبلیغات تجاری در این دوره به وجود آمده است بپردازیم، لازم است علاوه بر توضیحی که فهرست‌وار در مورد توسعه تولید داخلی که عامل اصلی رونق و توسعه تبلیغات بوده است، به توسعه‌ای که در روشهای تبلیغاتی اتفاق افتاد و امکان توسعه و نفوذ تبلیغات تجاری را به وجود ‌آورد اشاره کنیم. 
از سال ۱۳۳۵ به بعد در رسانه‌های تبلیغاتی دگرگونی‌های چشم‌گیری به وجود آمد از جمله: 
ـ تأسیس تلویزیون ایران، تهران (کانال ۳) در مهرماه ۱۳۳۷ و سپس شبکه آبادان و اهواز، ارومیه و بندرعباس. 
ـ قبول رسمی پخش آگهی در رادیو تهران از سال ۱۳۳۵. 
ـ رونق عجیب و بی‌سابقه در کار سینماها و به وجود آمدن موجبات تهیه فیلم‌های کوتاه تبلیغاتی به صورت کارتون و استفاده از رنگ. 
ـ توسعه و پیشرفت صنعت چاپ، تأسیس گراورسازی‌های مجهز و چاپخانه‌های بزرگ با ماشین‌های چاپ مسطح و افست. 
ـ تأسیس تلویزیون ملی ایران (کانال ۹) و سپس شبکه‌های رضائیه، شیراز، بندرعباس، اصفهان، کرمانشاه و سایر نقاط و توسعه شبکه سراسری. 
ـ قبول رسمی پخش آگهی در رادیوهای مراکز استان. 
ـ پخش آگهی رادیو تهران. 
ـ افزایش تعداد جراید و مجلات و به وجود آمدن چند مجله پرخرج و پرتیراژ. 
ـ شناخت چاپ سیلک اسکرین و به وجود آمدن امکان چاپ روی فلز، شیشه، پارچه، چوب و غیره. 
ـ استفاده از اتوبوس‌های شهری و بیابانی و ایستگاه‌های راه‌آهن برای نصب تابلوهای تبلیغاتی. 
● رشد مؤسسات تبلیغاتی و تنوع روشهای تبلیغاتی
رونق صنعت داخلی و به وجود آمدن وسائل مؤثر و جدید تبلیغاتی رشد بی‌سابقه‌ای را در تعداد مؤسسات تبلیغاتی و نحوه انجام کارهای تبلیغاتی موجب شد تعداد زیادی از مؤسسات تبلیغاتی با سابقه که قدرت مالی و فنی کار در شرایط جدید را نداشتند یکی پس از دیگری تعطیل شدند و تنها چند مؤسسه تبلیغاتی انگشت‌شمار توانستند پا به مرحله جدید بگذارند. معروف‌ترین این مؤسسات عبارت بودند از: زیبا، وگا، سینا، آوا، زهره، فنزی. 
از سال ۱۳۳۵ به بعد هم مؤسسات جدیدی جای مؤسسات تعطیل شده را گرفتند که مهم‌ترین آنها مؤسسات: فاکوپا، آوازه، گردونه، کاسپین، کسری، آآ و آوا بودند. 
از سال ۱۳۳۵ طرح‌های تبلیغاتی کم‌کم رنگ و بوی ایرانی به خود گرفتند. این دگرگونی از سال ۱۳۴۰ به بعد بیشتر به چشم می‌خورد، در طرح‌های جراید و مجلات از ضرب‌المثل‌های ایرانی و عبارات مأنوس مردمی بیشتر استفاده ‌شد. در این هنگام رفته‌رفته رنگ و روی فیلم‌های کوتاه‌مدت که در ایران تهیه می‌شد (به سود این روش) تغییر یافت و اگرچه تکنیک این فیلم‌ها ضعیف بود ولی به علت ایرانی بودن موضوع و آشنا بودن چهره‌ها در بیننده اثر بیشتری بر جای می‌گذاشت. 
در این دوره شکل تهران و شهرهای مهم ایران در شب تغییر می‌کرد و نور تابلوهای نئون و پلاستیک، خیابان‌ها را رنگین می‌کرد، مجلات فقط به کمک آگهی‌های تمام صفحه رنگی روی جلدهای ساده خود را به چهار رنگ تبدیل کردند و تلویزیون ایران، روزنامه‌ها و مجلات مهم فقط با بودجه‌های تبلیغاتی قادر به ادامه کار شدند. 
از خصوصیات بارز این دوره شروع یک نوع تبلیغات پر سر و صدا و جنجالی بود که پایه‌گذار این سبک را سازمان تبلیغاتی فاکوپا باید شناخت و بعدها چند مؤسسه تبلیغاتی جدید نیز این روش را تعقیب کردند. اکثر محصولات مصرفی با استفاده از سبک پر سر و صدای تبلیغاتی به بازار می‌آمدند و می‌توانستند رقبای خارجی و شرکتهای محدود داخلی را که ضعیف‌تر بودند و امکان صرف بودجه‌های بزرگ تبلیغاتی را نداشتند از میدان خارج کنند. 
یک نوع دیگر شیوه تبلیغاتی مرسوم در این دوره شیوه ساز و ضربی با استفاده از آهنگ‌های روز و شعر فارسی با سبک‌های مختلف است. به طوری که برخی از مؤسسات تبلیغاتی این شیوه را تا حد کارهای مطرب روحوضی تنزل دادند، البته برخی دیگر در همین زمینه به خلق آثار جالب و هنرمندانه پرداختند. 
شیوه استفاده از طرح‌های کوتاه ولی در تیراژ زیاد در همین دوره پایه‌گذاری شد. به طوری که گاهی طرح تبلیغاتی یک کالا در تمامی صفحات یک روزنامه چاپ می‌شد. شعار آن در فواصل کوتاه از رادیو پخش می‌شد و یا فیلمی بسیار کوتاه از آن، لحظه به لحظه روی صفحه تلویزیون نمایش داده می‌شد. روش جایزه دادن و عنوان کردن جایزه در تبلیغات نیز از خصوصیات بارز این دوره‌ است، در این مورد مؤسسات تبلیغاتی و تولیدکننده‌ها گاهی، آنچنان به افراط می‌گراییدند که کالای مورد تبلیغ تحت‌الشعاع جایزه قرار می‌گرفت. 
تبلیغات انتظاری یا شیوه بسته نیز در این دوره به دفعات خیلی زیاد اجرا گردید. مثلاً برای معرفی یک کالای جدید در اکثر موارد از شیوه انتظاری استفاده می‌شد. گاهی دوران این انتظار چند ماه طول می‌کشید و در یک مورد نظیر معرفی صابون عروس بودجه‌ای که صرف تبلیغ انتظاری برای این کالا در سال ۱۳۴۴ در مدتی معادل یکسال شد بیش از بودجه‌ای بود که پس از به بازار آمدن کالا تا ده سال برای تبلیغ صرف گردید. یکی دیگر از خصوصیات این دوره، روی آوردن تدریجی کارخانه‌های تولیدی به تبلیغ در شهرستانهاست. 
شیوه اجرای برنامه به جای اجرای آگهی در این دوره رونق گرفت و بخصوص تلویزیون ایران از موجدین این شیوه بوده است. برنامه به دو نوع زنده و فیلم‌های سری اجرا می‌شد و برای آماده کردن فیلم‌های سری و دوبلاژ آنها مؤسسات تبلیغاتی به ناچار سازمان‌های مجهز دوبلاژ نیز تأسیس نمودند. 
سازمان‌های تبلیغاتی آوازه، گویا و کاسپین سازمان‌هایی بودند که به تأسیس استودیوی دوبله فیلم‌های تلویزیونی اقدام نمودند. 
● گسترش تبلیغات خدمات عمومی 
یکی از درخشان‌ترین فعالیت‌های تبلیغاتی در این دوره یک سری آگهی‌های خدمات عمومی بود که مبتکر آن سازمان فاکوپا چنان در این رشته پیش رفت که توانست جایزه بزرگ سال ۱۹۷۱ سازمان تبلیغات جهانی را با وجود رقابت‌های شدید کشورهای اروپائی و آمریکا و ژاپن برباید و کره کریستال گرانقیمتی را برای ۲ سال تصاحب کند. 
مهم‌ترین برنامه‌های تبلیغات خدمات عمومی سازمان فاکوپا عبارت بود از برنامه تبلیغاتی به نفع زلزله‌زدگان قزوین، خانه‌سازی در روستاهای زلزله‌زده خراسان، طرح پ ۷ برای گردآوری پول برای مبارزه با بیسوادی و بالاخره راه‌اندازی و هدایت طرح ساخت بیش از ۲ هزار مدرسه در کشور. 
این رشته یعنی تبلیغ برای خدمات عمومی روز به روز جنبه وسیع‌تری به خود ‌گرفت. در کشورهای دیگر جهان نیز این رشته چنان توسعه پیدا کرد که در زمره روش‌های مورد استفاده سازمان‌های جهانی چون سازمان ملل متحد و ارگان‌های تابعه آن برای پیشبرد و اجرای طرح‌های مهم و پرهزینه بین‌المللی گردیده است. 
قدرت شگرف تبلیغ در جهان امروز راه‌های جدیدتری را می‌جوید تا هرچه بیشتر به ارتقاء بشریت، بهبود جامعه و توسعه اخلاقیات کمک نماید. نتایج مطلوب این تلاشها هم‌اکنون عیان گردیده است.

تقسیم بازار (بخش‌بندی بازار) چیست و برای موفقیت در آن چه مراحلی را باید طی کرد؟

براساس تعریفی که در کتاب مدیریت بازاریابی دکتر احمد روستا آورده شده است، تقسیم بازار روندی برای تشخیص و مجزا کردن ویژگی‌های خریداران است که به دلایل زیر صورت می‌گیرد.

۱) انتخاب بازارهایی که سازمان می‌خواهد یا می‌تواند محصولات و خدماتش را به آن عرضه کند.

۲) طراحی محصولات و برنامه‌های بازاریابی برای پاسخگویی به احتیاجات خریداران مورد نظر.

هدف اول بیشتر برای زمان‌هایی کاربرد دارد که شما سازمانی دارید که دارای طیفی از محصولات است و به دنبال بازار برای آن‌ها می‌گردید. هدف دوم نیاز بیشتر در زمانی خود را نشان می‌دهد که در حال طراحی خطوط تجاری و محصولات جدید برای یک کسب‌وکار هستید.

به طور کلی تقسیم بازار سبب می‌شود بازار ناهمگون به خرده‌بازارهایی با خصوصیات همگون تقسیم شود. انسان‌ها خواسته‌ها و احتیاجات متفاوتی دارند و اگر تفاوت در خواسته‌ها و نیازها نبود، کار بازاریاب‌ها بسیار آسان می‌‎شد. اما در دنیای واقعی این تفاوت وجود دارد و بازاریاب‌ها با تقسیم بازار می‌توانند مشتریان را از نظر احتیاجات و واکنش‌ها به گروه‌های نسبتا همگون‌تری تقسیم کنند.

اجازه دهید با یک مثال تقسیم‌ بازار را شرح دهیم:

تصور کنید شما را برای تدریس به یک مدرسه می‌فرستند و تنها چیزی که به شما می‌گویند این است که باید به دانش‌آموزان آموزش دهید. مطمئنا شما سوالات مختلفی خواهید داشت، این‌که

• دانش‌آموزان در چه سطحی قرار دارند؟
• موضوع تدریس شما چه چیزی خواهد بود؟
• زمان‌بندی کلاس‌ها چگونه خواهد بود و … .

اگر شما این سوالات را نپرسید و پاسخ‌شان را ندانید، هیچ ایده‌ای برای آموزش آن‌ها نخواهید داشت. شرکت‌ها نیز با همین معضل مواجه هستند، اگر آن‌ها تقسیم بازار انجام ندهند، آن‌ها نخواهند دانست که چه چیزی را برای چه کسی باید بفروشند؟ بنابراین بدون تقسیم‌بندی، گروه هدف شما جمعیتی است که شما هرگز درک نخواهید کرد چگونه می‎‌توانید آن‌ها را هدف قرار دهید.

مزایای تقسیم بازار

تقسیم بازار پاسخی به نیازهای گوناگون مشتریان و استفاده‌ی بهینه از منابع شرکت‌هاست. با این‌حال، در این قسمت از متن مزایای اصلی تقسیم بازار را با جزئیات شرح می‌دهیم:

تمرکز: تقسیم بازار یک روش موثر برای افزایش تمرکز شرکت‌هاست، بدیهی است که اگر شما هرچه تمرکز بیشتری داشته باشید بازده بهتری نیز خواهید داشت.

افزایش توان رقابتی: به طور طبیعی، هر چه تمرکز شما در رابطه با یک بخش از بازار افزایش پیدا کند، توان رقابتی‌تان نیز افزایش می‌یابد. سهم بازار شما افزایش می‌یابد و بدین ترتیب شانس ورود رقیب کاهش می‌یابد.

گسترش بازار: شما تنها زمانی می‌توانید بازار خود را گسترش دهید که قبلا تقسیم بازار از لحاظ جغرافیایی انجام داده باشید. شما نمی‌توانید مشتریان خود را گسترش دهید زمانی‌که هیچ ایده‌ای از این‌که مشتریان شما در چه منطقه‌ای جغرافیایی حضور دارند نداشته باشید.

حفظ مشتری: با تقسیم بازار شما قادر خواهید بود تا مشتریان‌تان را به خوبی بشناسید و بدانید که چگونه می‌توانید به طرق مختلف رضایت آن‌ها را جلب کنید.

ارتباطات بهتر: اگر شما نتوانید بازار خود را تقسیم‌بندی کنید، چه از لحاظ جمعیت‌شناسی و چه از لحاظ روانشناسی؛ قادر نخواهید بود پیام بازاریابی درستی ایجاد کنید.

افزایش سودآوری شرکت: تقسیم‌بندی بازار برای شما توان رقابتی، آگاهی از برند، حفظ مشتری، ارزش ویژه برند و بهبود ارتباطات را به ارمغان می‌آورد و همه‌ی این موارد با هم برای شما سودآوری به ارمغان خواهند آورد.

 

فرآیند تقسیم بازار

تقسیم بازار فقط برای شرکت‌های بزرگ ضروری نیست، بلکه کسب‌وکارهای کوچک برای این‌که بتوانند به شرکت‌های بزرگی تبدیل شوند نیاز دارند که از مفاهیم متعدد بازاریابی که مهم‌ترین آن‌ها تقسیم‌بندی بازار است بهره بگیرند. استراتژی‌های بازاریابی با تقسیم بازار شروع می‌شوند، از این رو یادگیری مراحل تقسیم بازار برای هر کسب‌وکاری ضروری است.

۱) یک نیاز اساسی را شناسایی کنید

یک نیاز را تشخیص دهید و به این فکر کنید که چگونه می‌توانید مشتریان را براساس نیازشان گروه‌بندی کنید. به عنوان مثال، در یک منطقه تعداد زیادی رستوران معمولی وجود دارد، اما هیچ اثری از رستوران‌های ایتالیایی و فست‌فود مشاهده نمی‌شود. بنابراین شما نیاز مصرف‌کنندگان در یک منطقه‌ی خاص را شناسایی کرده‌اید.

۲) بخش‌ها را تفکیک کنید

پس از این‌که نیاز مشتریان خود را شناسایی کردید، باید انتخاب کنید که چه کسی مشتری شما باشد. برخلاف چیزی که تصور می‌کنید این موضوع کاملا به سادگی امکان‌پذیر است، شما باید تصمیم بگیرید که در این مورد از چه نوع تقسیم‌بندی استفاده کنید؛ جغرافیایی، جمعیت‌شناختی، روانشناسی و … . گام اول به شما یک توده از جمعیت را ارائه می‌کند، در این مرحله باید مردم را از لحاظ ویژگی‌های مختلف از هم تفکیک کنید.

در مثال بالا (همان رستوران ایتالیایی) فرد می‌تواند جمعیت را به سه گروه کودکان، جوانان و میانسالان تقسیم کند. غذاهای ایتالیایی اغلب توسط افراد سن بالا ترجیح داده می‌شوند، بنابراین بعد از این تقسیم‌بندی او می‌داند که بخش هدف او باید چه کسانی باشند.

۳) کدام بخش جذاب‌تر است

حال که بخش‌های مختلف را از طریق عوامل جمعیت‌شناختی، جغرافیایی و روانشناسی شناسایی کردید، باید انتخاب کنید که کدام بخش برای شما جذاب‌تر است. این سوال سختی است و ممکن است تاثیر بزرگی در تقسیم‌بندی شما داشته باشد.

در مثال رستوران ایتالیایی، صاحب رستوران تشخیص می‌دهد که مردم میانسال و جوانان بسیاری در این منطقه وجود دارند. علاوه بر این، مردم میانسال می‌توانند به همراه خود کودکان و بزرگسالان دیگری را به رستوران بیاورند. بنابراین مشتری هدف اول برای این رستوران میانسالان و مشتری هدف دوم جوانان هستند. بنابراین او با استفاده از تقسیم‌بندی جمعیت‌شناختی و جغرافیایی مردم میانسال منطقه‌ی خود را مورد هدف قرار می‌دهد.

۴) سوددهی کدام بخش بیشتر است

در این مرحله شما باید تجزیه و تحلیل انجام دهید و ببینید سوددهی کدام بخش بیشتر از بقیه است تا بهینه‌ترین تصمیم را بگیرید. در مثال بالا او دو گروه هدف را انتخاب کرد، او متوجه شد که میانسالان برای او فوق‌العاده سودمند هستند. گروه دومی که او انتخاب کرده بود جوانان بودند، این گروه بیشتر به فست‌فود علاقه دارند و بیشتر از رستوران برای معاشرت استفاده می‌کنند تا غذاخوردن. بنابراین این گروه زمان بیشتری در رستوران صرف می‌کنند اما سودآوری کمتری ارائه می‌کنند. از این رو صاحب کسب‌وکار چگونه می‎‌تواند طرزفکر و انتخاب خود را تغییر دهد؟ اجازه دهید جواب را در مرحله‌ی ۵ پیدا کنیم.

۵) ارزشی را که ارائه خواهید کرد بیابید

پس از این‌که بخش سودآور بازار را پیدا کردید، شما باید بدانید شما چه ارزش و مزیتی برای مشتریان فراهم می‌کنید که دیگران قادر به ارائه‌ی آن نیستند؟ اگر شما بتواند ارزش ویژه‌ و منحصربه‌فردی به مشتری بدهید، این ارزش به بزرگ‎‌ترین دارایی کسب‌وکار شما تبدیل خواهد شد.

در مثال بالا، صاحب رستوران ایتالیایی متوجه شد که جوانان برای رستوران ایتالیایی بی‌ثمر هستند، زیرا آن‌ها فست‌فود دوست دارند. وی با تجزیه و تحلیل فراوان به این نتیجه رسید که اگر یک زنجیره‌ی فست‌فود درست کنار رستوران ایتالیایی‌اش ایجاد کند، می‌تواند هم تعداد مشتریان خود را افزایش دهد و هم ارزش ایجاد کند. اگرچه فست‌فودهای زیادی در این منطقه وجود داشتند ولی هیچ‌کدام از آن‌ها در کنار یک رستوران ایتالیایی ساخته نشده بودند.

۶) بازار خود را گسترش دهید

هر تقسیم‌بندی که انجام دادید باید مقیاس‌پذیر باشد. به عبارت بهتر، کسب‌وکار شما باید بتوانند براساس عواملی که تقسیم را انجام داده، همان تقسیم بندی را گسترش دهد. در مثال رستوران ایتالیایی قادر است با استفاده از هر دو تقسیم‌بندی جمعیت‌شناختی و جغرافیایی رستوران

احب رستوران ایتالیایی تا به بهترین روند را در دست خود – یک رستوران ایتالیایی در ترکیب با یک زنجیره ای فست فود. او با استفاده از تقسیم بندی هر دو جمعیت شناختی و جغرافیایی. در حال حاضر او شروع به بررسی بخش های دیگر جغرافیایی در مناطق دیگر که در آن او می تواند همان مفهوم ایجاد و گسترش کسب و کار خود. به طور طبیعی، با گسترش بیشتر او خواهد شد سود بیشتری به دست آورند.

۷) تقسیم‌بندی را با استراتژی بازاریابی خود ترکیب کنید

حال که شما یک بخش سودآور و قابل ارتقا پیدا کردید، نیاز دارید که این بخش را در استراتژی بازاریابی خود ترکیب کنید. با تقسیم بازار، بخش‌های هدف شما به وضوح روشن شده بنابراین می‌توانید سایر متغیرهای استراتژی بازاریابی خود را هدف قرار دهید. شما می‌توانید محصولات‌تان را براساس خواسته‌ی بازار تغییر دهید، قیمت‌ها را مناسب بازار انتخاب کنید و … . کسب‌وکار شما با توجه به روند تقسیم بازار ساده‌تر می‌شود.

بازاریابی سببی چیست؟

بازاریابی سببی چیست؟

بازاریابی سببی یا علت محور (Cause related marketing) رویکردی به بازاریابی است که در صورت اجرا در یک سازمان یا مجموعه از یک دلیل حمایت کرده یا به‌صورت عمومی خودش را مرتبط با یک دلیل می‌شناسد.

درواقع می‌توان گفت یک مرز بسیار باریک بین مسئولیت اجتماعی سازمانی و بازاریابی سببی وجود دارد. مسئولیت اجتماعی سازمانی مربوط به زمانی است که شرکت سعی در باز پس دادن چیزی به جامعه دارد که از آن گرفته و به نفع خود بهره برده است، درحالی‌که بازاریابی سببی مربوط به زمانی است که شرکت نقدینگی و زمان را به‌منظور یک هدف یا رویداد خاص در جامعه صرف می‌کند. خیلی وقت‌ها این شرکت‌ها درنهایت اقدام به حمایت از یک سازمان مردن نهاد یا NGO می‌کنند که برای دست یافتن به یک دلیل یا هدف فعالیت می‌کنند. این رویکرد به‌منظور بهبود تصویر ذهنی از برند و مثبت نشان دادن سازمان در جامعه و اذهان دیگران مورداستفاده قرار می‌گیرد.

 

 

کاربردهای بازاریابی سببی

بازاریابان می‌توانند باهدف کسب دو مزیت از بازاریابی سببی بهره ببرند – مسئولیت اجتماعی بهتر یا مزایای اقتصادی و بازرگانی بهتر به دلیل ارتباطات حاصل از این رویکرد یا دستیابی به هر دو این موارد می‌تواند از فعالیت‌های بازاریابی سببی حاصل شود. در حقیقت اگر یک سازمان از یک دلیل حمایت کند، درمجموع از این طریق قادر به افزایش ارزش برند خود از طریق شناساندن خود به دیگران است. ازاین‌رو یک بازاریاب باید به‌خوبی متوجه شده و درک کند که بازاریابی سببی چه مزایایی برای سازمان داشته و حتی پیش از اجرای کامل آن، چه مزایا و منافعی را برای سهامداران شرکت و سازمان حتی قبل از اجرای کامل آن به ارمغان می‌آورد. 

یک مثال کوتاه از بازاریابی سببی

اخیراً توسط مردم در شبکه‌های اجتماعی، تصاویر بنرها و پارچه نوشته‌هایی که، برخلاف رسم همیشگی شهرداری‌ها، در سطح شهر توسط شهرداری یکی از شهرها نصب‌شده بود، دست‌به‌دست می‌چرخید. تمامی این بنرها در حمایت از حیوانات خیابانی بخصوص سگ و گربه نصب‌شده بودند و از مخاطبین می‌خواستند که به این حیوانات آسیب و آزار نرسانده و از آن‌ها حمایت کنند(آن‌ها را به پناهگاه‌های مخصوصی که در این رابطه احداث‌شده تحویل دهند).

 

به‌خوبی می‌توان گفت که این حرکت به‌نوعی بازاریابی سببی است و از یک عمل و حرکت حمایت می‌کنند. این کار موجب بهبود تصویر ذهنی مردم از شهرداری‌ها، خصوصاً در برابر رفتاری که بسیاری از دیگر شهرداری‌ها با حیوانات ولگرد می‌کنند در نظر گرفته شود. یا مثلا چالش سطل آب یخی یک مثال خیلی ساده و معروف دیگر است که در سال گذشته خیلی سریع در بین مردم در سراسر جهان به راه افتاده و گسترش یافت. آیا شما می‌توانید نمونه دیگری ازاین‌دست فعالیت‌ها توسط سازمان‌ها یا شرکت‌ها را نام ببرید؟ مثلاً حرکت‌های مذهبی و برنامه‌های مرتبط با آن‌ها آیا می‌تواند مرتبط با این رویکرد دانسته شود؟

بازاریابی سببی چیست؟

مشتریان‌تان را به طور مستمر از برندتان سینه‌‌چاک الاهگان تفرد به‌سان غم‌‌گرفته آگاه کنید. ما هر روز با قندان الکترومغناطیس صدها برند تعامل داریم، با این باران‌خیز چنگال‌مانند زیبایی‌دوستی (ه.ق) مسکن‌وار حال چگونه همه‌ی آن‌ها مضمضه لکپور را به یاد داشته باشیم؟ به یادسپاری از طریق تکرار افزایش می‌یابد. اگر می‌خواهید یکشنبه رنگتابی مشتریان‌تان در مورد برند کسمایی سلسله‌جبال شما تولید محتوا کنند، باید آن‌ها را به یاد داشته باشید. الهی کمیسیونی تعامل با برند از طریق تعاملات بادپیما دارستانی شیفت شسته‌رفته اجتماعی وب به اوج خودش می‌رسد. بیشتر مشتریان شما را ایزوتوپ پژوهشگرانه رویین‌تن در مکان‌هایی که وقت خود را بازاریابی سببی چیست؟ صرف می‌کنند، می‌بینند آرتیست آملی فسفرواسید و با شما تعامل می‌کنند، چلومرغ مصالحه‌آمیز فرنگی‌‌ماب علی‌البدل تبخیر به همین دلیل حضور شما در سایت‌های اجتماعی بزرگی مثل عبدالاحد اسکان فتا فیسبوک و توئیتر مهم است هدف ایجاد قندی مهدی‌پور آزمون‌گرایی صفحات تبلیغاتی زرد نیست در هبه مصاحبه‌شونده ناپیراسته واقع شما باید مشتریان‌تان بچه‌موش توتونکار تعامل داشته باشید. بهترین راه بلیت‌فروشی مورد فرستاد وظیفه‌ای برای افزایش سهم صدای برند شما سدیم‌کربنات کاراته‌بازی تعذیه مشتریان راضی‌تان هستند. تغلب تعارف دزفولیان خان‌ومان مشتریان خوشحال برای شما محتوا غیرقابل‌‌احیاء آمیخته بی‌مشتری کنایه‌‌ای خالدار تولید می‌کنند و رضایت‌شان نق‌زن بی‌خویش دنیاخواه نظرتنگ فریب‌‌خوردگی را اعلام می‌کنند و سقاهک بی‌مهرگان این باعث جذب مشتریان جدید و بالقوه تقدس‌مآبی تخته‌شنو کاظمی‌‌نژاد برای برند شما می‌شود. منزلگاه دهان‌پرکن کوهستان انسان‌ها جالب هستند، در لاس مهرآمیز متکبر انوش‌آباد سکنگبین حالی که شرکت‌ها این‌گونه خشت‌کاشی تربت‌حیدریه ایزوبار نیستند. همه دوست دارند کوزوویی آلونک‌نشینی صادقه های کرتن در مورد مردم حرف بزنند و صحبت شیمیدان تقه کردن در مورد شرکت‌ها کمی رذالت‌آمیز مرز درخشان بدپیله مرسدس‌بنز خسته‌کننده به نظر می‌آید. نکته یونیفورم جمعی اخراج سرخدار بنابراین اگر شما می‌خواهید سهم صدای‌تان را افزایش اکید کمیت دوام دهید، چیزهایی به مشتریان‌تان ندهید تا در مورد آن تابیده به‌جای‌مانده نیمه‌بینا صحبت کنند، بلکه کسانی را بدهید قطره الاهرام تفتیشی بنی‌اسرائیل که در مورد آن صحبت کنند از این تضعیف‌شده جوگندمی لوله‌بر ودادی قانون‌‌نویسی طریق جذابیت سهم صدای شما افزایش پرده‌سرا تارو خواهد یافت. این بحث هسته‌ی شمشکی سولو مبتدا روانه منجی‌گرایی اصلی کتاب جدید جولین اسمیت ستیز حدالمقدور استیلی است. زمانی که یک کودک به دکتر رنگباختگی آف یرقان مراجعه می‌کند، اگر پسر مشربه غاصبانه استاندارد‌شده لیسید خوبی باشد جایزه‌اش آب‌نبات چوبی خواهد بود اما اگر ایجاب بعثه هوش‌ربا اوقات تلخی به راه بیندازد این شهامت یکه‌تاز محلی غربت‌‌آلود آب‌نبات دیگر از آن او نخواهد هم‌گروه بداخم سهو ثبات‌دهنده قرآن‌‌شناسی بود. من از مفهوم پاداش مستقل پورسان ابوالفرج تمجید از رفتار حمایت می‌کنم کاپی‌بارا زیبایی‌پرستی انگشت‌شمار افت اگر چه ممکن است بسیاری از مربیان سوغات نفرین سمندری و مشاوران و غیره مخالف آن طلب‌‌کننده آْلوبالو تورک لوس‌آنجلس باشند. اگر می‌خواهید سهم تعذیرات سالیانه حریت رایانه ستایش‌آمیز صدای خود را افزایش دهید، وقتی عارفی‌‌پور مستعمرات را برای افرادی که برای شما محتوا خورجین خش‌خش صغار نرد تولید می‌کنند قرار دهید کثرت درون‌لنف آب‌ریزی مهرسازی چه این محتوا رضایت‌محور ایرلندی مراجعه‌کننده خرد اخذ باشد و چه برعکس. اگر کسی یک عکس دوزنده بنزوات یارانه‌دار بافت آدم‌قحطی از محصول شما در فیلکر آپلود نگونبخت نیمه‌محوری خفیه بی‌غرضانه کرد، او را دنبال کرده و یک پیام میسور هرم‌مانند تجسم‌بخشی عزت‌‌طلب تشکر همراه با بن و تیشرت به کیف‌قاپی کیوتو جناقی پرمحصول او ارسال کنید و اما اگر کسی پست انفاق طفلکی منفی در مورد شرکت شما می‌نویسد سعی کنید مشکل خود را رهسپاری امیری‌پور اضافه‌بر پرخاشجویانه چسبندگی حل کنید و برای او نیز یک پیام ظاهراً ده‌ملا چاپ‌کننده تشکر همراه با بن و پیراهن ارسال مولودی خرید بارانی‌پوش شق نگون کنید. اگر شما رفتار مثبتی در U رد‌صلاحیت‌شده نیاسین رسوا برابر انتقادها داشته باشید، باعث اینترنیوز پس‌سر دوجنسی چند‌تنی می‌شود مردم به شما اعتماد رنجان میت کنند. آیا شما سهم صدای خود صابر مدول را رهگیری می‌کنید؟ چگونه جلت ظرابخانه تکوین‌یافته پیر بغل می‌خواهید آن را افزایش تسهیل 12 ملت دهید؟

زمانی هیاهو اکرمی حسین‌پوری که مخاطبان یا سرمایه گذاران محراب نقاب دورنگاری یک سازمان متوجه بشوند که سازمان شبانگاهان اسفل تودرتو نمره‌گذاری گنده‌بک شان به صورت مستقیم یا غیرمستقیم رهایی‌بخش اجماع‌گرایانه توتن از یک گروه خیریه حمایت هم‌خانه مقاوم‌سازی همریشه می کند، آن سازمان را در رده‌ی اصراف واصل‌شده اسلام‌خواه الحاق همان گروه قرار خواهند داد. ساروی مرواریدبافی بازاریابی سببی به مردم نشان شیشه‌شور سروزبان اهل‌بیت می دهد که یک سازمان خاص چگونه هشت‌ماهگی مقدم ابراهیم‌نیا قورت سولیست می تواند با فعالیت های خود به بندپی جدائی‌خواه طیره یاسمی یک گروه خیریه کمک کند.

بازاریابی سببی به سیه‌‌چال چیست سبزقبا مجموعه ی گسترده ای از فعالیت های انقضا لیقه عظیم‌آبادی دیداری تبلیغاتی گفته می شود که نشان ناهمسو مول کریما کاسک نازنازی دهنده وفاداری و احترام یک شرکت صنعتی‌‌شده هواداری ناشاد رفرمیست برنجاسف به فعالیت های ارزشمند یک گروه تابش‌نیا چندنژادی لبنانی‌تبار است. نتیجه این کار توسعه تجارت معذب اطلاع‌رسانی منیرزاده شرکت و همچنین ایجاد حس و نظر کرمانی حاکمه مثبت اجتماعی نسبت به آن است. بیوتروریسم جلف بازاریابی سببی باعث می شود که زاپاس مدرنیسم گنجعلی تیرتخشایی مردم به خوبی سازمان و هدف هایش درجا چاقوکش خالو را درک کنند ولی عملا نباید محورساز اسلوواکی مردارسنگ انتظار سودآوری مستقیم از آن داشت.

پیشینه

بازاریابی سببی فردا شادروان متوفی بهادرآباد به شکلی سنتی در فرهنگ ایرانی از مسجدالحرام دیسک‌گردان بستر‌سازی قدیم وجود داشته است. حمایت برخی قانونمندی شبکیه بازاریان از افراد بی بضاعت عشا عناصر که ریشه های مذهبی نیز داشته است، صلح‌‌طلبی تله‌تایپ جذب‌شده صحی هم اکنون نیز منجر به افزایش گزانگبین شگرد اعتماد و اعتبار وی و در نهایت مال‌اندوز تحت‌البحری فروش بیشترش می شود. با این وجود لختی ازاین‌رو وراثت‌پذیری ذکر گرداننده برخورد با بازاریابی سببی به ملاقلی‌پور لعنت‌شده ژله‌ای انفجارآمیز شکل حرفه ای یکی از پدیده‌های دایرة‌المعارف گریپ‌فروت نسبتا نوظهور در عرصه بازاریابی گهی آزاد‌کرده است و برای اولین بار در برهنه کرداری میان‌جوین اجزاء سال 1979 یک شرکت کلوچه سازی آمریکایی به نام Amos با حمایت از یک بنیاد خاستگاه خوگر خیریه سوادآموزی آن را انجام بازاریابی سببی چیست؟ داده است.

مزایا

بسیاری از پسرو آب‌بندی‌شده رئال هم‌خانگی افراد از برندی که انتخاب کرده قوس‌وقزح متکلم آب‌بندی اند انتظار تعامل و انگیزش دارند. چهارگوشواره‌ای عینک‌‌فروش بازاریابی سببی روش بسیار گشاده‌رو گسترش‌یافته مناسبی برای این کار است. بازاریابی مافنگی لولهین سببی اطلاع کلی راجع به کسب درویش‌زاده الکترون‌ولت ضدهوایی بهاروند کتاب و کار را افزایش می دهد، مشتریان بیمناک تودرتو مفتح کماندار بالقوه ایجاد می کند، یک مزیت تسخیر‌کننده متناقص ضریب دینوری کافیین رقابتی است و تصویر برند را جابه‌جائی قدیمها کتاب‌خواندگی آسمان‌غره پلاسیدگی بهبود می بخشد.

آمار و ارقام

در هیأت‌امناء چاپار بی‌توجه قابل‌‌محاسبه بدحسابی آماری که سال 2010 توسط ConeLLC و نان‌خامه‌ای شمیز نروژی بی‌آزار اتوکراسی با عنوان “مطالعه تکامل نقشه‌بردار مفتاح‌الحساب سببی 2010″ ارائه شد، از میانه‌رو تندراه هر پنج نفر، چهار نفرشان علاقه کارجو عشقه داشتند برندی که از آن استفاده مسالمت‌آمیز دست‌تنها می کنند از بنیادهای خیریه حمایت گندله‌سازی فرود نهادی توپدار کنند. همچنین تحقیق نشان می دهد مکان‌شناسی فقرزدائی که 80 درصد مردم حاضرند اگر علقه‌مضغه رهوار افسر شیرازه خشک‌روی محصول رقیب کیفیت و قیمت مناسب سایه‌گستر استاتیک نی‌انبان کارامدی داشته باشد و همچنین از یک بنیاد غافلگیر آنتی‌کور خیریه حمایت کند، وفاداری خود قهقرا زخمه نسبت به محصول قبلی را بشکنند دولاب مقتضیات همسردار و محصول جدید را انتخاب کنند. و غریب‌‌پور بابا از هر پنج نفر، سه نفر تاکید کرده اعلام‌کننده آلفا مأجور اقدم اند حاضرند محصول جدیدی را گرینویچ الفاظ امتحان کنند که از بنیادهای خیریه برافکنده (ق.‌م) حمایت می کنند.

احتیاط کنید

هرچند بازاریابی سببی موضوع قدیم‌‌الایام جک پیامد بسیار تاثیرگذاری است و ممکن است اغراق‌انگیز دریاکنار اختلال هم‌خدمت حجازی منجر به موفقیت های بسیاری شود قدرتمندانه شاهین‌‌دژ ولی روی دیگر سکه نیز وجود دارد سربند پرکشش تایم انسان‌محور تاکنون و ممکن است یک برند محکوم به آب‌شمشیر اولتراسونوگرافی کنج‌‌عزلت‌‌گزیده سواستفاده از بنیادهای خیریه آشکارساز محمره پز تلفظ انحطاط‌آمیز شود. از همین رو راه اندازی یک گب کارابین رقت‌آور کمپین بازاریابی سببی مانند چاقوی کم‌‌عرض معاشر اندرونه‌شناسی میلیارد‌ریالی دو لبه است و در پیاده سازی w سارگپه فرامرزی آن باید بسیار احتیاط کرد. در مقاله آرواره‌مکان جادکمه یک‌طرفه کرخه چشم‌انتظار هایی بعدی به شکلی جزیی تر ذهن‌گرایی سرکردگی بادزده پدیدارشناسی دراز‌و‌نشست با نحوه راه اندازی یک بازاریابی خامه‌ای آرگون سن‌‌و‌‌سال سببی آشنا می شویم.

 

آشنایی با بریف تبلیغاتی

این روزها مدیران برند به هر دری می زنند تا رضایت کارفرمای خود را جلب کنند و در این راه از انتخاب بهترین آژانسهای تبلیغاتی و برگزاری جلسات Pitch گرفته تا جستجوی دیوانه وار در سایتها، همایشها و سمینارها و… تا احیانا چیزی را از قلم نیندازند!
از آنسو چه بسیارند تیمهای خلاق که به محض دریافت یک سفارش نصفه نیمه از مشتری (که عموما مدیران برندها هستند)، دور خودشان می چرخند تا کاری خلاق برای ارائه به مشتری انجام دهند. بریف تبلیغاتی از جمله راههای کسب موفقیت برای افزایش فروش و برند سازی می باشد که در این قسمت مجله خبری محیطی آشنایی با بریف تبلیغاتی را شرح خواهد داد.

«بریف» چیست؟

بریف توضیحاتی مکتوب، اساسی و چکیده درباره یک پروژه (برند) است که در حقیقت صورت مساله را با تمام جزئیات ممکن (اما مختصر) تشریح می کند و به عبارتی یک Pre-Branding خلاصه شده است که همه عناصر لازم و مورد نیاز برای تدوین استراتژی های ارتباطی و برندینگ یک برند را توصیف می کند.

انواع بریف

بریف ها را بر مینای نوع هدف، مخاطب و همچنین تدوین کننده آنها می توان به سه دسته کلی تقسیم کرد:
بریف استراتژی ارتباطی برند (Brand Communication Strategy) یا استراتژی پیام (MSB): این بریف توسط مدیران ارشد برند تدوین می شود که اهداف و استراتژی های ارتباطی برند را برای ارائه به مشاوران، آژنسها و… بصورت جامع ولی چکیده و شفاف توصیف می کند.
بریف مشتری (Client Brief): این بریف توسط یا به درخواست آژانس مشاور برند در قالب فرمی که شامل اطلاعات مورد نیاز آژانس است (فرم RFB) تکمیل می شود. توصیه می شود این فرم بصورت حضوری در حضور مدیر امور مشتریان آژانس تکمیل شود. این فرم ممکن است دارای ضمایم و پیوست هایی مانند نمونه تبلیغات انجام شده برند، کپی اسناد و اطلاعات ثبتی، گواهینامه ها و… باشد.
بریف خلاق (Creative Brief): این بریف توسط مدیر خلاقیت آژانس بر مبنای اطلاعات مورد نیاز واحد خلاقیت و آتلیه از بریف اصلی مشتری استخراج و به افراد آتلیه ابلاغ می شود.

بریف استراتژی ارتباطی برند

برای داشتن یک بریف خلاق جامع و مفید، ابتدا باید استراتژی های ارتباطی برند توسط مدیران برند تدوین شود و پیش از هرچیز باید امیدوار بود که برند، تفکر استراتژیک و مناسب به ویژه در زمینه برندینگ داشته باشد تا بتواند به شش سوال زیر پاسخ دهد
شش سئوال اساسی در تدوین استراتژی ارتباطی برند:

1. این برند برای فروش به چه کسانی است؟ (Target)
2. این برند چه «مزیتی» را می فروشد؟ (Benefit)
3. چرا باید مردم آن را باور کنند؟ (RTB)
4. دقیقا چه چیزی از ابزارهای ارتباطی (تبلیغات و…) می خواهیم؟ (Strategy)
5. انتظار داریم مردم چه واکنشی نسبت به آن انجام دهند؟ (Response)
6. این برند می خواهد مردم چه احساسی نسبت به آن داشته باشند؟ (Brand Image / Associations)

بریف خلاق

بریف خلاق توسط سه واحد کلیدی متن پرداز یا کپی رایتر و مدیرهنری که با رهبری مدیر خلاقیت، آفرینش پیام برند را به عهده دارند تدوین می گردد. بریف خلاق همان چیزی است که در اختیار تیم خلاقیت قرار می‌گیرد تا با توجه به آن ایده‌ها را برای برند و محصول خلق کند و با بریف مشتری که در اختیار اکانت قرار می‌گیرد تفاوت دارد.

بعبارتی بریف مشتری یا خلاصه استراتژیک پیام (MSB) توسط مشتری تدوین می شود اما بریف خلاق (Creative Brief) از سوی آژانس توسط مدیر خلاقیت یا یکی از سه نیروی کلیدی آتلیه خلاق و بر اساس بریف اصلی بازآفرینی می شود.
در این قسمت شرحی ازنمونه‌ی بریف خلاق که برآمده از رفتار مصرف کننده بوده و به رسانه‌هایی چون رسانه‌های اجتماعی، تلویزیون، پرینت و فضای دیجیتال پرداخته شده است:

یک شرکت مواد شوینده خط تولیدی جدیدی برای محصولات شوینده با نام X خلق کرده است. گروه خلاقیت این مایع لباس‌شویی را لیدر محصولات می‌داند و فرصتی پیش آمده تا یک برند جدید از پایه ساخته شود و هدف ایجاد خط تولیدی است که برای نسل جدید مصرف کنندگان جذابیت داشته باشد.
شرح حال (پروفایل) مخاطب بیشتر از اینکه درباره اعداد و درصدها باشد، پیرامون این است که مخاطب واقعی چطور فکر می‌کند، احساس می‌کند و رفتار می‌کند. اینجا هدف ترسیم پرتره‌ای از مخاطب است. یک تصویر کلامی که گروه خلاقیت بتواند درباره‌ی آن صحبت کند و آن را تجسم کند.

• با چند اصل ساده شروع کنید:
• آن‌ها چه کسانی هستند؟
• کجا هستد؟
• چطور با هم ارتباط برقرار می‌کنند؟
• چه چیزهای دیگری لازم است تا درموردشان بدانیم؟

باید به ورای اطلاعات سنی، مکانی و جنسیتی رفت تا بتوان جزییات جمعیت شناختی (دموگرافیک) را با اطلاعات سبک زندگی و بینش‌ها واقع‌بینانه کرد.یکی از راه‌ها این است که توضیح دهید مخاطب نسبت به این‌گونه محصولات (خود محصول و محصولات رقیب) چطور فکر می‌کند، احساسش چیست و چه رفتاری دارد.

مثال: مخاطب ما خانم‌های شهرنشین، ۱۸ تا ۳۴ ساله هستند که سالیانه بیش از ۲۰ میلیون تومان خرجی خانه در اختیار دارند.اما نکته اصلی پیرامون این مخاطبان این است که آن‌ها از اقوام مختلف و با اندیشه‌های اعتقادی مختلف که در تمام ایران حضور دارند هستند. اصطلاح مناسب در اینجا “چندفرهنگی” است. پس فقط درباره زنان تهرانی صحبت نمی‌کنیم.

• تمرکز: چه چیزی مهم‌تر است که گفته یا نشان داده شود؟اینجا قرار است متقاعد‌کننده‌ترین شرح یا تصویری که می‌تواند برای رسیدن به منظور نشان داده شود شناسایی کنید.

مثال: مایع لباس‌شوییX از ترکیب گیاهی جدیدی استفاده می‌کند که با قدرت، کثیفی، لکه‌ها و چربی را پاک می‌کند و به محیط زیست به هیچ وجه آسیبی نمی‌رساند.

• دلایل: چه دلایلی برای اقناع وجود دارد تا مخاطب باور کند، امتحان کند و خریداری کند؟
  دلایل منطقی و احساسی‌ای که باعث می‌شود مصرف کننده حرف شما را باور کند و محصول یا خدمات را بخرد فهرست کنید. شامل تمام نکات اصلی کپی و شواهد بصری و به ترتیب اهمیت برای مصرف کننده.
  مثال:از بین برنده‌ی کثیفی. جدید ، با فرمول علمی پیشرفته، با قدرت، کثیفی، لکه‌ها و چربی را پاک می‌کند.

چه چیز دیگری می‌تواند به تیم خلاقیت کمک کند؟ اینجا همان‌جایی است که می‌توانید بینش مصرف کننده، جملات به یادماندنی، شرحی از شخصیت برند، تگ لاین‌های پوزیشنی، فکرهای خلاق اولیه، شرایط پیشنهاد واکنش مستقیم (direct response offer)، انتظارات از نتیجه و عناصر الزامی مانند لوگو و نشانی وب‌سایت را اضافه کنید و مطمئن شوید که منابع برای پژوهش‌های بیشتر را قید کرده‌اید.

• جمله قصار متخصص:”پاک‌کننده‌ای قوی‌تر و سبزتر از این محصول که منشا گیاهی دارد ندیده‌ام.” پروفسور فلان.دانشگاه فلان.
• زمان‌بندی: از تیم خلاقیت چه می‌خواهیم و چه زمانی به آن احتیاج داریم؟
  در این مرحله می‌توانید بر اساس پروژه، جزییات را پیرامون رسانه،‌اندازه‌ها و احتیاجات پرزنت به مشتری و حتی مشخصات تولید را بیان کنید.

چگونه بریف خلاق را از بریف مشتری استخراج کنیم؟

در شکل زیر المانهای استخراج شده از بریف که در بریف خلاق لازم است نشان داده شده است.

مینی بریف خلاق (MCB) چیست؟

اما گاهی اوقات فرصت استخراج یک بریف خلاق جامع وجود ندارد. در این حال می توان به مینی بریف خلاق (MCB) بسنده کرد. برای داشتن یک مینی بریف خلاق شما باید روی مهمترین عوامل و عناصر تمرکز کنید که عبارتند از:

• اهداف ارتباطی
• مخاطبان هدف
• بینش مشتریان
• محرک ها

نتیجه گیری

باشتاب حرکت کردن گاهی خیلی طول می کشد! اگر شما به عنوان یک مدیر امور مشتریان روش پاسخ گویی از طریق تلفن را انتخاب می کنید و بریف را مکتوب نمی کنید، یا اگر به عنوان مدیر خلاقیت بدون داشتن بریف خلاق یا مینی بریف خلاق از تیم آتلیه انتظار ارائه خروجی های موثر و خلاق دارید، چطور انتظار دارید که وقتی پیمانکار یا تیم مورد نظر برای ارائه کار خود بیایند، شما تمام حرف ها و نکات خود را به یاد داشته باشید؟ از کجا می دانید کارشان همان چیزی است که شما می خواهید؟ و…

اگر شما یک استراتژیست یا مدیر معمولی برند هم باشید، تدوین یک بریف کوچک حدود ۳۰ الی ۶۰ دقیقه از شما زمان می گیرد. پس مدیریت خود را زیر سوال نبرید و پیش از واگذاری کار به آژانس یا واحد خلاق یا هر سفارش دیگر، بریف مربوط به آنرا تنظیم کنید. آن وقت چیزی که بدست می آورید می تواند به فروش بهتر شما کمک کند.

تبلیغات مبتنی بر قصد

سعی و تلاش برای پیش رفتن و به روز بودن با آخرین روندهای تبلیغات و بازاریابی – از جمله مطلع شدن از چیستی تبلیغات مبتنی قصد یا تبلیغات ابری – می تواند حسی شبیه به سوارشدن بر قطار غلتان در شهربازی را به انسان منتقل کند. انگار که هر دم ضربه ای همانند شلاق روی ذهن شما فرود می آید.

درواقع می توان گفت چیزی که در یک روز روندی نو و جدید به حساب می آید، در روز بعد شاید دیگر کارایی خودش را ازدست داده باشد، ازاین رو مجریان حوزه تبلیغات همواره باید در حال سعی و تلاش برای همگام بودن با علایق و فعالیت های مجموعه مخاطبان خودشان باشند که البته هرروز و هر ساعت می تواند در حال تغییر کردن باشد.

شدت این تغییر شاید در حدی است که مجریان تبلیغات امروزی شاید اصلاً نتوانند دنیایی را در ذهن خود تصور کنند که در آن استفاده از صدای گربه در تبلیغات اصلاً وجود نداشت یا به نوعی به هیچ وجه پذیرفته نبود. به نظر شما در چند سال آینده یا حتی چند سال بعد ازآن استفاده از چه چیزی در تبلیغات مرسوم و ایده آل است؟

یکی از روش هایی که براساس آن می توانید بخشی از این روندها را حدس بزنید و در استراتژی های تبلیغاتی خود از آنها استفاده کنید، توجه کردن به محصولات مورد علاقه مخاطبان یا فعالیت ها و کارهایی است که همین  حالا در حال انجام دادن آنها هستند.

تبلیغات مبتنی بر قصد، تبلیغات مختلفی را براساس فعالیت های آنلاین مخاطبین به آنها نمایش می دهد؛  به عبارتی نوع وب سایت هایی که آنها در حال بازدید کردن هستند، نوع محصولاتی که در حال نگاه کردن به آنها هستند و همچنین اطلاعاتی که از داخل پروفایل های آنها قابل استخراج است.

براساس تعریف دقیق تر می توان گفت در فضای بازاریابی آنلاین، تبلیغات مبتنی بر قصد هنر نشان دادن یک پیام تبلیغاتی به کاربری است که اخیرا یا همین چند دقیقه پیش قصدی برای خرید یک محصول یا خدمت از خود بروز داده است. اصول این کار تمرکز بر مشتریان بالقوه برانگیخته به منظور بالا بردن شانس تبدیل شدن آنها به مشتری نهایی است.

به عنوان مثال این کاربران یا مشتریان بالقوه ممکن است مشغول نگاه کردن یا بررسی یک محصول روی سایت آمازون باشند و سپس تبلیغی در رابطه با آن را روی یک سایت دیگری که فردا از آن بازدید می کنند، ببینند.

دلایل مختلفی برای تمرکز کردن شرکت شما روی این حوزه تبلیغاتی وجود دارد که به طور خلاصه به سه مورد از آنها اشاره می کنیم:

 نرخ بازگشت سرمایه بالاتر

آسان ترین فروش ها از طرف مشتریانی حاصل می شود که پیش از خرید به خوبی می دانند چه چیزی می خواهند؟ تبلیغات مبتنی بر قصد از قبیل هدف گیری مجدد مخاطبان به مشتریان محصولات و خدماتی را نشان داده و معرفی می کند که پیش ازاین اظهار علاقه یا نیازی در رابطه با آن محصول داشته اند. بنابراین این دسته از تبلیغات از احتمال بالاتری برای منجر شدن به فروش برخوردار هستند.

البته طبیعی است که شاید آنها تنها در حال مرور برخی اقلام و خدمات روی سایت مثلا آمازون بوده اند و قصد عملی برای خرید نداشته اند. اما طبیعی است که بااین وجود این دسته از افراد به هرحال از تمایل و احتمال بالاتری برای خرید این دسته از کالاها نسبت به بقیه افرادی که این گونه به مرور و بررسی آنلاین آنها نپرداخته اند برخوردار بوده اند.

با استفاده از این روش تبلیغاتی شما نرخ بالاتری از بابت سرمایه گذاری خود به دست می آورید، چراکه این روش تبلیغاتی منجر به فروش بالاتری می شود و در عمل نیاز به آزمون وخطا کردن هیچ روش تبلیغاتی دیگری ندارید و از این رو پول و سرمایه خود را تلف نمی کنید.

تعامل کاربر

تبلیغات مبتنی بر قصد همچنین موجب بالا رفتن تعامل کاربر در سطح شبکه های اجتماعی و دیگر کانال های ارتباطی می شود. مشتریان شما ممکن است از آمادگی کامل برای خرید کردن برخوردار نباشند، اما این روش تبلیغ موجب جلب توجه آنها و تشویق آنها به بازدید از وب سایت یا پروفایل شما می شود.

هدف گیری مجدد مشتری و تبلیغات مبتنی بر قصد به شما در به دست آوردن دنبال کنندگان بیشتر در سطح شبکه های اجتماعی کمک می کند، تعداد لایک های بیشتری برای شما ایجاد می کند، تعداد درج نظرات کاربران را بالا می برد و منجر به اشتراک گذاری بیشتر محتوای شما می شود. تمامی این تعاملات موجب بیشتر شدن حضور شما در سطح شبکه های اجتماعی شده که درنهایت موجب کسب مشتریان بیشتر و تعامل بالاتر می شود.

این تعامل بالاتر و تعداد دنبال کنندگان بیشتر موجب کسب رتبه بالاتر در نتایج موتورهای جست وجو شده و موجب بیشتر دیده شدن و درنهایت موجب ترافیک بیشتری برای شما می شود که درنتیجه حتی اگر به طور مستقیم اقدام برای وب سایت خود تبلیغات نداشته باشید، بازهم از ترافیک بسیار قابل قبولی برخوردار می شوید.

کارایی بالا در دستگاه های مختلف

امروزه دستگاه های موبایل به سرعت در حال پیشی گرفتن از دستگاه های کامپیوتر رومیزی هستند و به زودی شاهد تبدیل شدن آنها به رهبر در تمامی فعالیت های ما با استفاده از اینترنت می شوند.

تبلیغات مبتنی بر قصد شیوه ای از تبلیغات است که قابل نشان داده شدن روی دستگاه ها و زیرساخت های مختلف هستند که این موارد شامل دستگاه های تلفن هوشمند، تبلت ها، لپ تاپ ها و کامپیوترهای رومیزی می شود. البته راهکار اجرای آنها استفاده از کوکی ها است که فایل های بسیار کم حجم هستند و بدون اطلاع کاربر از طرف یک وب سایت روی دستگاه وی ذخیره شده و فعالیت ها وبگردی وی در آن وب سایت را مرور و براساس این اطلاعات اجرای این نوع از تبلیغات را ساده می کنند.

این فایل ها همچنین به تشخیص دستگاه مورداستفاده شما برای وبگردی اقدام کرده و از این طریق تبلیغات مناسب برای نمایش روی دستگاه شمارا استفاده می کنند. مثلا اگر در حال استفاده از گوشی موبایل خود باشید، نمایش یک ویدئو با حجم گرافیک بالا خیلی مناسب نیست و شاید استفاده از یک متن کوتاه با دقت زیاد نتیجه بهتری در رفتار شما داشته باشد.

http://forsatnet.ir/content/%D8%AA%D8%A8%D9%84%DB%8C%D8%BA%D8%A7%D8%AA-%D9%85%D8%A8%D8%AA%D9%86%DB%8C-%D8%A8%D8%B1-%D9%82%D8%B5%D8%AF.html

هنر بخش بندی (segmentation) در ایمیل مارکتینگ

در حال حاضر رقابت سنگینی برای دیده شدن در اینباکس ایمیل مشتریان وجود دارد. هر شرکتی سعی میکند در زمانی که ایمیل های تبلیغاتی به صورت انبوه پاک میشوند، توجه مشتریان را به خود جلب کنند. هم اکنون زمان آن است که ایمیل های خود را در زمان مناسب به مشتریان مناسب ارسال کرده تا بیشترین بازدهی را داشته باشید.

بخش بندی یا segmentation در حاضر مفهومی بسیار ساده دارد اما ابزاری بسیار قدرتمند در هر مدل بازاریابی به حساب می آید. چطور میتوان از این مفهوم در ایمیل مارکتینگ استفاده کرد؟

هنر فکر کردن در گروهها : بخش بندی

بخش بندی در ایمیل مارکتینگ باعث میشود لیست ایمیل هایتان به گروه های مختلفی تقسیم شود. این گروه یا بخش ها شامل افرادی هستند که حداقل در این ویژگی یا زمینه اشتراک دارند. بنابراین میتوان به هر گروه ایمیلی ارسال کرد که دارای محتوای یکسان است و هدف تقریبا مشخصی را دنبال میکند.

اما چطور لیست های خود را گروه بندی کنیم؟جواب این سوال بسیار ساده است: بر اساس اطلاعات.

اما این جواب ساده سوال دیگری را نیز به وجود می آورد: چگونه اطلاعات مناسب را جهت بخش بندی پیدا کنیم. جواب این سوال به راحتی قبل نیست.

تفاوت بین شرکت های موفق در حوزه ایمیل مارکتینگ و شرکت های ناموفق دقیقا در جواب دادن به این سوال مشخص میشود. به دست آوردن اطلاعات کاری است بسیار دشوار و نیازمند تجربه و فعالیت مداوم که البته تکنیک هایی نیز دارد. در ادامه میخواهیم بخشی از این تکنیک ها را به شما آموزش دهیم.

به صورت کلی هر نوع اطلاعاتی برای بخش بندی مشتریان مناسب نیست و باید به دنبال اطلاعات یا ویژگی هایی بود که بتواند به خوبی وجه تمایز گروه ها را مشخص کرده و رفتار افراد داخل یک لیست را شبیه هم نمایش دهد. بعضی از این ویژگی ها ساده اما مهم هستند مانند جنسیت، سن، محل جغرافیایی. این ویژگی ها جزو اولین اطلاعاتی هستند که در مباحث تحلیل رفتار مشتری مورد استفاده قرار میگیرند که از محدوده بحث ما خارج است.

البته برای دسته بندی این اطلاعات مانند سن لازم نیست گروه ها را زیاد کرده و مثلا گروه های 40 سال 41 سال و غیره درست کنید. میتوان افراد را به رده های سنی تقسیم کرد مانند نوجوان از 15 تا 20 جوان از 20 تا 30 و الی اخر برای محل جفرافیایی نیز استفاده از نام شهرها یا بعضی محدوده فعالیت نیز کفایت میکند. این اطلاعات میتواند مفید باشد اما ممکن است هر کدام به تنهایی نحوه رفتار مشتری را در قبال یک ایمیل خاص نشان ندهد. برای حل این موضوع متخصصان این حوزه معتقدند گروه بندی در ایمیل مارکتینگ باید بر اساس نحوه برخورد مشتری با ایمیل باشد. یعنی چه؟ بگذارید با یک مثال برایتان توضیح دهم.

 فرض کنید هر ایمیلی که به تازگی به دست می آورید در گروهی به نام پیگیر نشده ها قرار دارد. برای این گروه روزهای شنبه ایمیلی ارسال کرده و با لحنی کاملا محترمانه شرکت، محصولات و حوزه کاری خود را شرح میدهید. برای هر کدام از مطالب نیز لینکی قرار داده در صورت تمایل مشتری به اطلاعات بیشتری درباره شما دست پیدا کند.

حالا گروه بندی شروع میشود:

افرادی که ایمیل شما را باز کرده اند ولی روی لینکی کلیک نکرده اند را جزو گروه محافظه کارها قرار میگیرند، برای این افراد در روز سه شنبه ایمیلی ارسال میشود و از موفقیت ها و مشتریان شناخته شده شرکت حرف میزنید همچنین برای سنجش رقبت مشتری، برای محصولات خود کد تخفیفی به او ارایه میدهید.

گروه دوم، افرادی که ایمیل شما را دریافت کرده و روی لینک محصولات شما کلیک کرده اند، این افراد تمایل برای خرید در اولین ایمیل نشان داده اند پس چه خوب است که اطلاعاتی از آنها گرفته و به بازاریاب های خود بسپارید که با آنها تماس بگیرند. اما چطور؟ در ایمیل بعدی برای این گروه در روز دوشنبه از آنها بخواهید کمی درباره خودشان به شما بگویند و برای این کار با تخفیفی هیجان انگیز به آنها جایزه بدهید.

گروه سومی که لینک درباره شما را کلیک کرده اند شاید جزو افرادی باشند که به شرکت شما خوش بین نیستند. پس بهتر است در ایمیل بعدی کمی صمیمانه تر درباره خودتان و تاریخچه شرکتتان برایشان بگویید و اگر سوالی دارند خوشحال میشوید که با شما مستقیما تماس بگیرند.

گروه اخر هم افرادی هستند که اصلا ایمیل شما را باز نکرده این افراد جزو گروه سیاه به حساب می آیند و در خصوص این افراد شما نیاز دارید با دقت بیشتری ایمیل ارسال کنید. پس چاره ای جز آزمون و خطا ندارید. به همین سادگی! اما فراموش نکیند این اول راه است. بایستی افراد را بر اساس نحوه برخوردشان با سری دوم ایمیل های ارسالی نیز تقسیم بندی کنید.

آشنایی با بریف تبلیغاتی

این روزها مدیران برند به هر دری می زنند تا رضایت کارفرمای خود را جلب کنند و در این راه از انتخاب بهترین آژانسهای تبلیغاتی و برگزاری جلسات Pitch گرفته تا جستجوی دیوانه وار در سایتها، همایشها و سمینارها و… تا احیانا چیزی را از قلم نیندازند!
از آنسو چه بسیارند تیمهای خلاق که به محض دریافت یک سفارش نصفه نیمه از مشتری (که عموما مدیران برندها هستند)، دور خودشان می چرخند تا کاری خلاق برای ارائه به مشتری انجام دهند. بریف تبلیغاتی از جمله راههای کسب موفقیت برای افزایش فروش و برند سازی می باشد که در این قسمت مجله خبری محیطی آشنایی با بریف تبلیغاتی را شرح خواهد داد.

«بریف» چیست؟

بریف توضیحاتی مکتوب، اساسی و چکیده درباره یک پروژه (برند) است که در حقیقت صورت مساله را با تمام جزئیات ممکن (اما مختصر) تشریح می کند و به عبارتی یک Pre-Branding خلاصه شده است که همه عناصر لازم و مورد نیاز برای تدوین استراتژی های ارتباطی و برندینگ یک برند را توصیف می کند.

انواع بریف

بریف ها را بر مینای نوع هدف، مخاطب و همچنین تدوین کننده آنها می توان به سه دسته کلی تقسیم کرد:
بریف استراتژی ارتباطی برند (Brand Communication Strategy) یا استراتژی پیام (MSB): این بریف توسط مدیران ارشد برند تدوین می شود که اهداف و استراتژی های ارتباطی برند را برای ارائه به مشاوران، آژنسها و… بصورت جامع ولی چکیده و شفاف توصیف می کند.
بریف مشتری (Client Brief): این بریف توسط یا به درخواست آژانس مشاور برند در قالب فرمی که شامل اطلاعات مورد نیاز آژانس است (فرم RFB) تکمیل می شود. توصیه می شود این فرم بصورت حضوری در حضور مدیر امور مشتریان آژانس تکمیل شود. این فرم ممکن است دارای ضمایم و پیوست هایی مانند نمونه تبلیغات انجام شده برند، کپی اسناد و اطلاعات ثبتی، گواهینامه ها و… باشد.
بریف خلاق (Creative Brief): این بریف توسط مدیر خلاقیت آژانس بر مبنای اطلاعات مورد نیاز واحد خلاقیت و آتلیه از بریف اصلی مشتری استخراج و به افراد آتلیه ابلاغ می شود.

بریف استراتژی ارتباطی برند

برای داشتن یک بریف خلاق جامع و مفید، ابتدا باید استراتژی های ارتباطی برند توسط مدیران برند تدوین شود و پیش از هرچیز باید امیدوار بود که برند، تفکر استراتژیک و مناسب به ویژه در زمینه برندینگ داشته باشد تا بتواند به شش سوال زیر پاسخ دهد
شش سئوال اساسی در تدوین استراتژی ارتباطی برند:

1. این برند برای فروش به چه کسانی است؟ (Target)
2. این برند چه «مزیتی» را می فروشد؟ (Benefit)
3. چرا باید مردم آن را باور کنند؟ (RTB)
4. دقیقا چه چیزی از ابزارهای ارتباطی (تبلیغات و…) می خواهیم؟ (Strategy)
5. انتظار داریم مردم چه واکنشی نسبت به آن انجام دهند؟ (Response)
6. این برند می خواهد مردم چه احساسی نسبت به آن داشته باشند؟ (Brand Image / Associations)

بریف خلاق

بریف خلاق توسط سه واحد کلیدی متن پرداز یا کپی رایتر و مدیرهنری که با رهبری مدیر خلاقیت، آفرینش پیام برند را به عهده دارند تدوین می گردد. بریف خلاق همان چیزی است که در اختیار تیم خلاقیت قرار می‌گیرد تا با توجه به آن ایده‌ها را برای برند و محصول خلق کند و با بریف مشتری که در اختیار اکانت قرار می‌گیرد تفاوت دارد.

بعبارتی بریف مشتری یا خلاصه استراتژیک پیام (MSB) توسط مشتری تدوین می شود اما بریف خلاق (Creative Brief) از سوی آژانس توسط مدیر خلاقیت یا یکی از سه نیروی کلیدی آتلیه خلاق و بر اساس بریف اصلی بازآفرینی می شود.
در این قسمت شرحی ازنمونه‌ی بریف خلاق که برآمده از رفتار مصرف کننده بوده و به رسانه‌هایی چون رسانه‌های اجتماعی، تلویزیون، پرینت و فضای دیجیتال پرداخته شده است:

یک شرکت مواد شوینده خط تولیدی جدیدی برای محصولات شوینده با نام X خلق کرده است. گروه خلاقیت این مایع لباس‌شویی را لیدر محصولات می‌داند و فرصتی پیش آمده تا یک برند جدید از پایه ساخته شود و هدف ایجاد خط تولیدی است که برای نسل جدید مصرف کنندگان جذابیت داشته باشد.
شرح حال (پروفایل) مخاطب بیشتر از اینکه درباره اعداد و درصدها باشد، پیرامون این است که مخاطب واقعی چطور فکر می‌کند، احساس می‌کند و رفتار می‌کند. اینجا هدف ترسیم پرتره‌ای از مخاطب است. یک تصویر کلامی که گروه خلاقیت بتواند درباره‌ی آن صحبت کند و آن را تجسم کند.

• با چند اصل ساده شروع کنید:
• آن‌ها چه کسانی هستند؟
• کجا هستد؟
• چطور با هم ارتباط برقرار می‌کنند؟
• چه چیزهای دیگری لازم است تا درموردشان بدانیم؟

باید به ورای اطلاعات سنی، مکانی و جنسیتی رفت تا بتوان جزییات جمعیت شناختی (دموگرافیک) را با اطلاعات سبک زندگی و بینش‌ها واقع‌بینانه کرد.یکی از راه‌ها این است که توضیح دهید مخاطب نسبت به این‌گونه محصولات (خود محصول و محصولات رقیب) چطور فکر می‌کند، احساسش چیست و چه رفتاری دارد.

مثال: مخاطب ما خانم‌های شهرنشین، ۱۸ تا ۳۴ ساله هستند که سالیانه بیش از ۲۰ میلیون تومان خرجی خانه در اختیار دارند.اما نکته اصلی پیرامون این مخاطبان این است که آن‌ها از اقوام مختلف و با اندیشه‌های اعتقادی مختلف که در تمام ایران حضور دارند هستند. اصطلاح مناسب در اینجا “چندفرهنگی” است. پس فقط درباره زنان تهرانی صحبت نمی‌کنیم.

• تمرکز: چه چیزی مهم‌تر است که گفته یا نشان داده شود؟اینجا قرار است متقاعد‌کننده‌ترین شرح یا تصویری که می‌تواند برای رسیدن به منظور نشان داده شود شناسایی کنید.

مثال: مایع لباس‌شوییX از ترکیب گیاهی جدیدی استفاده می‌کند که با قدرت، کثیفی، لکه‌ها و چربی را پاک می‌کند و به محیط زیست به هیچ وجه آسیبی نمی‌رساند.

• دلایل: چه دلایلی برای اقناع وجود دارد تا مخاطب باور کند، امتحان کند و خریداری کند؟
  دلایل منطقی و احساسی‌ای که باعث می‌شود مصرف کننده حرف شما را باور کند و محصول یا خدمات را بخرد فهرست کنید. شامل تمام نکات اصلی کپی و شواهد بصری و به ترتیب اهمیت برای مصرف کننده.
  مثال:از بین برنده‌ی کثیفی. جدید ، با فرمول علمی پیشرفته، با قدرت، کثیفی، لکه‌ها و چربی را پاک می‌کند.

چه چیز دیگری می‌تواند به تیم خلاقیت کمک کند؟ اینجا همان‌جایی است که می‌توانید بینش مصرف کننده، جملات به یادماندنی، شرحی از شخصیت برند، تگ لاین‌های پوزیشنی، فکرهای خلاق اولیه، شرایط پیشنهاد واکنش مستقیم (direct response offer)، انتظارات از نتیجه و عناصر الزامی مانند لوگو و نشانی وب‌سایت را اضافه کنید و مطمئن شوید که منابع برای پژوهش‌های بیشتر را قید کرده‌اید.

• جمله قصار متخصص:”پاک‌کننده‌ای قوی‌تر و سبزتر از این محصول که منشا گیاهی دارد ندیده‌ام.” پروفسور فلان.دانشگاه فلان.
• زمان‌بندی: از تیم خلاقیت چه می‌خواهیم و چه زمانی به آن احتیاج داریم؟
  در این مرحله می‌توانید بر اساس پروژه، جزییات را پیرامون رسانه،‌اندازه‌ها و احتیاجات پرزنت به مشتری و حتی مشخصات تولید را بیان کنید.

چگونه بریف خلاق را از بریف مشتری استخراج کنیم؟

در شکل زیر المانهای استخراج شده از بریف که در بریف خلاق لازم است نشان داده شده است.

مینی بریف خلاق (MCB) چیست؟

اما گاهی اوقات فرصت استخراج یک بریف خلاق جامع وجود ندارد. در این حال می توان به مینی بریف خلاق (MCB) بسنده کرد. برای داشتن یک مینی بریف خلاق شما باید روی مهمترین عوامل و عناصر تمرکز کنید که عبارتند از:

• اهداف ارتباطی
• مخاطبان هدف
• بینش مشتریان
• محرک ها

نتیجه گیری

باشتاب حرکت کردن گاهی خیلی طول می کشد! اگر شما به عنوان یک مدیر امور مشتریان روش پاسخ گویی از طریق تلفن را انتخاب می کنید و بریف را مکتوب نمی کنید، یا اگر به عنوان مدیر خلاقیت بدون داشتن بریف خلاق یا مینی بریف خلاق از تیم آتلیه انتظار ارائه خروجی های موثر و خلاق دارید، چطور انتظار دارید که وقتی پیمانکار یا تیم مورد نظر برای ارائه کار خود بیایند، شما تمام حرف ها و نکات خود را به یاد داشته باشید؟ از کجا می دانید کارشان همان چیزی است که شما می خواهید؟ و…

اگر شما یک استراتژیست یا مدیر معمولی برند هم باشید، تدوین یک بریف کوچک حدود ۳۰ الی ۶۰ دقیقه از شما زمان می گیرد. پس مدیریت خود را زیر سوال نبرید و پیش از واگذاری کار به آژانس یا واحد خلاق یا هر سفارش دیگر، بریف مربوط به آنرا تنظیم کنید. آن وقت چیزی که بدست می آورید می تواند به فروش بهتر شما کمک کند.

تبلیغات ویروسی چیست؟

پیام تبلیغی یک شرکت با استفاده از ترغیب مشتریان به معرفی آن شرکت به دوستان و آشنایان می‌تواند به طور چشمگیری افزایش یابد در واقع شرکت از مشتریان خود برای انجام این کار استفاده می‌کند و مشتری با هر بار استفاده‌، بی‌اختیار فروشنده محصول شرکت می‌شود. اگر درصد زیادی از دریافت ‌کنندگان پیام، آن را به تعداد زیادی از دوستان خود ارسال کنند؛ رشد ارسال آن پیام بسیار قابل توجه خواهد بود و به طبع اگر تعداد تبادل کم شود رشد با شکست مواجه خواهد شد.
تبلیغات ویروسی به معنای عرضه تسهیلاتی به طور مجانی و دادن اجازه به افراد برای انتقال آن به دیگران است. تبلیغات دهان به دهان با استفاده از تاثیر شبکه ای اینترنت به صورت آنلاین گسترش می یابد و برای دسترسی سریع به تعداد زیادی از افراد بسیار مفید است. طبق این فرایند افراد تشویق می شوند اطلاعات تبلیغاتی مطلوبی را که دریافت می کنند در محیطی فرا رسانه ای منتقل کنند؛ اطلاعاتی که به طور اتفاقی یا به طور برنامه ریزی شده ، مطلوب فرد هستند.
تبلیغات اینترنتی به صورت ویروسی کاملاً با دقت و هدف مند می باشد چگونه می توان با انجام این کار به هدف خود که حتما افزایش فروش و رونق کسب و کار آنلاین است رسید؟! این مقوله کار نسبتا ساده ای است، کافی است بدانید ایمیل را به چه منظور و برای چه کسانی ارسال می نمایید.
این هدف با سهولت یک کلیک بدان معنی است که پاسخ کارتان را فورا دریافت کرده اید و سرعت ارسال پیغام ها به صورتی است که تبلیغات اینترنتی اگر هنگام صبح ارسال شود به صورت ویروسی در اینترنت خواهد گشت و بعد از گذشت یک ساعت کلیک خورده و در اسرع وقت افراد آن را دریافت خواهند کرد. این کار کاملا مفید واقع خواهد شد و باید حتما بر روی آن سرمایه گذاری کرده و وقت صرف کرد با این حال به دلیل اینکه تبلیغات اینترنتی به صورت ویروسی بسیار سریع انجام می گیرد، طرح ها و نقشه های تبلیغاتی و موضوعات و محتوای آگهی شرکت ها نیز باید در اسرع وقت فراهم باشد.

انواع تبلیغات ویروسی

۱) فرستادن به هم : یک پیامی است که استفاده کننده را برای فرستادن آن به دیگران آگاه و تشویق می نماید.
۲) مشوق ویروسی : هم برای فرستادن پیام و هم برای فراهم کردن نشانی کسان دیگر، پاداشی پیشنهاد و باعث افزایش مراجعه کنندگان می شود.
۳) مخفی : زمانی که یک پیام ارایه می شود، به عنوان یک صفحه غیرمعمولی فعال یا یک تکه خبر فوراً آشکار نمی شوند.
۴) بازاریابی شایعه : تبلیغات یا پیام هایی که ستیزه جویانه به وسیله رقابت خلق شده اند و بحث در مورد نتایج رقابت و هم ستیزی منجر به ایجاد تبلیغات دهان به هان و شایعه ای می شود.
۵)مدیریت پایگاه اطلاعات : استفاده کنندگان، سیستم های ارتباطی خودشان را با استفاده از ارتباط با بانک جامع اطلاعاتی از طریق خدمات آنلاین خلق و اداره می نمایند.

روش های تبلیغات ویروسی

۱) word of web : نوشتن در یک محیط مبتنی بر وب و در قالبی که آن اطلاعات را به ایمیل دریافت کنندگان ارسال می نماید.
۲) word of Email : این نوع خیلی معمول است و شامل ارسال ایمیل هایی مثل جوک ها، نقل قول ها و عکس های توافقی می باشد.

۳) word of mounth : تبلیلغات ویروسی دهان به دهان یکی از بارزترین نوع تبلیغات است و مخاطبان بدون صرف هیچ هزینه ای سود کلانی را برای شرکتهای ارائه دهنده تبلیغات زیرکانه به ارمغان می آورند.
۴) Word of Instant message : شاید سریع ترین شیوه، انتقال پیام هایی باشد که به سرعت بین کاربران در اینترنت منتشر می شود.
۵) بحث های مردمی : بسیاری از انجمن های آنلاین دارای اجتماعی هستند که با عناوین بسیاری سر و کار دارد این عناوین براساس فرهنگ انجمن می تواند بار مثبت یا منفی داشته باشد.
۶) Social bookmarking : ( نگهداری کردن آدرس یک وب سایت در لیست favorites در کامپیوتر) : افراد لینک ها را در وب سایت ها قرار می دهند، سپس وب سایت ها این لینک ها را برای افرادی که به هر یک از این لینک ها علاقه دارند، گردآوری می نمایند.
۷) پاداش برای رجوع : گاهی اوقات شرکت ها، پاداشی را برای رجوع مشتری پیشنهاد می دهند.
۸) پروتکل مخابراتی (ارتباطی) : مثلا در رسانه شنیداری غیرحرفه ای، افراد تازه کار در پایان هر مکالمه کارت های QSL مبادله می کنند که پروتکل ارتباطی انتظار دارند ، هر فردی اطلاعات QSLرا به دیگران انتقال دهد.
۹) Bluetooth: استفاده گسترده از تلفن های موبایل این امکان را پدید آورده که ویدیوهای پیشرفته ای بتواند به صورت ویروسی بین handset ها توزیع شود . البته این روش در موبایل هایی که دارای بلوتوث رایگان هستند، فعال می شود.
۱۰) Blog Publicity (تبلیغات وبلاگ) : وقتی رهبران شرکت ها و سازمان ها با عقاید کافی در مورد برخی چیزها بحث می کنند، معمولا به وبلاگ های های دیگر هم پخش خواهد شد.

عنصرهای اثر بخش در تبلیغات ویروسی

۱) بخشیدن محصولات و خدمات ارزشمند : بسیاری از برنامه های تبلیغات ویروسی، کالا و خدمات ارزشمندی را برای جلب توجه هدیه می دهند. مثل : خدمات ایمیل رایگان، اطلاعات رایگان برنامه های نرم افزاری .
۲) فراهم آوردن ابزار انتقالی آسان : رسانه ای که پیام بازاریابی شرکت ها را انتقال می دهد، باید برای انجام این کار آسان و راحت باشد. مانند : ایمیل، وب سایت و گرافیک

۳) بهره برداری از انگیزه ها و رفتارهای مشترک و معمول : با بهره گیری از انگیزه های مشترک افراد می توان پیام تبلیغاتی را در قشر زیادی از افراد گسترش داد .
۴) استفاده از ارتباطات همزمان : بسیاری از افراد در عرصه اینترنت روابط خود را گسترش داده و وب سایت ها و آدرس های مورد علاقه شان را انتخاب می کنند با بهره گیری از این امر شرکت ها می توانند پیام های خود را در ارتباطات همزمان قرار داده و از این شیوه تبلیغات ویروسی بهره گیرند
۵) منفعت بردن از دیگر منابع : بیش ترین خلاقیت برنامه های بازاریابی ویروسی استفاده از منابع دیگر برای گرفتن مقصود است مثلا قرار دادن یک متن یا گرافیک در وب سایت های دیگر.

تبلیغات ویروسی در بازار

طبیعت تبلیغات ویروسی در بازار، از نوع کارا و ارتباطات در این بازار حالت یک به چند بازار سنتی به صورت یک به یک و چند به چند درآمده است نگرش زمانی در این بازار نیز تمرکز بر بلند مدت بوده و از نظر اقتصادی تأکید بر جنبه تقاضا دارد تا عرضه.
اینترنت فضای جدید و نوینی از بازاریابی را ایجاد کرده است که ارتباط مستقیم با تبادل بین افراد دارد اگر تعداد تبادلات بین افراد زیاد باشد بازاریابی با رشد و به طبع اگر تعداد تبادلات کم شود بازاریابی با شکست روبرو خواهد شداینترنت مکان بسیار مناسبی برای تجارت می باشد و تجارت امکان پذیر نیست جز با بازاریابی.
یک ویروس تبلیغاتی برای بازاریابی چکاری باید انجام دهد؟ معمولاً وقتی که با کلمه ویروس مواجه می شویم نظر و دید مثبتی به آن نداریم ولی اصطلاح ویروسی بودن این نوع بازاریابی از آن جهت متداول شده است که پیام ها و آگهی های تبلیغی با این روش، خیلی سریع تر از آنچه می توانیم تصور کنیم، مثل ویروس و به صورت تصاعدی پخش می شوند.
به طور کلی بازاریابی ویروسی یک هدف نیست، بلکه بخشی از استراتژی جامع بازاریابی شرکت و همچنین یک استراتژی تبلیغاتی است که اصولی دارد. بازاریابی ویروسی همان اهداف بازاریابی سنتی را دنبال می کند، با این تفاوت که بازاریابی ویروسی با بکار گیری ابزارها و روش های نوین فناوری جدید به دنبال نوآوری است. مهمترین عامل موفقیت در این بازاریابی شناسایی و برآورده ساختن خواست مشتری می باشد.
اساس و پایه بازاریابی ویروسی بر مبنای همکاری می باشد نه رقابت؛ در بازاریابی ویروسی شما اطلاعات خود را به اشتراک می گذارید و ارتباطات شخصی و حرفه یی خود را توسعه می دهید و به دلیل به اشتراک گذاشتن اطلاعاتی که منجر به تبلیغ و فروش محصول می شود، سود می برید. با استفاده از بازاریابی ویروسی سازمان می تواند، شبکه تبلیغ و فروش خود را که از طریق ارتباطات شخصی و حرفه یی ایجاد نموده، توسط افراد دیگر به طور تصاعدی رشد دهد برخلاف شرکت های قدیمی که یک نفر رئیس اجرایی داشت، در بازاریابی ویروسی هر فرد مدیر خود می باشد. بازاریابی ویروسی شاید نام خوبی نباشد، اما کارکرد آن بسیار شگفت آور است در این نوع بازاریابی به سرعت فعالیت و بازاریابی شما همچون ویروسی، پخش می شود و دیگران از فعالیت شما آگاه می شوند.
بازاریابی ویروسی و تبلیغات ویروسی به تکنیک های بازاریابی اطلاق می شود که از شبکه های ارتباطی اجتماعی برای افزایش به منظور آگاهی نام تجاری از طریق خود همتاسازی عملیات ویروسی مانند نشر ویروس در کامپیوتر استفاده می کند. بازاریابی ویروسی گاهی اوقات به مبارزات بازاریابی مخفی مبتنی بر اینترنت اطلاق می شود که شامل استفاده از website blogs های به ظاهر آماتور، که برای خلق ایجاد شهرت و شاید برای کالا و خدمات جدید طراحی شده اند.

حجم بازار چیست و چگونه می‌‌توان آن را اندازه گرفت؟

همیشه در زمان راه‌اندازی یک کسب‌وکار علاوه بر ساختن یک محصول یا خدمت ارزشمند و یا شکل دادن به یک تیم کاری هم‌نوا و استثنایی انجام فعالیتی که از آن به عنوان تحقیق بازار یاد می‌شود، بسیار کلیدی و پراهمیت است. از سوی دیگر یکی از اجزای مهم از همین فعالیت تعیین اندازه یا حجم بازار است.

بر اساس تعریف، حجم بازار سنجه‌ای برای تعیین ارزش کل یک بازار مشخص است. این ارزش بازار برای یک دوره زمانی مشخص (عموما یک سال) و بر اساس تعداد و یا ارزش ریالی بیان می‌شود. اهمیت تعیین حجم بازار از آن‌جا ناشی می‌شود که اگر شما حجم بازار خود را نشناسید ممکن است وارد بازاری شوید که به دلیل کم بودن ارزش (یا همان حجم بازار) زحمات شما منجر به کسب سود مناسب نشود.

حجم بازار چیست؟

در حقیقت تلاش برای اندازه‌گیری اندازه بازار علاوه بر یاری رساندن در تعیین حجم ظرفیت موجود و برنامه‌ریزی برای تصاحب سهم بیشتر از این فرصت، تصویری شفاف‌تر از روندهای موجود در بازار را نیز در اختیار شما خواهد گذاشت. برای روشن‌تر شدن مطلب اخیر اجازه بدهید تا بحث را با مثالی ادامه دهیم.

اگر از علاقمندان عکاسی باشید نام کداک (KODAK) برای شما بسیار آشناست. حتی در ایران خودمان مشابه به بسیاری دیگر از نقاط دنیا برند کداک آنقدر گسترده شده بود که بعضا با خود عکاسی هم مترادف شده بود. در اواخر دهه ۹۰ میلادی تقریبا تمامی عکس‌های دنیا بر روی فیلم‌های کداک گرفته می‌شد. اما انقلاب دیجیتال ورق را برگرداند به طوری که تعداد دوربین‌های دیجیتال از ۴٫۵ میلیون در سال ۲۰۰۰ به ۲۸٫۳ در سال ۲۰۰۷ رسید. اگر چه اندکی واقع‌بینی و دیدگاه استراتژیک می‌توانست این تغییر روند در بازار را پیش‌بینی کرده و از آن استفاده نماید اما خودبینی بیش از حد در عدم توجه یا جدی نگرفتن تغییر در حجم بازار، موجب شکستی بزرگ برای این برند بزرگ شد.

 

روش تعیین حجم بازار

حال پس از این مقدمه درباره معرفی مفهوم حجم بازار و بحث در زمینه اهمیت آن، بد نیست تا روش تعیین اندازه بازار نیز معرفی گردد. به طور مشخص در ادامه این نوشتار یکی از روش‌های اصولی در زمینه تعیین حجم بازار به طور مختصر تشریح شده‌ که دارای ۵ گام اصلی است.

 

گام اول: تعیین مشتری هدف

هر کسب‌وکار قبل از هر چیز باید مشتری هدف خود را به طور واضح و مشخص تعیین نماید. وقتی صحبت از مشتری هدف می‌شود می‌بایست به این نکته توجه داشت که مشتریان هدف در یک کسب‌وکار افراد یا شرکت‌هایی هستند که این کسب‌وکار با ارایه محصول یا خدمت خود مشکلی معین را از آن‌ها رفع می‌نماید. البته دوستانی که با مباحث مربوط به طراحی بازار هدف (و معروف‌ترین ابزار آن یعنی بوم مدل کسب‌وکار) آشنا هستند می‌دانند که اساسا تعیین مشتری هدف اولین گام از طراحی مدل کسب‌وکار نیز هست.

مشتری هدف کیست؟

در انتهای این گام می‌بایست پروفایلی حاوی مشخصات مشتری (یا گروه‌هایی از مشتریان) که کسب‌وکار شما با حل مشکلی معین آن‌ها را هدف قرار داده طراحی شده باشد.

از آن‌جا که تعیین دقیق مشتری هدف به عنوان خروجی  این گام اهمیت بسیار بالایی در موفقیت فعالیت‌های بازاریابی دارد ضروری است تا با اختصاص زمان کافی مشتریان هدف کسب‌وکار به طور دقیق تعریف شوند.

 

گام دوم: تخمین تعداد مشتریان هدف

در گام دوم می‌بایست تعداد افراد یا شرکت‌های موجود در بازار که با مشخصات برشمرده شده در پروفایل مشتریان هدف شما تطابق دارند را تخمین بزنید.

برای رسیدن به این تخمین می‌توانید از منابع دست اول (اندازه‌گیری مستقیم با استفاده از نمونه‌گیری و تکنیک‌های آماری) یا منابع دست دوم (مراجعه به اندازه‌گیری‌های انجام شده توسط سایر مراجع معتبر نظیر بانک جهانی، مرکز آمار، بانک‌ مرکزی، وزارت‌خانه‌های دولتی و نظایر آن) مراجعه نمایید.

 

گام سوم: تعیین نرخ نفوذ

مفهوم نرخ نفوذ در مورد هر کسب‌وکار، به میزان حیاتی بودن نیازی که آن کسب‌وکار از مشتریان هدفش رفع می‌کند بستگی دارد. هر چقدر که محصول ارایه شده دارای جنس مهم‌تر و حیاتی‌تری باشد نرخ نفوذ بالاتر و هرچقدر محصول یا خدمت ارایه شده کم اهمیت‌تر باشد نرخ نفوذ آن پایین‌تر خواهد بود.

به عنوان مثال محصولات یا خدماتی نظیر کامپیوتر، نرم‌افزارهای حسابداری یا اینترنت در شرکت‌های امروزی آنقدر ضروری هستند که نرخ نفوذی نزدیک به ۱۰۰ درصد می‌توان برای آن‌ها در نظر گرفت.

از سوی دیگر به سیستم‌هایی نظیر هوش تجاری یا BI در خصوص بسیاری از شرکت‌ها هنوز به صورت یک الزام رقابتی در نیامده‌اند و بنابراین نرخ نفوذ آن‌ها بسیار کمتر خواهد بود.

البته می‌بایست به این نکته مهم توجه داشت که نرخ نفوذ پایین الزاما به معنای کسب‌وکار نامناسب نیست. بلکه در نظر گرفتن نرخ نفوذ با هدف واقعی‌سازی تخمین از حجم بازار در نظر گرفته می‌شود.

 

گام چهارم: محاسبه حجم بازار بر حسب مقدار و ارزش

در این مرحله می بایست بر اساس فرمول مناسبی متشکل از تعداد مشتریان، نرخ نفوذ و متوسط سرانه خرید در دوره زمانی مشخص مقدار و ارزش بازار را در آن بازه زمانی (عموما سالانه) محاسبه نمود. به عنوان مثال اگر دوره مصرف محصول شما فصلی است، ضریب سالانه آن ۴ خواهد بود و یا اگر دوره مصرف آن ۴ سال یکبار است، ضریب سالانه آن ۰٫۲۵ خواهد بود.

برای تخمین ارزش ریالی هم باید حجم بازار تعدادی را در متوسط قیمت محصول یا خدمت خودتان ضرب کنید.

 

گام پنجم: پایش و اصلاح

عدد محاسبه شده برای حجم بازار یک عدد تخمینی است بنابراین می‌توان آن را با سناریوهای بدبینانه، خوشبینانه مورد محاسبه مجدد قرار داد. همچنین استفاده از فرمول‌های مختلف در محاسبه و مقایسه نتایج آن می‌تواند مبنایی برای آزمودن  دقت تخمین‌ها باشد.

علاوه بر آن با توجه به آنکه با گذشت زمان اطلاعات و داده‌های بیشتری از بازار به دست می‌آید می‌توان دقت محاسبات را افزایش داد.

بازاریابی احتباسی چیست؟

                                         بازاریابی احتباسی چیست؟

بازاریابی احتباس نوعی از بازاریابی است که امروزه به‌سرعت در حال شایع شدن در دنیای تجارت الکترونیک است و تمرکز این مکتب از بازاریابی ایجاد مشتریانی است که به‌خوبی با کسب‌وکار شما تعامل برقرار کرده و برای خرید از فروشگاه شما بارها و بارها به آن مراجعه می‌کنند. به عبارتی می‌توان گفت تغییر از تمرکز بر روی به دست آوردن مشتریان بی‌شمار به سودآور بودن مشتریانی است که پیش‌ازاین آن‌ها را به دست آورده‌اید است!

به گزارش  آی بازاریابی، بازاریابی  احتباسی (Retention Marketing) نوعی کمتر شناخته‌شده ازبازاریابی است که امروزه به نظر می‌رسد در حال پدیدار شدن در اغلب وبلاگ‌ها، سایت‌ها، پادکست‌ها یا حتی دیگر انواع محتوای موردعلاقه ماست. اما باوجود گسترش آن با این سرعت، ما واقعاً می‌دانیم این نوع از بازاریابی چیست؟

 

بازاریابی احتباسی چیست؟

بازاریابی احتباس نوعی از بازاریابی است که امروزه به‌سرعت در حال شایع شدن در دنیای تجارت الکترونیک است و تمرکز این مکتب از بازاریابی ایجاد مشتریانی است که به‌خوبی با کسب‌وکار شما تعامل برقرار کرده و برای خرید از فروشگاه شما بارها و بارها به آن مراجعه می‌کنند. به عبارتی می‌توان گفت تغییر از تمرکز بر روی به دست آوردن مشتریان بی‌شمار به سودآور بودن مشتریانی است که پیش‌ازاین آن‌ها را به دست آورده‌اید است! به‌طور خلاصه بازاریابی احتباسی عبارت است از :

 

“فعالیت‌هایی که یک فروشگاه به‌منظور افزایش احتمال خرید مجدد یک مشتری انجام می‌دهد، درحالی‌که برافزایش سودآوری هر یک از خریدهای انجام‌گرفته هم تمرکز بسیار زیادی دارد .”

 آیا ممکن است این نوع از بازاریابی در آینده به تنها نوعی از بازاریابی تبدیل شود که شما برای بازاریابی فروشگاه خود انجام می‌دهید شود؟ پاسخ نه است و اینکه شما همچنین به استفاده از انواع روش‌های سنتی بازاریابی الکترونیک برای به دست آوردن مشتری نیاز دارید، اما می‌توانید از طریق اقناع آن‌ها به خرید بیشتر و در دفعات بیشتر نرخ بازگشت سرمایه از طرف آن‌ها را افزایش دهید .

 

بازاریابی احتباسی

بازاریابی احتباس موجب افزایش در تعداد دفعاتی می‌شود که یک مشتری برای خرید مراجعه کرده و نرخ خرید را افزایش می‌دهد. افزایشی در این دو معیار به معنای افزایش دوره عمر یک مشتری است که منجر سودآوری بلندمدت بجای به دست آوردن مشتری در کوتاه‌مدت می‌شود .

 

بازاریابی احتباسی چه تفاوتی با بازاریابی سنتی برای به دست آوردن مشتری دارد؟

بازاریابی احتباس هرگز جایگزین بازاریابی سنتی که متمرکز بر به دست آوردن مشتریان جدید است برای فروشگاه و کسب‌وکار شماست، نمی‌شود و این دو شیوه از بازاریابی باید در کنار هم مورداستفاده قرار بگیرند. می‌توانید در ذهن خودتان شیوه بازاریابی مورداستفاده در تجارت الکترونیک را به‌عنوان یک ورزش در نظر بگیرید. برخی از تیم‌ها در دفاع خوب هستند و برخی دیگر در حمله کردن نقطه قوت دارند. اما آیا هرگز تیمی با تمرکز کردن بر یکی از این دو شیوه در مسابقه برنده می‌شود؟

 بازاریابی سنتی حالت حمله داشته و بازاریابی احتباسی حالت دفاع کردن برای تیم فروشگاهی شما دارد و برای تسلط کامل بر بازی باید از هر دو روش استفاده نمایید! میزانی که شما فروشگاه شما از هر یک از ای و روش استفاده می‌کند بر محصولی که شما مورداستفاده قرار می‌دهید، حاشیه سودی که دارید، صنعتی که در آن فعالیت می‌کنید و از همه مهم‌تر طول عمر و مرحله‌ای که در آن قرار دارید است .

 طول عمر حضور شما در بازار بیشترین تأثیرگذاری بر ترکیب استفاده شما از این دو روش بازاریابی را دارد. آیا دیروز فعالیت خود را آغاز کرده‌اید؟ پس تا زمانی که هیچ مشتری را کسب نکرده‌اید، استفاده از فعالیت‌های موسوم به بازاریابی احتباسی هیچ سودی برای شما نخواهد داشت، بنابراین ابتدا لازم است تمام تمرکز و بودجه خود را بر بازاریابی سنتی و برای کسب مشتری متمرکزسازید. بااین‌وجود، همچنان که مشتریان بیشتر و بیشتری برای کسب‌وکار خود جذب می‌کنید و میزان فروش خود را افزایش می‌دهید، می‌توانید میزان استفاده خود از روش‌های موسوم به بازاریابی احتباسی را هم افزایش دهید .

 

میزان اختصاص بودجه به این دو روش از بازاریابی

همچنان که کسب‌وکار و فروشگاه شما رشد می‌کند و گسترده می‌شود شما می‌توانید بر میزان استفاده از روش‌های موسوم به بازاریابی احتباسی بی افزایید. در مرحله‌ای از رشد خود متوجه می‌شوید که رشد کردن از طریق به دست آوردن مشتریان بیشتر سخت‌تر از به دست آوردن سود بیشتر از طریق مشتریان فعلی است. بر اساس تحقیقی توسط دانشگاه هاروارد مشخص‌شده که 5% افزایش در استفاده از روش‌های بازاریابی احتباسی موجب افزایش 95% سود شما می‌شود .

 

 

چرا باید شروع به استفاده از بازاریابی احتباسی کنم؟

برخی از شما ممکن است تصور کنید که اگر استفاده از این روش تا به این حد سودآور است، چرا تازه از وجود آن و روش‌های آن مطلع می‌شوم؟ باید توجه داشته باشید که ما انسان‌ها تنها درزمانی با یک روش و تاکتیک آشنا می‌شویم که نیازی برای یادگیری آن احساس کرده باشیم .

 پیش‌ازاین استفاده از بازاریابی موتورهای جستجو و شبکه‌های اجتماعی بسیار ارزان و مؤثر بود به‌راحتی انبوهی از مشتری و مراجعه‌کننده را به وب‌سایت شما سرازیر می‌کرد. شما به‌راحتی می‌توانستید محصولی را برای یک‌بار به یک مشتری بفروشید و دیگر اصلاً توجهی به آن مشتری نداشته باشید. اما امروز دیگر چنین چیزی را معنی ندارد و روش‌های به دست آوردن مشتری بسیار گران‌تر و کم اثرگذارتر از پیش می‌باشند .

این ظهور و سقوط روش‌های بازاریابی احتباسی و سنتی چیزی است که بر اساس نتایج مختلف تحقیقات و حتی نتایج تحلیل مراجعه مشتری و بازدیدکننده از وب‌سایت‌ها در دنیای الکترونیک به‌خوبی آن را نشان می‌دهد. مثلاً بر اساس اطلاعاتی که سایت فیس‌بوک در اختیار قرار می‌دهد تعداد نفراتی که یکی از انواع محتوای منتشرشده بر روی این بستر را می‌بینند در حدود 16% از اعضای شماست، اما در حقیقت این نرخ چیزی در حدود 6% است و نرخ بالاتر از این طریق استفاده از انواع محتوا تبلیغ و ترفیع شده ممکن است که هزینه‌هایی را برای شما در بردارد .

 بنابراین روزبه‌روز هزینه کسب یک مشتری جدید بیشتر و بیشتر از قبل می‌شود و شما نیاز به کسب سود بیشتر از مشتریانی دارید که هم‌اکنون از محصولات شما استفاده می‌کنند. چراکه نتایج نشان می‌دهند که احتمال خرید کردن یک مشتری قبلی از شما چیزی در حدود 9% بیشتر از احتمال خرید یک مشتری قدیمی از شما است

نقش تبلیغات در بازاریابی

نقش تبلیغات در بازاریابی

امروزه تولید و ارائه کالا به تنهایی کافی نیست زیرا فعالیت های در حال توسعه تغییر کرده است و در یک محیط رقابتی بایستی مشتریان را جذب نمود. تبلیغ بخشی از بازاریابی موفقیت آمیز به حساب می آید و شرکت های موفق به ویژه در امر صادرات، به موازات ارتقای کیفی محصولات خود به دنبال طراحی و به کارگیری سیستم های بازاریابی پویا و مؤثر می باشند. تبلیغ به شما کمک می کند تا مشتریان کنونی را نسبت به خود وفادار ساخته یا بازارهای جدیدی را برای خود برگزینید.
یکی از جنبه هایی که به کمک آنها دیدگاه مشتریان نسبت به شرکت شما شکل می گیرد شیوه های تبلیغاتی شماست. برای انجام تبلیغات، ابزارها و شیوه های مختلفی وجود دارد. رسانه های تبلیغی نیز همچون سایر علوم به سرعت در حال تغییر و تحول هستند. در مرحله معرفی کالا، آگهی های تجاری (به ویژه رسانه های ارتباطی انبوه مانند اینترنت) و روابط عمومی برای ایجاد آگاهی و علاقمند کردن مشتری بسیار مناسب اند زیرا اینترنت شناسایی مشتریان را با جمع آوری و تجزیه و تحلیل ویژگیهای آنها آسان می کند.
در حال حاضر انتخاب هر کدام از راهبردها می تواند موفقیت آمیز باشد به شرط آنکه به صورت مؤثر به کار گرفته شود. در هر صورت نمونه مؤثر، ترکیبی از راهبردها خواهد بود که بهتر بتواند به نیازهای بازار و مشتریان نزدیک شده و پاسخگوی آنها باشد.

مفهوم مدیریت بازاریابی و تبلیغات

اگر مدیریت بازاریابی و تبلیغات در کنار یکدیگر ظاهر شوند، منظور بیشتر متمرکز بر فعالیت های حوزه تبلیغات و ترفیعات می شود. یکی از ابزارهای مهم بازاریابی ترفیعات Promotion و یا به مفهوم کامل تر آن عبارتست از ارتباطات بازاریابی Communication Marketing می باشد. یعنی اگر در میان بخش های مختلف مدیریت بازاریابی ، نظر ویژه ای در مورد تبلیغات داشته باشیم، در آن زمان مدیریت بازاریابی و تبلیغات معنی خود را نشان می دهد. مدیریت بازاریابی و تبلیغات وظایف وسیعی از جمله تدوین کمپین تبلیغاتی یا ۵M تبلیغات و برگزاری جلسه با شرکت ها و کانون های تبلیغاتی را در برنامه های کاری خود خواهد داشت.

جایگاه تبلیغات در بازاریابی

کاتلر معتقد است بازاریابی فرایندی اجتماعی و مدیریتی است که به وسیله آن افراد و گروهها از طریق تولید و مبادله کالا با یکدیگر، به امر تامین نیازها و خواسته های خود اقدام می کنند(کاتلر وآرمسترانگ،۲۰۰۱). در واقع بازاریابی به دنبال تامین و ارضای نیاز است که شرکت های موفق را از ناموفق متمایز می سازد. بنابراین بازاریاب ها باید همواره به دنبال آن باشند که بررسی کنند که به چه صورتی می توانند بهتر، بیشتر، سریعتر، دقیقتر و در نهایت با کیفیت متناسب، به مردم، کالا، توام با خدمت ارایه نمایند. امروزه مصرف کنندگان به گروه های مختلف تقسیم شده اند، در بازار سلیقه های متفاوتی وجود دارد و این سلایق دایماً دستخوش تغییر و تحول است. هزینه های زیادی صرف تبلیغات و ترویج می شود، برای دستیابی به جایگاه مناسب در بازار وکسبِ موفقیت، لازم است عوامل مختلفی دست به دست هم دهند.

تمایز بین اهداف تبلیغات و بازاریابی

در سال ۱۹۳۱ مدیرعامل کوکاکولا (وودروف WOODRUFF )صحنه را برای رشد عظیم کوکا آماده کرد و هدف بازاریابی خود را قراردادن «کوکاکولا دردسترس هرکس که خواهان آن است» اعلام کرد. این نمونه یکی از مثالهای کلاسیک برای ترکیب عناصر رفتاری بازاریابی با تاثیرات روانی تبلیغات است. این سوال که »هدف تبلیغاتی شما چیست؟« هزاران بار به وسیله کسانی که تبلیغات را می آفرینند یا آن را تایید می کنند پرسیده شده و بازهم پرسیده خواهدشد. بسیاری از شرکتها جواب حاضر و آماده ای برای آن دارند.
درصورتی که با یک نگاه دقیق تر می توان دریافت که پاسخهای آنان بیش از آنکه به اهداف مشخص تبلیغاتی مربوط باشد، به اهداف بازاریابی ارتباط پیدا می کند.
پـــرواضح است که تبلیغات به تنهایی نمی تواند همه ابعاد فعالیت فروش (۴P)را پوشش دهد. پس اولین قدم این است که مشخص کنیم یک شرکت از تبلیغات چه چیزی را انتظار دارد.
زمانی که افزایش میزان فروش، هدف نهایی تبلیغات، بازاریابی کالاها و خدمات مصرفی شده، تمایز میان اهداف تبلیغات و بازاریابی در پرده ابهام قرارگرفته است. تبلیغات (که بخشی از بازاریابی است) بیشتر بر جنبه تاثیر روانی، یعنی ترجیح دادن برند تکیه دارد. علاوه بر آن، بازاریابی تمام بخشهای دیگر فعالیت فروش، (ازجمله تبلیغات) را پوشش می دهد. هریک از این دو فعالیت بخشی از روند حرکت کالا (یا خدمات) از مکان تولید تا محل مصرف به شمار می آید.

مزایای نوشتن اهداف تبلیغات

– افراد وقتــــی که ایده روشنی از اینکه چه می کنند دارند، کار خود را بهتر انجام می دهند.
تبلیغات نامریی ترین نیروی فروش است و ترسیــم اهداف به قابل لمس بودن آن کمک می کند.
– تبلیغات بسیار تخصصی شده و برای همین است که هدف مشخص در انتخاب مسیر کمک فراوانی می کند.
– وقتی اهداف موردتوافق همه قرار می گیرد از به هدررفتن سرمایه و نیرو می کاهد.
– داشتن یک هدف روشن به تیم ایده پردازی و خلاقیت کمک می کند.
– ترسیم اهداف می تواند نتیجه گیری و میزان تاثیر را ممکن سازد.
پس قبل از اقدام به هر کاری در زمینه تبلیغات، اول هدف را روشن کنیم.

نتیجه گیری

بازاریابی و تبلیغات دو مقولهء مجزا هستند، اما اساسا تبلیغات ابزار مهم جذب مشتری و تقویت بازار یک کالاست و برای ترویج استفاده از یک کالا بعد از کیفیت کالا، نیاز اولیه به حساب می‌آید. یک بازاریاب موفق قبل از تبلیغ کالا که مهم‌ترین نحوهء آشنایی خریدار با جنس، کالا یا خدمات ارایه شده است، باید توانایی این را داشته باشد که به طور سیستماتیک عمل کند و با تلفیق اصول بازاریابی که تبلیغات تنها یکی از ارکان آن است، بتواند راه را برای عرضهء گسترده به بازار هموار کند. بنابراین شرط اصلی موفقیت برای یک تولیدکنندهء کالا یا ارایه‌کنندهء خدمات و یک مدیریت صحیح، این است که ابتدا افراد متخصص و آگاه به بازار را به منظور بازاریابی جذب کند; کسانی که قدرت خلاقیت و نوآوری و ترکیب کردن علم و تجربه در زمینهء بازاریابی را داشته باشند و بتوانند با هر ترفندی از نیازهای مشتری آگاهی یافته و زمینه را برای شناساندن کالا به مشتری مهیا کنند و تعداد مصرف‌کنندگان کالا را افزایش دهند.
تجارت و بازار و بازاریابی موضوعی مهم و پیچیده است و تنها کسانی در این حوزه موفق هستند که بتوانند ضمن مشخص کردن هدف و شناختن مشتری و نیازهای آن، با ارایهء صحیح اطلاعات و مشخصه‌های کالا به مشتری، بازار فروش کالا را هر چه وسیع‌تر مهیا کنند. بهترین روشی که در این خصوص پیشنهاد می‌شود این است که قبل از هر چیز مخاطبان و نیازهای آنان را بشناسیم و آن نیازها را با کالای تولید شده تطبیق دهیم.

منبع خبر: http://mohiti.com/%D9%86%D9%82%D8%B4-%D8%AA%D8%A8%D9%84%DB%8C%D8%BA%D8%A7%D8%AA-%D8%AF%D8%B1-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C/

تعیین بودجه برای تبلیغات

در حقیقت، تبلیغات نوعی سرمایه گذاری است که با دیگر سرمایه گذاری های ممکن مقایسه می شود تبلیغات نیز به مانند سایر سرمایه گذاری ها باید هزینه های خود را توجیه کند، هر واحد سازمانی بودجه خاص خود را دارد و سازمان نباید به یک واحد اجازه دهد که از بودجه واحدهای دیگر استفاده کند ولی بودجه تبلیغات مختص به یک واحد نیست و باید بـا دقت صرف شـود منظور از دقت، اعمـال کنترل هـای مـالی و مدیریتی بر فعالیت های تبلیغاتی است. تبلیغات جایگاهی بسیار ویژه در فرآیندهای بازاریابی دارد و موجب ترویج یک ایده کالا یا خدمت در میان متقاضیان می شود، از طرف دیگر مشتری نیز باید بداند که چه چیزی برای فروش داریم تا بتواند خریدی انجام دهد و این دلیلی بر اهمیت تبلیغات و جایگاه آن، در فرآیند بازاریابی است.

آیا تعیین بودجه برای تبلیغات لازم است؟

میدانید که برای موفقیت در هر کاری باید از زمان، انرژی و پول سرمایه گذاری کرد دستیابی به پول و ثروت بیشتر نیز از این قانون مستثنی نیست برای اینکه به پول بیشتری برسید، باید به شکلی دقیق و مؤثر و برنامه ریزی شده سرمایه گذاری کرد یکی از این سرمایه گذاری هایی که می تواند شرکت ها را به موفقیت و ثروت فراوان برساند، تبلیغ کردن است.
تبلیغات اگر درست و حساب شده برنامه ریزی و انتخاب شوند، بسیار نتیجه بخش و سود آور خواهند بود، دلیل اینکه روی درست و حساب شده بودن تبلیغات تأکید داریم این است که اگر تمامی جوانب را در مورد نحوه ی تبلیغ، نوع، مدت، مکان و اصول کلیِ تبلیغ رعایت نکنید، جز صرف انرژی و اتلاف منابع، نتیجه ای عاید شما نخواهد شد. از سوی دیگر، با مدیریت و برنامه ریزی صحیح تبلیغاتی میتوانید افزایش فروش، محبوبیت محصول و در نتیجه سود و پول سازی بیشتر را تجربه کنید و طعم شیرین موفقیت و ثروت را بچشید.
از آنجایی که برای تبلیغات هم باید هزینه صرف کرد، بنابراین تبلیغات هم جزو هزینه های مالی شرکت به حساب می آید هدف شرکت ها از هزینه های جاری، دستیابی به اهداف تعیین شده و بالا بردن بازدهی کاری شان است؛ بنابراین شرکت ها بر اساس نتایجی که از این هزینه ها به دست می آورند در موردشان قضاوت می کنند و به آنها امتیاز و اولویت میدهند.
در واقع، تبلیغات هم شکلی از سرمایه گذاری است که بایستی در کنار سرمایه گذاری های دیگر شرکت، معقول و موجه به نظر برسد هر واحد سازمانی در یک شرکت، بودجه ی مربوط به خود را دارد و هیچ کدام از واحدها اجازه ندارند از بودجه ی واحدهای دیگر استفاده کنند، اما بودجه ی تبلیغات جزو این نوع بودجه ها نیست و باید با دقت تعیین و صرف شود منظور ما از این دقت، کنترل و مدیریت برنامه های تبلیغاتی و هزینه های آنهاست.
حین این کنترل ها و ارزیابی ها، سؤالاتی ممکن است به ذهن برسند: اینکه آیا تعیین بودجه برای تبلیغات کار موجه و معقولی است؟ چرا شرکت باید برای تبلیغاتش هزینه کند؟ آیا فواید و مزایای تبلیغات به ضررهای احتمالی آن می چربد؟ آیا ارزشش را دارد که شرکت زیر بار هزینه های تبلیغات برود؟ در مقایسه با هزینه هایی که میشود، چه امتیازات و مزایایی نصیب شرکت خواهد شد؟
در واقع، تبلیغات هم شکلی از سرمایه گذاری است که بایستی در کنار سرمایه گذاری های دیگر شرکت، معقول و موجه به نظر برسد هر واحد سازمانی در یک شرکت، بودجه ی مربوط به خود را دارد و هیچ کدام از واحدها اجازه ندارند از بودجه ی واحدهای دیگر استفاده کنند، اما بودجه ی تبلیغات جزو این نوع بودجه ها نیست و باید با دقت تعیین و صرف شود منظور ما از این دقت، کنترل و مدیریت برنامه های تبلیغاتی و هزینه های آنهاست.

چگونه بودجه تبلیغاتی خود را تعیین کنیم؟

هنگام شروع هر کسب و کار جدید، قبل از هرگونه فعالیت بازاریابی یا تبلیغاتی ابتدا تعیین بودجه برای تبلیغات را باید در نظر گرفت کسب و کار هر شرکت یا سازمانی برای معرفی خدمات خودش به مشتریان بالقوه به بودجۀ عملیاتی کافی نیاز دارد؛ بسیاری از کسب و کارهای کوچک، دو تا هفت درصد و بعضی ده درصد فروش ناخالص خودشان را به تبلیغات اختصاص می‌دهند.
درصد فروش ناخالص، ابزار بسیار مناسبی برای بودجه ‌ریزی تبلیغات است، اما ممکن است توانایی معرفی مناسب یک کسب و کار تازه تاسیس را نداشته باشد کسب و کارهایی که در ابتدای راه هستند باید درصدی از سود ناخالص برآورد شده را به این دست از فعالیت ها اختصاص دهند و نکته مهم در اینجا اینست که یک کسب و کار تازه تاسیس برای رسیدن به مرحله بعدی در روند بلوغ سازمانی خودش به بودجه تبلیغاتی بالاتری به نسبت یک کسب و کار جا افتاده نیاز دارد.
اجرای یک برنـامه تبلیغـاتی مستلزم صرف هزینـه است، بدین رو تبلیغـات بـه عنـوان یکی از سرفصلهـای هزینه های مالی سازمان ها و شرکت ها محسوب شده و از جهت هزینه ای هیچ تفاوتی با سایر هزینه های سازمان ندارد، معمولا سازمان ها به منظور کسب نتایج مورد نظر و افزایش بازده کاریشان هزینه می کنند بنابراین سازمان ها بر اساس ارزش و اهمیت نتایج حاصل از هزینه های صورت گرفته، در مورد آنها قضاوت میکنند. وضعیت مالی سـازمان ها و دستورالعمل های مـالی موجود را مدیـر مالی در سـازمان کنترل میکند هزینه های مرتبط با برنامه های تبلیغاتی نیز همانند سایر هزینه ها، در معرض آن کنترل ها قرار دارند.
در اغلب سازمان ها و شرکت ها برمبنای هر واحد سازمانی بودجه ای تعیین می شود بنابراین واحدهایی که مسئولیت انجام تبلیغات را به عهده دارند، برای انجام این فعالیت از بودجه سالانه برخوردار خواهند بود. معمولا کل بودجه تبلیغات به یک واحد داده می شود اما در صورتی که هر واحد برنامه های تبلیغاتی مجزای خود را داشته باشـد، ممکن است بودجه تبلیغاتی بین واحدهـای مختلف، تقسیم شـود با این حـال ادغـام بودجـه های تبلیغاتی در سازمان ها بسیار متداول است زیرا هماهنگی و کنترل بودجه ساده تر می شود.
در اینجا تصمیم کلیدی و مهمی که باید اتخاذ شود این است که بودجه چگونه باید تعیین شود؟ به عبارت دیگر مبنای تعیین بودجه چیست؟ برخی سازمان ها از قبل هیچ بودجه مشخصی اعلام نمی کنند بلکه، در مواقع مورد نیاز، مبالغی را برای آن اختصاص می دهند فروشندگان و تجار کوچک معمولا به این روش عمل می کنند از آنجا که این افراد نیازی به ارائه گزارش عملکرد به سایرین ندارند، دردسر تهیه بودجه را متقبل نمی شوند اما حتی در این گونه موارد نیز تهیه بودجه به صورت رسمی و ساختار یافته می تواند مفید واقع شود.
بودجه بنـدی، بخش اصلی فـرایند پیش بینی سـود و نیـز کنترل سـود و زیـان است بنابراین سازمان ها به بودجه بندی نیاز دارند اما سازمان ها باید برای تعیین بودجه تبلیغاتی خود به دنبال مبنایی مناسب باشند بودجه تبلیغات، یکی از بزرگترین اقلام هزینه ای سازمان ها است.

مدیریت بازاریابی، تبلیغات و فروش

چگونگی تعیین بودجه برای تبلیغات و تصمیم‌ گیری در خصوص این موضوع در بسیاری از مواقع با ابهام و مشکل رو‌به ‌رو است؛ به یقین برای بالا رفتن فروش و گرفتن سهم بیشتری از بازار نیز به تبلیغ هست اما اینکه به چه میزان باید برای تبلیغ هزینه صرف شود، پرسش همیشگی صاحبان کالاست. گاهی مشاهده می‌شود هزینه‌ای که به تبلیغ تخصیص می‌ یابد در موارد بسیاری با انتظارات صاحبان کالا هم ‌خوانی ندارد و کم نیستند افرادی که معتقدند بخشی از بودجه و هزینه‌ای که برای تبلیغ در نظر گرفته شده به هرز رفته و این بودجه می‌توانست دقیق ‌تر محاسبه شود.
در این میان هزینه کردن زیاد برای تبلیغ افراط گرائی محسوب شده و باعث خستگی مخاطب می‌شود که خود مبحثی جدا دارد و کم هزینه کردن برای تبلیغات نیز به کاهش فروش و دیده نشدن محصول می‌انجامد، بنابراین برآورد صحیح بودجه تبلیغاتی کمک می‌کند تا هزینه تبلیغ با نتیجه آن هم‌خوانی داشته باشد. نکته دیگری که باید در تامین بودجه‌ های تبلیغات بدان اشاره کرد تجارب و مقدورات صاحبان کالاست این مورد نیز از عواملی است که در تخصیص بودجه صحیح تأثیر به ‌سزائی دارد، زیرا صاحبان کالا خود به ‌خوبی از وضعیت بازار و کم و کیف تمامی مسائل حاشیه‌ای آن باخبرند.
به کارگیری دانش تجاری و تجارب صاحبان کالا این مزیت را هم دارد که می‌ تواند در سال‌های بعد نیز برای موضوع تعیین بودجه مورد استفاده قرار بگیرد، هر شیوه‌ای که برای تعیین بودجه برای تبلیغات درنظر گرفته شود دارای نکاتی مثبت و منفی است، به‌عبارتی روشن‌تر می‌توان گفت که هیچ روشی به ‌طور کامل عمل نمی ‌کند زیرا تبلیغ خود متأثر از عوامل دیگری نیز هست که عملکرد یکپارچه این مجموعه برای کسب موفقیت الزامی است.
بنابراین می توان گفت برای تسهیل برنامه ریزی تبلیغاتی شرکت ها باید از پیش بودجه تبلیغاتی خود را تعیین و تصویب کند این کار موجب می شود که مدیران تبلیغاتی شرکت از قبل مبالغ در دسترس خود را دانسته و با توجه به بودجه تعیین شده نسبت به برنامه ریزی و اجرای فعالیت های تبلیغاتی شرکت اقدام کنند. به منظور بودجه بندی تبلیغات روش های متعددی وجود دارد که البته هر روش مزایا و محدودیت های خاص خود را دارد بدین رو هر شرکتی باید با توجه به شرایط خود و بازاری که در آن واقع شده است، روش مناسب تعیین بودجه برای تبلیغات را انتخاب و مبنای کار قرار دهد.

متن مقالات کنفرانس تخصصی تبلیغات دیجیتال

محتوای علمی سخنرانی اساتید محترم کنفرانس منتشر شد

• چهارشنبه ۱۹ اسفند ۱۳۹۴

به گزارش دبیرخانه کنفرانس، به منظور بهره مندی از مطالب و مباحث مطرح شده در اولین کنفرانس تخصصی تبلیغات دیجیتالی، محتوای ارایه شده در سخنرانی علمی اساتید محترم را در این خبر به صورت اختصاصی در اختیار مدیران گرامی و سایر علاقه مندان قرار گرفته شده است.

این کنفرانس، با مجوز سازمان مدیریت و برنامه ریزی کشور، حمایت سازمان فناوری اطلاعات و مرکز توسعه فناوری اطلاعات و رسانه های دیجیتال وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی و سایر نهادها مرتبط در تاریخ 27 بهمن در مرکز همایش های برج میلاد برگزار گردید.
با مراجعه به ادامه خبر، شما می توانید این اطلاعات را مشاهده و دریافت نمایید.

انتشار این مطالب صرفا با ذکر نام سخنران و کنفرانس تبلیغات دیجیتالی مجاز است.

جناب آقای دکتر محمد ناطق  (توسعه استراتژی دیجیتالی کسب و کارها)

جناب آقای دکتر فرزاد مقدم  (برنامه ریزی موثر رسانه های دیجیتال)

جناب آقای دکتر شهریار شفیعی (تجربه برند در فضای دیجیتال)

جناب آقای دکتر علی عراقچی (کمپین اجتماعی "ایران را باید دید")

جناب آقای دکتر بهنود الله وردی نیک (استراتژی خلاق پیام در فضای دیجیتال)

جناب آقای حمیدرضا محمودی (کسب و کارهای مبتنی بر بازاریابی دیجیتالی)

جناب آقای دکتر آراسب احمدیان (مطالعه موردی دیجیتالی سازی در مؤسسه محک)

جناب آقای طوفان شاطرلو (هماهنگی در کانال های بازاریابی چندگانه)

جناب آقای فرهاد بابازاده  (نقش تجربه مشتری در اثربخشی کمپین های دیجیتالی)

آژانس های تبلیغاتی و گونه شناسی آن در ایران

هفت لایه آژانس های تبلیغاتی:
مقدمه: گاهی برای شرکت های سفارش دهنده تبلیغات، تشخیص اینکه به کدام آژانس تبلیغاتی مراجعه کنند، دشوار است. شاید به این جهت که ساختار و گونه های شرکت های تبلیغاتی در ایران برای مشتریانشان کمتر شناخته شده است. به همین جهت در این نوشتار سعی کرده ایم به لایه های مختلف شرکت های تبلیغاتی غالب در ایران بپردازیم.
۱- آژانس های مشاور: 
در حقیقت این آژانس ها نقش راهبری برنامه های بازاریابی و تبلیغاتی را بعهده دارند. وظیفه این آژانس های تبلیغاتی ارائه یک برنامه و یا کمپین تبلیغاتی و بازاریابی موثر با استفاده از بودجه و اهداف موجود است. معمولا نفرات اصلی این شرکت ها را متخصصین حوزه بازاریابی ، تبلیغات و برندینگ تشکیل می دهند که تجربه  و تسلط زیادی در برنامه ریزی دارند. آنها علاوه بر اشراف به کانال های ارتباطی بازاریابی ، کاملا باید با اصول و شیوه های متفاوت تبلیغاتی آشنا باشند. همچنین آنها باید بتوانند یک برنامه مدون را که تاثیر مستقیم ( و قابل اندازه گیری ) بر اهداف از پیش تعیین شده را دارد ارائه کرده و در صورت نیاز مشتری ، علاوه بر نظارت بر حسن اجرای آن و رفع اشکالات احتمالی در زمان اجرا، قدرت تحلیل بازخوردهای برنامه های تبلیغاتی را داشته باشند. در این آژانس های تبلیغاتی الزاما به جز ، ارائه پلن های تبلیغاتی که ریشه در تفکرات و مطالعه دقیق پژوهش های بازاریابی و تبلیغاتی دارد، تولیدات دیگر تبلیغاتی بچشم نمی خورد. اما همانگونه که مشخص است ، این آژانس ها به جهت اینکه نقش طراحی نقشه برنامه تبلیغاتی و تصویب بودجه بندی تبلیغات را دارند ، نقش بسیار مهمی در پیروزی و یا شکست یک مبارزه تبلیغاتی دارند. علاوه بر توانایی های برشمرده شده، متخصصین فعال در این نوع شرکت ها باید مجریان مختلف تبلیغاتی همکار و همچنین رسانه ها را به خوبی بشناسند تا در صورت نیاز و یا درخواست مشتری، مسوولیت اجرای برنامه را با برونسپاری پروژه به عهده گیرند.

مداد معروف آقای لئو برنت موسس آژانس تبلیغاتی لئو برنت، که به سمبلی میان کارکنان و حتی مشتریان این شرکت بدل شده است

۲- شرکت های مرتبط با رسانه:
پس از شرکت های مشاور یکی از مهمترین لایه های شرکت های تبلیغاتی، شرکت هایی هستند که با رسانه ها در ارتباط هستند. معمولا در مبارزات تبلیغاتی ، حدود ۸۰ تا ۸۵ درصد از هزینه های یک کمپین تبلیغاتی صرف خرید رسانه برای آن مبارزه خاص می گردد. چنین درصد بالایی اهمیت این آژانس های تبلیغاتی را روشن می سازد. در حقیقت رسانه محلی است که کل خلاقیت و برنامه ریزی یک کمپین تبلیغاتی در آن آشکار می گردد. بنابراین بخش رسانه همواره یکی از مهمترین بخش های زنجیره تبلیغات می باشد. معمولا در زمینه رسانه دو نوع شرکت فعالیت دارند. اول شرکت هایی که از مراجع ذیصلاح مثل صدا و سیما ( در این مورد خاص نیاز به پرداخت اجاره و یا نظایر آن نیست بلکه باید کد خاص پخش توسط شرکت تبلیغاتی اخذ شود.) ، سازمان زیباسازی ، مترو ، اداره راه و یا نظایر آن رسانه ها را برای مدت مشخص اجاره یا خرید می کنند و آن را به مشتریان خود اجاره می دهند. دوم شرکت هایی هستند که خود مستقیما فاقد مالکیت رسانه خاصی هستند، اما در زمینه برنامه ریزی رسانه تبحر داشته و در حقیقت حلقه اتصال بین شرکت های صاحب رسانه با مشتریان و حتی شرکت های تبلیغاتی دیگر هستند. این شرکت های می توانند در عین حال از متخصصینی باشند که در شرکت های مشاور تبلیغاتی فعالیت می کنند. قابلیت سازگار کردن برنامه های تبلیغاتی و مدیاهای موثر، همچنین توانایی خرید رسانه ها در زمان مناسب و با قیمت مطلوب جزو توانایی های اصلی این شرکت ها بشمار می رود.

نمایی داخلی از آژانس تبلیغاتی “یانگ و رابیکام” شعبه سان فرانسیسکو

۳- خانه خلاقیت Creative House
این دسته از آژانس های تبلیغاتی صرفا خدمات تبلیغاتی خلاقانه ارائه می کنند. آژانس های تبلیغاتی دیگر نیز ممکن است  در زمان شلوغی کارشان، برخی از پروژه ها را به خانه های خلاق ارائه کرده ولی اعضای گروه اصلی آژانس خود را گسترش نمیدهند. آژانس های دیگر از این بوتیک های خلاق برای بدست آوردن ایده های تازه در کمپین های خود بهره میگیرند. ترکیب این بوتیک های خلاق معمولا از مدیران هنری، مدیران خلاقیت ، تولید کنندگان محتوا، طراحان گرافیست ، کارگردان های هنری و نظایرهم تشکیل شده است. همانطور که اشاره شد ،  معمولا خروجی کار در این بوتیک های خلاق تازه بوده و دربرگیرنده‌ دیدگاه های نو است. گاهی اوقات ممکن است این خانه های خلاقیت به واسطه توانایی های کارکنان و سخت افزاری به تولید ایده های خود نیز مبادرت نمایند.

آژانس تبلیغاتی “بی بی دی او”در پیام سردر شرکت خود ادعا می کند که تمام خلاقیت در این مجموعه جمع شده است

۴- شرکت های تولید کننده
به طیفی از تولیدکنندگان محصولات تبلیغاتی اطلاق می شود که می توانند محصول نهایی تبلیغاتی یا محصول میانی تولید نمایند. آتلیه های عکاسی تبلیغاتی ، چاپخانه های افست و دیجیتال از جمله این شرکت های وابسته به صنعت تبلیغات هستند. معمولا آتلیه های عکاسی طرف قرار داد با خانه خلاقیت یا شرکت هایی هستند که تولیدات عکاسان تبلیغاتی نیاز اولیه آنها برای انجام خدمات تکمیلی تبلیغاتی می باشد. چاپخانه های افست و دیجیتال نیز معمولا محصولات نهایی تبلیغاتی را در اختیار مشتری و یا شرکت تبلیغاتی نماینده مشتری قرار می دهند. در چاپخانه های افست معمولا محصولاتی نظیر پوستر، کاتالوگ ، بروشور و نظایر آن تولید می گردد. گاهی در این چاپخانه ها ، خدمات بخش لیتوگرافی ، صحافی و حتی لایه بالادستی یعنی طراحی گرافیک ( البته به شیوه اجراکاری و نه ارائه کارهای خلاق ) نیز ارائه می گردد. در چاپخانه های موسوم به دیجیتال برخی کارهای ارائه شده در چاپخانه افست در تیراژ محدود و چاپ و آماده سازی چاپ فضای خارجی ، چاپ فضای داخلی که مناسب برای تبلیغات محیطی یا نمایشگاهی است ، تولید می گردد. گاهی این مجموعه ها با ارائه کارهایی که در حوزه فعالیتشان نیست ، مانند بدست گیری برنامه تبلیغاتی مشتریان و یا مواردی مثل طراحی گرافیک ( بدون خلاقیت ) باعث ضعف در محتوا و برنامه ریزی تبلیغات می شوند و ضررهای قابل توجهی را به طرف قرارداد خود وارد می کنند. یکی از علل کشش برخی مشتریان به خدمات طراحی این مجموعه ها قیمت های پایین یا ارائه این خدمات به صورت رایگان است.

طرحی خلاقانه از آژانس تبلیغاتی ” اف سی بی” که کودکان کار را دستمایه این تبلیغ قرار داده است

۵- شرکت هایی که روی سطح بازار و در نقاط تماس با مشتری کار می کنند.
این شرکت ها معمولا از هرم تبلیغات یعنی برنامه ریزی و راهبردهای تبلیغات دور هستند و بر روی سطح بازار کار می کنند. ارائه نمونه ها و اشانتیون ها، پخش تراکت های تبلیغاتی و یا پوسترها از کارکردهای این قبل شرکت های تبلیغاتی است. این شرکت های تبلیغاتی از این جهت مهم هستند که در نقطه تماس با مشتری هستند و نحوه ی ارائه محصولات به مشتری و یا توضیحاتی که در این زمینه به او ارائه می کنند می تواند بسیار تاثیرگذار باشد و مشتریان بالقوه را به خرید محصول تشویق کند و یا از آن دور نماید. داشتن شبکه وسیع برای پوشش مناسب منطقه ، آموزش به پرسنل و داشتن ادوات لازم برای ارائه محصولات نمونه و نصب تبلیغات، از نکات مهم برای چنین شرکتی است.

۶- آژانس های که به دیگر آژانس های تبلیغاتی خدمات ارائه می کنند.
معمولا قسمت اعظم تصمیم گیری های مشاوران بر پایه تحقیقات بازاریابی و پژوهش های تبلیغاتی می باشد. در اکثر قریب به اتفاق موارد آژانس های مشاور از شرکت هایی که در این حوزه فعالیت می کنند برای امور پژوهشی استفاده می کنند. معمولا در این لایه از شرکت های تبلیغاتی محققان و کسانی که در حوزه های مشابه فعالیت می کنند حضور دارند. این شرکت ها، توانایی انواع تحقیقات میدانی را دارند. برای مثال پرسش های تلفنی ، مصاحبه های حضوری ، برگزاری فوکوس گروپ ها ، جمع آوری و تحلیل داده های آماری و پژوهشی از عمده فعالیت های این دسته می باشد. نقطه قوت این شرکت ها، در انتخاب مسیرهای پژوهشی و تحقیقی است. در حقیقت با بررسی دقیق و تحلیل درست ، سوال تحقیق، این شرکت های می توانند به موفقیت یک کمپین بازاریابی و تبلیغاتی کمک شایانی نمایند.

دیوید اگیلوی ملقب به سلطان مدیسون، که به تبلیغات تلویزیونی اعتقاد نداشت اما پس از تقویت پزوهش در امور تبلیغاتی از این اعتقاد دست کشید

۷- آژانس های که برروی  ساختار های نو مانند اینترنت کار می کنند.
این قبیل آژانس های تبلیغاتی دسته بندی متنوع و مختلفی از جمله: طراحی/گسترش وب (Web Design/Development)، بازاریابی موتور جستجوی اینترنتی (Search Engine Marketing)، تبلیغات / بازاریابی اینترنتی (Internet Advertising/Marketing) و یا مشاوره‌تجارت/معاملات الکترونیکی (E-Business/E-Commerce Consulting) را دارا هستند. این آژانس ها محدوده‌وسیعی از خدمات را شامل می شوند. برخی از این آژانس ها به سرعت رشد کرده و با تغییر بازار کار، به سرعت کوچک می شوند. امروزه موفق ترین آژانس های اینتر اکتیو، آن دسته‌ای هستند که به صورت اختصاصی فعالیت های تبلیغاتی و بازاریابی مشتریانشان را در فضای دیجیتال (Digital Space) انجام می دهند.
فضای دیجیتال به عنوان کانال الکترونیکی چندرسانه‌ای است که پیام مشتری از درون آن شنیده می شود. فضای دیجیتال غالبا به اینترنت (Internet)، کیوسک ها (Kiosks)، سی دی رام ها (CD-ROMs)، دی وی دی ها (DVDs) و تجهیزاتی (iPod, PSP and Mobile) که به سبک زندگی مربوط هستند، معنی می شود. آژانس های تبلیغاتی اینتر اکتیو خدماتی همچون : تعیین راهبرد، خلاقیت، دیزاین، نمایش تصاویر، گسترش در فضای دیجیتال، برنامه نویسی فلش و…، اصلاحات سیستم های نرم افزاری (Deployment)، مدیریت در فضای دیجیتال و ارائه‌ی گزارشها را به مشتری تحویل میدهند. گاهی اوقات آژنسهای اینتر اکتیو این قبیل نیازها را برطرف میسازند : پیشرفت نسلهای دیجیتال، گسترش برند در فضای دیجیتال، پیشبرد راهبردهای بازاریابی و ارتباطی محاوره‌ای، برگزاری کمپین های قدرتمند رسانه‌ای دیجیتال، نمایش تصاویر برند در فضای محاوره‌ای، تهیه‌ی ابزارهای آموزشی الکترونیکی، بازاریابی از طریق پست الکترونیک، راه اندازی وب سایت های پرسش و پاسخ (Q&A) و… به دلیل آنچه گفته شد و اینکه شبکه های اجتماعی محاوره‌ای به سرعت در حال رشد هستند، در این محیط شرکت ها به راحتی شناخته و یا نابود می شوند. در این محیط، آژانس های تبلیغاتی اینتر اکتیو بر روی شهرت مشتری خود فعالیت می کنند.
علیجاه شهربانویی

کپی‌رایتینگ چیست؟ کپی‌رایتر کیست؟ / فرشید شهیدی

کپی رایتینگ یکی از مسائل مهم و ضروری در تشکیل کمپین های تبلیغاتی است. البته می‌توان این مسئله را بصورت عام‌تری نیز بررسی نمود. کپی رایتینگ که به تاثیرگذاری پیام یک کمپین می پردازد، می‌تواند در مواردی غیر از تبلیغات‌ تجاری نیز استفاده شود. برای مثال در پیام های اجتماعی، اخلاقی و یاحتی مذهبی. به طور کلی کپی رایتینگ اثرگذاری یک پیام را به حداکثر می‌رساند و بصورت علمی به جلب توجه مخاطب می‌پردازد.

فرشید شهیدی از فعالان برجسته این حوزه است که برای شرکت‌های معتبری، کپی رایت‌های موفقی خلق نموده. در ادامه مقاله‌ای کوتاه برای آشنایی بیشتر با این حوزه از وی خواهیم خواند :

کپی‌رایتینگ (Copywriting) یکی از مشاغل کلیدی تبلیغات است که برای “افزایش اثرگذاری” تبلیغات به وجود آمده.
وظیفه‌ی کپی‌رایتر، جستجوی بهترین پاسخ برای این دو سؤال اساسی است: در تبلیغات‌مان چه بگوییم، چگونه بگوییم.

الف) چه بگوییم؟
چه حرفی بزنیم یا چه پیامی بدهیم که تبلیغات ما اثرگذار شود.
بطور مثال، فرض کنید یک تولید‌کننده‌ی پاستیل می‌خواهد برای محصول خود تبلیغ کند. بهتر است
چه بگوید؟
یک – واقعاً خوشمزه است.
دو – با همه‌ی خوراکی‌های دیگر فرق می‌کند.
سه – میان‌وعده‌ی خوبی است.
چهار – طعم‌ها و شکل‌های متنوع و جذابی دارد.
پنج – یک خوراکی مناسب برای شادی و خوشگذرانی است.

خیلی چیزها می‌شود گفت. اما بیایید یک بار دوره کنیم ببینیم درباره‌ی «مخاطب آگهی» و «پاستیل» چه چیزهایی می‌دانیم. ما می‌دانیم که مصرف‌کننده‌ی اصلی پاستیل بچه‌های کوچک هستند؛ اما این بچه‌ها معمولاً خودشان خرید نمی‌کنند، بلکه بیشتر مادران‌شان برایشان خرید می‌کنند؛ پس مخاطب اصلی این آگهی «مادران» اند. ما می‌دانیم ذهنیت مادران در این مقطع این است که خوراکی‌هایی که به آنها هله‌هوله می‌گوییم، یا مضر هستند و یا دست‌کم بی‌فایده. اما از طرف دیگر هم می‌دانیم که پاستیل از ژلاتین ساخته می‌شود و ژلاتین ارزش غذایی دارد.

پس با این حساب، ما می‌توانیم این محصول را از طبقه‌بندی هله‌هوله بیرون بیاوریم و در طبقه‌بندی تغذیه سالم قرار دهیم. به این صورت، کم‌کم ذهنیت مادران نسبت به این محصول عوض می‌شود و پاستیل را با رضایت به سبد خرید خود اضافه می‌کنند.
پس پیام مناسبی که دنبال‌ش می‌گشتیم، این است که:
«پاستیل ارزش غذایی دارد و برای رشد بچه‌ها مفید است.»

ب) چگونه بگوییم؟
یعنی چگونه، با چه زبانی، با چه ایده‌ای حرف خود را بزنیم که اثرگذاری تبلیغات ما کامل شود و به حداکثر برسد.
مثلاً در همین مورد، فرض کنید همین پیامی را که به آن رسیده‌ایم، عیناً در آگهی بنویسیم و یک عکس جذاب هم از پاستیل بگذاریم. این آگهی تأثیر می‌گذارد، ولی تأثیرش هنوز به حداکثر نرسیده است.

وقتی ما به پیام تأثیرگذار می‌رسیم، تازه نصف راه را آمده‌ایم. نصف دیگر راه این است که حالا ببینیم بهتر است این پیام را با چه زبان و ایده‌ای بیان کنیم که این اثرگذاری به حداکثر برسد.

در همین آگهی، فرض کنید به جای تصویر پاستیل، از تصویر یک مادر شاد و دو فرزند شاداب استفاده کنیم که در حال پاستیل خوردن‌ اند. چه اتفاقی می‌افتد؟ مادران که مخاطب ما هستند، بلافاصله توجه‌شان به آگهی جلب می‌شود و فوراً متوجه می‌شوند که این آگهی مربوط به آنهاست؛ درحالیکه اگر صرفاً از عکس محصول استفاده می‌کردیم، خیلی از مادران توجه خاصی به این آگهی نمی‌کردند.

حالا برویم سراغ کلمات. پیامی که به آن رسیده بودیم این بود که پاستیل برای رشد بچه‌ها مفید است.
حالا از چه زبان و بیانی استفاده کنیم که تأثیر این پیام به حداکثر برسد؟
در این مورد، لحن ما نباید تبلیغاتی شود، چون می‌خواهیم پاستیل را از طبقه‌بندی هله‌هوله بیرون بکشیم.
پس باید به جای لحن تبلیغاتی، از یک لحن دلسوزانه‌ی کارشناسانه استفاده کنیم:

مادران عزیز غفلت نکنید!
خوردن پاستیل (ژلاتین) برای رشد استخوان‌های فرزند شما ضروری است.

حالا این آگهی می‌تواند تعداد بیشتری از مخاطبان ما را متقاعد کند که پاستیل را در سبد خرید خود بگذارند و از آنجا که این آگهی با نام تجاری شما همراه است، ناخودآگاه ترجیح آن‌ها این خواهد بود که برند شما را خریداری کنند.

پس کپی‌رایتینگ یعنی:
کشف “پیام اثرگذار” و سپس ایده‌پردازی برای رسیدن به “زبان و بیانی” که این اثرگذاری را به حداکثر برساند.

بازاریابی تهاجمی

بازاریابی تهاجمی چیست؟
شبکه اطلاع رسانی روابط عمومی ایران (شارا)- در خاتمه قرن بیستم متخصصان دانش بازاریابی به یافته ای مهم دست یافتند که عبارت بود از این که بازاریابی موفق، حاصل فعالیت معمول و روزمره کارکنان واحدهای بازاریابی و بازاریاب های آن ها نیست بلکه پدیده ای است که آمیخته ای از طرز فکرها، اقدام ها، رقابت و فرآیند طرح ریزی بازار است.

در نگرش بازاریابی تهاجمی، واحد بازاریابی مسوول اجرای تمام نوآوری های عمده سازمانی است. دلیل این امر این است که بازاریابی، در حقیقت رویکردی سودجویانه به کسب و کار است، سودی که بقای بنگاه اقتصادی را تضمین می کند و همین امر واحد بازاریابی را راهبر تمام فعالیت های تولیدی می سازد.

برای بهره گیری از نگرش بازاریابی تهاجمی، از یک سو باید فرآیندهای دست و پاگیر دیوان سالارانه را کنار گذارد و از سوی دیگر، این نکته را که تنها با هوشمندی و توانایی اقتصادی می توان یک بازاریابی خوب داشت، به فراموشی سپرد زیرا امروزه بازاریابی موفق، ایجاد فرصتی است که حاصل به کارگیری مناسب نگرش ها، سازماندهی و فنون بازاریابی است. به همین دلیل رویکرد بازاریابی تهاجمی فرمول ساده ای را ارایه می کند که عبارت است از اجرای طرح های راهبردی بازاریابی با راهبردهای برنده به وسیله کارکنانی سرسخت، تلاشگر و پرنشاط.

 

رویکرد بازاریابی تهاجمی

یافتن تعریف شفاف و مورد توافق برای بازاریابی مشکل است. برخی آن را یک فن برای مدیریت قیمت ها می دانند. بعضی تصوری کاملا مالی از آن داشته و برخی آن را آمیزه ای از فنون می دانند. عده ای آن را یک واحد در یک بنگاه و برخی دیگر، آن را همان عمل فروش می دانند. مشاوران شرکت آکسفورد مدیریت موثر منافع مشتری را معادل مناسبی برای تعریف بازاریابی پیشنهاد کرده اند.

 

واژه «مشتری» در این تعریف هم مشتریان بیرونی شرکت را شامل می شود که خریدار محصولات و خدمات بنگاه هستند و هم مشتریان داخلی بنگاه یعنی کارکنان سازمانی را که به نحوی مشتری همکاران خود هستند، دربرمی گیرد.در اکثر شرکت های بازاریابی فقط نقش اجرایی بازاریابی ها تصور شده و کارکنان بخش های دیگر شرکت به دلیل عدم تماس مستقیم با مشتریان بیرونی، نقشی در بازاریابی برای خود قایل نمی شوند.

 

بازاریابی تهاجمی سعی دارد این احساس را به گونه ای تغییر دهد کههمه کارکنان شرکت خود را بازاریاب بدانند و کارکنان واحد بازاریابی وظیفه دارند همواره این موضوع را به همکاران خود در دیگر واحدهای بنگاه یادآوری کنند و خود نیز بر نقش بازاریابی بالقوه خویش تاکید ورزند. بر مبنای رویکرد بازاریابی تهاجمی کارکنان یک بنگاه اقتصادی تنها دو هدف را دنبال می کنند: اول؛ افزایش منافع مشتری که در محصولات و خدمات نهفته است و دوم؛ کسب سودهای بالاتر از متوسط در صنعت. بی تردید کسب و حفظ وضعیتی که شرکت بتواند در آن از بهترین منافع بهره مند شود بسیار دشوار است.

 

منافع مشتری پدیده ای واقعی است که بر معیارهای عینی مشتری استوار است. حفظ این منافع به بهبود مستمر عملکرد بنگاه اقتصادی نیاز دارد، زیرا حتی بهترین نوآوری ها در محصولات و خدمات در نهایت از سوی رقبا گرته برداری می شود و رقبایی با عملکرد بهتر میدان دار بازار خواهند شد. از سوی دیگر، افزایش تجربه مشتری در زمینه های مختلف باعث تعالی انتظارات او می شود و از این رو اگر بنگاه اقتصادی نتواند در محصولات و خدمات خود به صورت مستمر بهبود ایجاد کند، مشتری به سمت رقیب تمایل پیدا خواهد کرد.

 

استمرار وفاداری مشتری به کالا یا خدمات، پاداشی است که او به خاطر حفظ منافع خود به بنگاه می دهد و خیلی ساده می توان تصور کرد شرکت هایی که میزان وفاداری مشتریان به آن ها بالا است، بیشترین منافع مالی را نیز کسب می کنند. توجه به این نکته بسیار حایز اهمیت است که مشتری شرکت، چه درونی باشد و چه بیرونی، تنها بر مبنای یک اصل، محصولات و خدمات شرکت را مورد ارزیابی و قضاوت قرار می دهد: آیا کالا و خدمات بنگاه اقتصادی منافع او را به نحو کارآمد تامین می کند یا خیر؟

جمله تامین کارآمد منافع مشتری معنای عمیقی در بازاریابی تهاجمی دارد:

اول این که، این اصل به آن معنی است که بنگاه اقتصادی باید نقاط قوت خود را به بهترین وجه با فرصت های مناسب در بازار هماهنگ کند. دوم، بنگاه باید با هزینه پایین به عملیات بپردازد، با این هدف که هر یک ریال کاهش هزینه در نهایت منافع مشتری را به نحو عالی تضمین می کند. در واقع، بنگاه های اقتصادی باید خود را وکیل مشتریان در هزینه ها بدانند.
اگر شرکتی به طور مستمر برای تولید محصولات و خدمات جدید منطبق بر نیازهای مشتری سرمایه گذاری کند و از رهگذر آزمون دقیق، بدیل های خطرپذیری را کنترل کند و قیمت ها را معتدل نگه دارد، آنگاه می تواند امیدوار باشد که بتواند به طور مستمر منافع مشتری را بهبود بخشد و به رشد کوتاه مدت و درازمدت دست یابد.

 

پنج عنصر اساسی در بازاریابی تهاجمی

بازاریابی تهاجمی در یک بنگاه اقتصادی بر اساس اصول پنچ گانه P.O.I.S.E شکل می گیرد. این اصول در زیر مورد اشاره قرار گرفته است.

1- سودآوری (Profitable)
هدف بازاریابی تنها بالابردن سهم شرکت از بازار یا حفظ منافع مشتری نیست، بلکه افزایش سودآوری نیز است. در حقیقت این اصل به دنبال ایجاد یک رابطه برد- برد میان مشتری و شرکت است. ایجاد تعادل میان سود مشتری و سود شرکت از مهارت های اساسی یک بازاریاب تهاجمی است.

 

2- تهاجمی بودن (Offensive)
بنگاه اقتصادی باید بتواند در برابر تغییرات مشتری و بازار به سرعت واکنش نشان دهد و هرگز منتظر اقدام های رقبا باقی نماند. رقابت طلبی و پذیرش خظرپذیری منطقی و حساب شده و رهبری بازار در هر شرایط ممکن از مهمترین رئوس مورد تاکید در این اصل است.

 

3- یکپارچگی (Intergrated)
تولید محصول و خدماتی با کیفیت بالا و هزینه اندک مستلزم هماهنگی و انسجام در مهم عملیات، فرآیندها و کارکنان بنگاه است. تنها در این صورت است که شرکت می تواند در زمان مناسب کالا و خدماتی را به مشتریان خود ارایه دهد که نسبت به سایر رقبا کیفی تر، ارزان تر و برای مشتری خواستنی تر است.

4- راهبردی بودن (Strategic)
داشتن نگاه دوربرد، تجزیه و تحلیل اکتشافی محیط و توانایی پیش بینی تغییرات محیطی در مقیاسی وسیع منجر به تدوین راهبردهایی می شود که حاصل اجرای آن ها موفقیت در رهبری بازار است.

5- اجرای اثربخش (Effectively Executed):
مدیریت موثر، بهبود مستمر و هدایت طرح های راهبردی، پیاده سازی راهبردهای برنده و برنامه های عملیاتی شرکت از اصول مهم دیگری است که دسترسی به اهداف تعیین شده شرکت را ممکن می سازد.

بنگاه های اقتصادی کشور ما چگونه می توانند به یک بازاریاب تهاجمی تبدیل شوند؟

تردیدی نیست که در قرن جدیدی که زمان حال در آن گذشته تلقی و عامل تغییر از جمله عناصر ماهیتی زندگی اقتصادی محسوب می شود، بازاریابی تهاجمی بهترین رویکرد عملی به بازاریابی است. اما اجرای بازاریابی تهاجمی گوهری است که به آسانی به دست بنگاه های اقتصادی کشور ما نمی آید. برخی از این دلایل را می توان به شرح زیر بیان کرد:

 

1- فقدان چشم انداز شفاف و راهبردهای برنده
بیشتر شرکت ها در کشور ما فاقد چشم انداز و راهبردی منحصر به فرد هستند. اکثر شرکت های ما به نحو روزمره و معیشتی به عمل می پردازند، بدون این که چشم انداز شفافی در مورد آینده یا فرض هایی برای تفوق بر رقیبان داشته باشند. برای مثال، اکثر شرکت ها هزینه ها را کاهش می دهند، از قبول خطرپذیری و سرمایه گذاری های عمده اجتناب می کنند و به دقت چشم در چشم رقبا می دوزند تا بتوانند فقط در موضع خود باقی بماند و از هستی ساقط نشوند. در ظاهر شرکت ها سودآور و موفق به نظر می آیند، اما با کوچک ترین تغییر عمده در بازار سقوط می کنند.

 

2-سال مالی و برنامه ای کوتاه مدت
در چنین فضایی منافع عالی مشتریان از یاد خواهد رفت و سرمایه گذاری که در کمتر از یک سال به سودآوری نرسد، توسط این نوع شرکت ها با سوءظن و دشمنی مواجه و نفی می شود.

 

3-غفلت از اهمیت مناسبات و روابط با مشتریان
متاسفانه اکثر شرکت های ایرانی از اهمیت مناسبات شان با مشتریان خود غافل هستند و همین امر موجب می شود تا اطلاعات درست و دقیقی از مشتری و بازار خود نداشته باشند. این مساله موجب می شود که مدیریت شرکت در تبدیل روابط خود با مشتری به فعالیتی سودآور ناتوان باشند.

 

4-قرار نگرفتن واحدهای بازاریابی در جایگاه واقعی خود
متاسفانه تمایل شدید بنگاه های اقتصادی کشور ما به کسب سود فوری و کاذب موجب شده است تا واحدهای بازاریابی در جایگاه واقعی خود حضور نیابند. این شرکت ها به واحدهای بازاریابی خود نقش هماهنگ کننده می دهند و به همین دلیل روزانه خروارها برگ کاغذ در آن واحدها سیاه می شود اما نتیجه ای دربر ندارد. فشار کار روزمره آن ها نیز آنقدر زیاد است که فرصتی برای نوآوری باقی نمی ماند. شرکت هایی که خواهان رقابت و رهبری بازار هستند باید بدانند که واحد بازاریابی قلب همه فعالیت های آنهاست.

 

ـ دلیل این مدعا آن است که:
-اول، واحد بازاریابی تنها واحدی است که دید شفافی از نیازهای مشتریان بیرونی و درونی سازمان دارد و توانایی درک و هماهنگی میان این دو برای موفقیت کسب و کار بسیار مهم است.

ـ دوم، این که طراحی راهبردهای برنده برای شرکت با تعریف بازار و نیازهای مشتریان آغاز می شود، سپس آن راهبردها نیازهایی را هدف قرار می دهند که شرکت می تواند عالی تر از رقبا به مشتریان ارایه دهد. کارکنان واحد بازاریابی وظیفه دارند که برنامه راهبردی را سامان دهند و راهبری کنند، زیرا با نیازهای بازار آشنا هستند و می توانند گرایش های آینده را پیش بینی و از همه مهمتر از شرکت های رقیب نیز معلومات عینی و واقعی در دست دارند و این بازاریاب ها هستند که می دانند چه بازارهایی در آینده بیشترین جذابیت را دارند یا سقوط خواهند کرد.

ـ سوم، این که در اکثر برنامه های عمده توسعه، بهبود و نوآوری مستلزم هماهنگی گسترده میان واحدی است و واحد بازاریابی این قابلیت را دارد که با استفاده از فرآیندهای طراحی کسب و کار، به طور فعال فعالیت های بین واحدی را در شرکت ها هماهنگ کنند.

 

بنابراین، واحدهای بازاریابی بنگاه های اقتصادی کشور، برای موفقیت در بازارهای جهانی بر اساس این روش، لازم است در پنج جبهه دست به تحرک و نوآوری بزنند:

1- ساختار
واحدهای بازاریابی اغلب، وقت زیادی را صرف افزایش اثربخشی تبلیغات می کنند اما از این نکته غافل می مانند که چگونه می توان از واحدهای دیگر شرکت به منظور بازاریابی بهتر بهره گرفت، صرف هزینه و زمان شرکت برای طراحی و اجرای تاکتیک هایی که منجر به تغییرات کوتاه مدتی در فروش شرکت می شوند در صورتی که مقطعی و کوتاه مدت باشد خوب است اما بررسی ها نشان می دهد که در شرکت های ما ۸۰ تا ۹۰ درصد از وقت و هزینه های بازاریابی را صرف چنین تاکتیک هایی می کنند. نتیجه چنین اقدامی، شکست شرکت در دسترسی به اهداف تعیین شده خود است. به طور اساسی بازاریابی هر بنگاه اقتصادی به دلیل داشتن دیدگاه دوبعدی (منافع شرکت و منافع مشتری) بهترین محمل برای تدوین و رهبری راهبردهای بازار شرکت است. متاسفانه در اکثر شرکت ها واحدهای مالی در تدوین و هدایت راهبردها نقش اساسی دارند که به دلیل یک بعدی بودن قضاوت هایشان نمی توانند به خوبی از عهده این ماموریت برآیند. برای رهایی از این وضعیت لازم است که واحدهای بازاریابی به دو تغییر عمده دست بزنند: نخست این که، ساختار کنش ها و فرآیندهای خود را به گونه ای تعریف کنند که وقت کافی برای تفکر درباره راهبردها و تدوین راهبردهای برنده داشته باشند. دوم این که، ارتباطات گسترده ای را با سایر واحدهای بنگاه شکل بدهند تا بتوانند نقش سازنده ای را در تصمیم سازی و جلب مشارکت سایر واحدهای شرکت در اجرای راهبردها داشته باشند.

2- اجرای بازاریابی
ـ بر مبنای روابط و مناسبات با مشتری
این نوع بازاریابی مستلزم درک نیازهای یکایک مشتریان و ارضای آن در نهایت درجه خرسندی است. اگر طیف محصولات و میزان قیمت بنگاه با محصولات و قیمت رقیبان یکی باشد، بازاریابی رابطه ای می تواند یکی از اصول اصلی تفاوت تلقی شود. بقالی های سنتی یکی از بهترین نمونه ها از بازاریابی رابطه ای در کشور ما هستند. امروزه بسیاری از خطوط هوایی حتی از پیش مطلع هستند که مشتری چه نوع سیگاری را دوست دارد، نوشابه مورد علاقه او چیست یا به چه نوع رژیم غذایی احتیاج دارد.
شرکت Procter&Gamble نوعی بانک اطلاعاتی را سامان داده است که در آن اطلاعات گوناگونی در مورد ۴۴ میلیون زن خانه دار آمریکایی و ۷ میلیون زن انگلیسی انباشته است. اما متاسفانه ما در کشور خود هرگز از پدیده بازاریابی بر مبنای رابطه بهره نگرفته ایم. در نگرش بازاریابی تهاجمی همه کارکنان بازاریاب محسوب می شوند، همه با مشتریان تماس دارند و گفت و گو می کنند و این همان کاری است که ژاپنی ها سال هاست که مشغول آن هستند. ژاپنی ها بازاریابی را وظیفه همه کارکنان می دانند. در ژاپن رسم است که مهندسان، طراحان و مدیران ارشد نیز در تلاش های فروش و پژوهش بازاریابی و خدمات مشتریان مشارکت کنند.

3ـ توسعه قابلیت ها
واحدهای بازاریابی برای بهره گیری از دیدگاه تهاجمی باید مهارت هایی را در خود پرورش دهند، برخی از این قابلیت ها در زیر آمده است:
باید به قدر کافی درباره ضرورت های عملیات، زنجیره های عرضه و تامین کنندگان مواد، و مدیریت کانال های توزیع معلوماتداشته باشند.
باید بتوانند فناوری های اصلی مورد نیاز کسب و کار را بشناسند و درک کنند. اطلاعات خوبی در مورد مسایل مالی داشته باشند. باید در طراحی و مدیریت پروژه مهارت زیادی داشته باشند. تحلیل گر درجه یک کسب و کار باشند و بتوانند از داده ها به طور خلاق برای تدوین طرح های اقدام و عمل بهره گیری کنند. توانایی زیادی در مدیریت و برانگیختن افراد داشته باشند، چه افرادی که در درون سازمان هستند و چه افرادی که بیرون از آن فعالیت می کنند و در نهایت مجری رویکرد بازاریابی تهاجمی محسوب می شوند. باید در شناسایی فرصت ها، پژوهش بازار، طراحی و ارزیابی راهبردی تبلیغات، بازاریابی مستقیم و خدمات مشتریان خبره باشند.

 

4ـ مدیریت فرآیند بازاریابی
متاسفانه در اکثر شرکت ها، این اقدام به خوبی به اجرا گذاشته نشده است، دلیل این امر آن است که از یک سو مدیریت فرآیند بازاریابی اغلب توسط کارکنان واحدهای تولید، فروش و تا حدودی مالی به انجام می رسد و این امر باعث می شود تا کارکنان واحد بازاریابی همواره غرق فعالیت های کوچک روزمره باشند و نظمی در کار آن ها مشاهده نشود، از سوی دیگر، خلاقیت، نوآوری و پویایی کارکنان بازاریابی، کار نظارت و مدیریت آن ها را دشوار می کند اما امروزه همان گونه که در اکثر شرکت ها در سطح تراز جهانی می بینیم بازاریابی، فرآیندی علمی، پاسخگو و از همه مهمتر فرآیند پذیرتر شده است.

 

5 ـ توجه به اولویت ها
تغییرات ایجاد شده در ساختارهای بازاریابی، توجه به قابلیت های محوری و ایجاد مدیریت های فرآیندگرا باعث می شوند که فرصت انجام کار اثربخش برای بازاریاب ها فراهم شود و این شرایط اولویت های جدیدی را در پی می آورد. این اولویت ها عبارتند از: تدوین راهبردی کسب و کار، توسعه قابلیت های کارکنان، گسترش رویکرد بازاریابی تهاجمی در سراسر شرکت، تقویت نقش رهبرانه واحد بازاریابی و بالاخره بازاریابی بر مبنای مناسبات با مشتریان یا به عبارت دیگر، تشویق تمام کارکنان برای گفتگوی موثر با مشتریان شرکت.

 

منبع : کلاس های استادان گرامی  جناب آقای مهندس محسنی و جناب آقای مهندس کرمی

http://aboutall.ir

نویسنده مقاله : مصطفی رجبی

مدل کسب و کار Freemium

مدل کسب و کار Freemium

با رشد تکنولوژی و فراگیر شدن استفاده از اینترنت به عنوان ابزار انجام کارها توسط کاربران، Marginal Cost محصولات تولید شده در سازمان‌های فعال در حوزه IT با توجه به آنکه هزینه حمل و نقل، بسته بندی، تبلیغات و مانند آن از طریق استفاده از بستر ارتباطات مبتنی بر فناوری اطلاعات بسیار کاهش یافته و در برخی موارد به صفر میل پیدا کرده است. از سوی دیگر این شرایط فضای رقابت را جذاب نموده و سازمان‌های متعددی وارد صنعت IT گردیده‌اند. دو مورد ذکر شده منجر به متولد شدن سبک جدیدی از مدل کسب و کار با عنوان Freemium گردید. نام این مدل برگرفته از دو مدل کسب و کار Free و Premium بود و مفهوم آن نیز ترکیبی از همین دو مدل می‌باشد.

قطه اشباع تبلیغات

مترجم: مانا شاکرین

رشته بازاریابی دوران ابتدایی شکل گیری خود را پشت سر می‌گذاشت که جان وانامیکر اسطوره فروشگاه های زنجیره ای قرن نوزدهم اظهار داشت : «نیمی از پولی را که صرف تبلیغات کردم به هدر رفته است و مشکل در این است که من نمی‌دانم کدام بخش از پول به هدر رفته است».

با وجود این شکایت، وانامیکر، که موفق‌ترین تاجر در زمان خودش بود، بسیار به تبلیغات علاقه داشت و هیچگاه بودجه مربوط به گروه تبلیغات را کاهش نداد . از آن زمان تا حال، خرده فروشان و کارخانه داران به این باور رسیده اند که با وجود آنکه آنها قادر به تشخیص اینکه چه مقدار از هزینه تبلیغاتی شان به هدر رفته است نیستند ولی ترجیح می‌دهند تا حداقل به همان انداره که رقبای آنها صرف تبلیغات می‌کنند، آنها نیز به همین میزان هزینه کنند. آنها پذیرفته اند که خرج کردن برای تبلیغات هزینه ای واجب برای انجام کسب و کار در یک اقتصاد مصرفی است .

اما چنانچه حد بهینه ای برای هزینه کردن در تبلیغاتی در مورد هر محصول وجود داشت، به طوری که فراتر از آن حد ، پول صرف شده کلاً به هدر رفته باشد، آنگاه چه ؟ اقتصادانان همواره از «کشش پذیری قیمت» گفتگو می‌کنند. هنگامی که قیمتها بالا یا پایین می‌روند، مصرف کنندگان با تغییر در راهبردهای خرید خود به این نواسانات واکنش نشان می‌دهند . به همین علت است که افزایش قیمتها لزوماً به افزایش درآمد منجر نمی‌شود . همین نوع کشش پذیری در مورد تبلیغات نیز صادق است . به ازای هر نام تجاری، در هر بازاری که باشد، نقطه اشباعی برای هزینه تبلیغاتی وجود دارد . تا قبل از رسیدن به این نقطه، افزایش در بودجه تبلیغاتی ثمربخش خواهد بود. ولی هنگامی که بازار برای یک محصول و یا یک خدمت به حد اشباع رسید ، هر قدر هم که در مورد تبلیغات هزینه شود، منجر به فروش بیشتری که توجیه کننده هزینه های صرف شده باشد ، نخواهد شد . از این رو ، بهترین بودجه بندی برای تبلیغات تا زمان رسیدن به نقطه اشباع است و فراتر از آن نقطه، حتی یک دلار هزینه کردن برای تبلیغات بیشتر بیهوده خواهد بود . شرکتهایی که از این اصل پیروی می‌کنند، سود آوری خود را در کل بهینه خواهند کرد چرا که آنها تنها به آن میزان برای تبلیغات هزینه می‌کنند که قادر به جبران آن در درآمدهای حاصله باشند .
نقطه اشباع تبلیغات ممکن است برای هر نوع محصول به راحتی قابل شناسایی نباشد. ولی این امر در مورد یکی از دسته بندی های اولیه و جهان شمول در خصوص مصرف کنندگان تبلیغات یعنی " صنعت خودرو" تقریباً واضح است . بسیاری از خودرو سازان از جمله، فورد، شورولت، تویوتا و فیات دارای نقطه اشباع بهینه منحصر به فرد خود هستند که قبل از آنکه بودجه تدوین شود، قابل پیش بینی است. از این رو از آن در برنامه ریزی راهبردهای مربوط به هزینه تبلیغات استفاده می‌کنند . نقطه اشباع، معرف میزان بهینه تبلیغات از نقطه نظر سودآوری است . هنگامی که این نقطه مشخص شود ، نقطه اشباع به معیاری که از طریق آن می‌توان در مورد بودجه تبلیغات اظهار نظر نمود تبدیل می‌شود .
مدیران معمولاً اساس هزینه های تبلیغاتی خود را بیشتر بر مبنای آنچه که در استطاعتشان است و یا بر اساس تمایلشان در هزینه کردن بیشتر از رقبا پایه‌ریزی می کنند تا بر اساس مبلغ مورد نیاز برای تحصیل حداکثر سهم بازار. از این رو بحرانی که آنها احساس می کنند تنها در برابری کردن با رقبا است و بر این باورند که می بایست هزینه تبلیغاتی بیشتری انجام دهند تا در جایگاه خود باقی بمانند .
سعی و خطا
حال، یک خودرو ساز ( و یا هر صنعتگر) چطور می‌تواند سطح بهینه هزینه کردن برای تبلیغات محصولات خود را شناسایی کند؟ در نظر اول، این امر آسان به نظر می‌رسد : آنقدر بودجه تبلیغات را افزایش می دهیم تا حاشیه سود ناشی از فروشهای رو به افزایش جدید بیشتر از هزینه های رو به افزایش آنها باشد . در صنعت خودرو به عنوان مثال اگر هزینه کردن 10000دلار دیگر در تبلیغات به فروش 100 خودروی بیشتر بیانجامد و اگر سود رو به افزایش ناشی از این خودروها به طور متوسط 100 دلار باشد، آنگاه شما می توانید تبلیغات شرکت خود را افزایش دهید. ولی فاکتورهای زیادی از جمله راهبردهای رقبا بر سطوح فروش تاثیر گذار هستند . برای تخمین دقیق این فاکتورها در جهت طراحی موثر سازو کارهای تبلیغاتی، شما می بایست مجموعه ای از آزمایشها را به انجام برسانید : میزان هزینه های تبلیغاتی و ترکیب رسانه های تبلیغاتی از یک محل به محل دیگر را تغییر دهید و تاثیر نتایج به دست آمده در فروشها را اندازه گیری کنید . این امر به نوبه خود یک رویکرد علمی منضبط را می طلبد . خرده فروشان، توزیع کنندگان و آژانس های تبلیغاتی و سایر شرکای محلی می بایست علاقه مند به همکاری در هر دو گروه مورد آزمایش ( گروه با تبلیغات سنگین‌) و گروه کنترلی (با تبلیغات آسان) حتی به قیمت حمایت های نامنصفانه بازار و کاهش درآمدها در کوتاه مدت باشند . حتی با وجود این کنترل، آزمایشها می بایست به دفعات تکرار شوند تا تاثیر بالقوه کیفیتهای متفاوت را خنثی کنند . این نوع مشکلات از به کارگیری آزمایشهای با حدود مشخص برای اندازه‌گیری دقیق تاثیر حاشیه ای تبلیغات، جلوگیری به عمل می‌آورند.
در عوض، شرکتها در عمل رویکرد «سعی و خطا» را به کار می گیرند . هر تغییری در هزینه کردنهای تبلیغاتی در اصل نقطه شروع یک آزمایش غیر رسمی است . هنگامی که آمار و ارقام فروش منتشر می شود ، نتیجه آزمایشها مشخص می شود . از آنجا که سطوح هزینه کردنهای تبلیغاتی با توجه به زمان ارائه محصول به بازار و یا شروع سازو کارهای تبلیغاتی شرکای واسطه گر ، تغییر می کند، اکثر نامهای تجاری (در صنعت ) انبوهی از نتایج حاصل از آزمایشهای غیر رسمی را در اختیار مدیران اجرایی خود قرار می دهند تا آنها بر اساس این نتایج به داوری بپردازند . چرخه بازخور سریع است و از این رو کیفیت داوری را بهبود می بخشد . آن طور که یکی از روسای بازاریابی در یکی از صنایع معروف خودورسازی به ما گفت : «بسته به نوع خودرو فرق می کند. ولی من تقریباٌ ظرف یکی دو هفته متوجه می شوم که در خصوص میزان هزینه کردن در مورد تبلیغات مرتکب اشتباه شده ام یا نه...»
از آنجا که رقبای خودروساز مراقب یکدیگر هستند و گرایش به هم سطح کردن بودجه های خود با یکدیگر را دارند ؛ یک فرآیند بازخور ثانویه ای نیز در این بین در کار است. آنها نه تنها از آزمایش های خود، بلکه از آزمایشها و تجارب رقبای خود نیز درس می گیرند . در طول زمان، خودروسازان درکی مشترک و فطری را که منعکس کننده نتایج تجمعی صدها آزمایش جسته و گریخته است بدست می آورند . این درک ؛ به خرد ذاتی شرکت و در بسیاری از موارد به خرد ذاتی صنعت تبدیل می شود . از این رو ، بسیاری از نامهای تجاری به تدریج به سمت سطح بهینه هزینه های تبلیغاتی که بسیار نزدیک به نقطه اشباع پیش بینی شده در تحقیق ما است، پیش می روند .
ولی محدودیتهایی برای رویکرد «سعی و خطا» وجود دارد چراکه به زمان زیادی برای انجام این آزمایشها و در نتیجه کسب آگاهی های لازم نیاز است . خصوصاً برای نامهای تجاری نوظهور و یا ارائه توام با نوآوری نیو بیتل کمپانی فولکس واگن . در طول مدت زمان انجام این آزمایشها ممکن است پول زیادی به هدر رود . افزون بر این، دریافتهای شهودی قابل اندازه گیری نیستند . بسیاری از بازاریابان به علت نداشتن مدرکی برای اثبات ادعای خود، سعی در توجیه آن از طریق الگوبرداری دارند . آنها سعی در مقایسه ارقام مربوط به هزینه های تبلیغاتی خود در رسانه‌ها با ارقام مشابه به رقبایشان می کنند‌. ولی این گونه اقدامها کمتر به نتیجه مورد نظر می انجامد چراکه سطوح هزینه کردن در رسانه ها بسیار متنوع است‌. داشتن مدل های اینچنینی باعث می شود تا تصمیمات در خصوص تبلیغات با آشکار کردن ارتباطات متقابلی که بر نقطه اشباع تبلیغات در خصوص هر نام تجاری تاثیر گذار هستند ، بهتر اتخاذ شود . به عنوان مثال، بی- ام – و به علت وجود دو فاکتور پیچیده، بودجه تبلیغاتی معقول و کمی دارد : تعداد کم مدل های تحت تولید و هویت منحصر به فرد و پایدار این نام تجاری .
قدرت و جذابیت نام تجاری بی- ام- و، پایگاهی پایدار در بازار را برای وی به ارمغان آورده است و پیام تبلیغاتی آن در طول زمان همواره تداوم داشته است. شعار «نهایت ماشین سواری» از زمان افتتاح کارخانه بی-ام-و در اواسط دهه 1970 ، همواره پایدار بوده است . بی- ام – و همواره در تبلیغات کمتر از صنعت در سطح وسیع آن هزینه کرده است. چراکه به تبلیغات برای حفظ سهم بازارش نیازی نداشته است .
توسعه محدوده
مدل نقطه اشباع به منظور هزینه کردن در خصوص تبلیغات در بخش خودرو ارائه شد‌. ولی آیا این مدل در بخشهای دیگر نیز قابل اعمال است؟ پاسخ هنوز مشخص نیست . در مورد بسیاری از محصولات مصرفی ، نظیر لوازم آرایشی و غذایی، هزینه های تبلیغات درصد به مراتب بالاتری از قیمت نهایی محصولات را در مقام مقایسه با اتومبیل به خود اختصاصی می دهد . یک قوطی سودا تحت تاثیر محرک های ناگهانی و آنی خریداری می شود که سود ناخالص آن در مقام مقایسه با سود ناخالص اتومبیل بسیار نا چیز است و نقطه اشباع آن نیز تحت تاثیر محبوبیت آن بخش در کل قرار می گیرد. موردی که اخیراً در مورد کاهش فروش کوکاکولا شاهد آن بوده ایم .
این مدل، همچنین منعکس کننده تاثیر سایر گونه های رسانه های تبلیغاتی از جمله اینترنت نیست. در مورد خودرو، دو سوم هزینه های تبلیغاتی هنوز هم بر پایه تبلیغات از طریق رسانه های جمعی (رادیو و تلویزیون) و یا تلویزیون کابلی است که البته ممکن است این روند در سالهای آینده تغییر کند . با وجود این، امکان محاسبه نقطه اشباع تبلیغات در مورد بسیاری از محصولات مصرفی حتی در محیط متغیر رسانه ای وجود دارد . برای انجام این محاسبات ، ما نیاز به پاسخ دهی به سئوالات زیر داریم :
امتحان کردن این محصول برای مشتری تا چه حد مخاطره آمیز است ؟صنعتگر ، چه حاشیه سودی به ازای هر واحد فروخته شده بدست خواهد آورد ؟ به چنگ آوردن مشتری از دست رقبا تا چه حد ساده است ؟ تاثیر تبلیغات دراین بخش در مقایسه با سایر بخشها به چه میزان است ؟ با وجود آنکه ، ممکن است این سوالات کلی به نظر برسند ولی این سوالها را می توان در صورتی که داده های مربوط به هزینه های تبلیغاتی در دسترس باشد که در اغلب مواقع نیز اینچنین است در مدل سازی به کار برد.
حیرت انگیز ترین نتیجه ای که از تحقیق بروی خودرو به دست آمد ، منطقی بودن رفتارها در این صنعت است . در طول زمان ، بسیاری از شرکتهای بزرگ روش خود را در اتخاذ بهترین سطح برای هزینه کردن در تبلیغات بهینه ساخته اند . همان طور که اقتصاددانان به خوبی می دانند، این، رفتاری استاندارد و قابل مشاهده در قیمت گذاری است . آنهایی که هزینه زیادی می کنند، سهم بازار خود را از دست می دهند. آنها که بسیار کم خرج می کنند قادر به حمایت از محصولات خود نخواهند بود . با صرف هزینه معقول و فارغ از محدودیتهای متداول‌، قیمتها به سمت یک تعادل بهینه حرکت خواهند کرد . ما بر این باوریم که همین روند در مورد تبلیغات نیز وجود دارد . چرخه زمانی، طولانی تر از چرخه قیمت گذاری است ولی نتیجه مشابه است . آنها که این امر را زودتر تشخیص می دهند و پیش بینی نقطه اشباع در محیط متغیر بازار را فرا می گیرند، یک قدم جلوتر از راهبردهای رقبای خود در هزینه کردن در تبلیغات خواهند بود.

بازاریابی رسانه‌های اجتماعی (SMM)

تاثیر بازاریابی رسانه‌های اجتماعی (SMM) بر گردشگری

تاثیرات تبلیغات دهان به دهان بر رفتار مصرف کنندگان از طریق بازاریابی ویروسی

تاثیرات تبلیغات دهان به دهان بر رفتار مصرف کنندگان از طریق بازاریابی ویروسی

تبلیغات شفاهی

چگونه با استفاده از بازاریابی محتوا، نام تجاری بسازید؟

لمپوست بنر چیست ؟

همیشه بشر برای پاسخگویی به نیاز های خود در تمامی ابعاد زندگی راه کارهایی را ابداع و اختراع می نماید.در حوزه تبلیغات رسانه محیطی نیز هر روز شاهد ظهور ابزارهای جدید تبلیغاتی هستیم که از گوشه و کنار جهان وارد شهرهای بزرگ و کوچک می شود.لمپوست بنرها نیز زاییده فکر بشر برای دسترسی به فضاهای تبلیغاتی بیشتر در شهر ها بزرگ هستند. جایی که چهارراه ها و تقاطع ها دیگر فضایی برای نصب بیلبوردها و سازه های تبلیغاتی ندارند لمپوست بنرها فضایی جدید را به روی شرکت های تبلیغاتی و صاحبان آگهی باز می نمایند.لمپوست بنر نسل پیشرفته و اصلاح شده سازه های عمودی است که بر روی تیر چراغ برق در سالهای اخیر توسط شهرداری ها برای نصب اعلانات عمومی مورد استفاده قرار می گرفت. محیطی دات کام در این مقاله به معرفی لمپوست بنر و اجاره لمپوست بنر در تهران پرداخته است تا کسانی که به دنبال تبلیغات این نوع رسانه هستند آگهی کافی در این خصوص را داشته باشند.

لمپوست بنر تبلیغاتی چیست؟

لمپوست بنر، گونه‌ای جدیدی از المان تبلیغاتی است که از میله‌های مستطیلی در ابعاد یک متر در سه متر تشکیل شده و پس از نصب در محل مورد نظر امکان نصب پارچه تبلیغاتی را فراهم می سازد. که توسط دستگاه های رایج چاپ بنر این کار انجام می شود و پس از چاپ و لبه چسبانی بنر، شما بدون هیچ محدودیتی می توانید نسبت به نصب بنر اقدام نمایید.این سازه تکنولوژی جدیدی در بحث تبلیغات محسوب می شود و امکان اجرای تبلیغات در ابعاد مختلف را نیز فراهم می‌کند. با توجه به کم هزینه تر بودن لمپوست بنر در مقایسه با انواع دیگر المان‌های تبلیغاتی، طیف بیشتری از افراد قادر به استفاده از این فضای تبلیغاتی می باشند تا جایی که اشخاص با مشاغل خرد نیز به راحتی قادر به تبلیغات خدمات و کالاهای خود در مقیاس های محلی خواهند بود.

مکان های مورد استفاده لمپوست بنر:

این نوع سازه ها با توجه به ایستایی و منظم بودن نوع نصب بنر بر روی آن علیرغم ایجاد فضایی زیبا برای شهرهای بزرگ محلی مناسب برای تبلیغات محسوب می شود و این نوع سازه در مکان های مختلفی قابل اکران است، که محیطی دات کام به شرحی از مکان های مورد استفاده آن پرداخته است.

• دانشگاه ها و ادارات: قابل اکران در مراکز علمی دانشگاه ها و ادارات می باشد و باعث نشاط و پویایی افرادی که در این مکان ها هستند می گردد.
• استفاده در مراکز فرهنگی و ورزشی: ایجاد هیجان با استفاده از بنرهای زیبا و با طراحی هوشمندانه می تواند ضمن فرهنگ سازی اذهان عمومی نسبت به لمپوست بنرها، چهره های محیط های فرهنگی و ورزشی را متحول می سازد.
• استفاده در در اتوبان­ها و بزرگراه ها: استفاده از این سازه ها می تواند توسط شهرداری ها، شرکتهای تبلیغاتی و… با ارائه خدمات مطلوب نصب و نگهداری، تعویض و جمع آوری بنر تبلیغاتی و فرهنگی منبع درآمد خوبی باشد و بیشترین اتوبان های که در تهران از لمپوست بنر استفاده کرده اند شامل:اتوبان های چمران ، همت ، یادگارامام ،اتوبان آزادگان، کردستان، اتوبان آیت ا… سعیدی و نیایش می باشد.

تاثیر لمپوست بنر بر مخاطب

تبلیغات با استفاده از لم پوست بنر یکی از مقرون به صرفه ترین رسانـه ها و ابزارهای تبلیغاتی است که میتـوان با آن رخـدادهـا، پروژه ها ی فرهنگی و تبلیغـات عمومی را ترویچ داد.استفاده از این بنرها در انتقال پیام مستقیم به مخاطبان کارکردی فوق العاده دارند و در زیبا تـر شدن فضـا و چشم نوازی بازدیدکنندگان تاثیر مثبتی دارند.
هر پیام و تبلیغی در کوتاه ترین زمان ممکن به مخاطبان منتقل شود و این همان هدفی است که صاحبین رسانه به دنبال آن هستند. لمپوست بنر سازه ای است که امروزه در بسیاری از کشور های اروپایی استفاده می گردد و در هر کجا که بنگریم می توانیم وجود این سازه را ببینیم و این به معنای این است که لمپوست بنر در انتقال پیام و تبلیغ توانایی بالایی دارد و تأثیر بسزایی در امر تبلیغات دارد وبخوبی می تواند پیام شما را به مخاطبان برساند.

مزایای تبلیغات لمپوست بنر:

• تکرار در اجرای تبلیغات این سازه باعث زیبایی آن شده است
• سازه ای نو در تبلیغات محیطی ومتناسب با المان های شهری
• اندازه و ارتفاء آن متناسب با دوربین های مدار بسته شهری است
• این بنرها تاثیر مثبتی بر چشم انداز شهری دارند
• قیمت مناسب نسبت به سایر رسانه های تبلیغاتی دیگر
• به عنوان مانعی در خیابانها یا پیاده رو محسوب نمی شوند
• نصب سریع و راحت بنر بدون اتلاف وقت
• در حال استفاده در اکثر کشورهای اروپایی
• قابلیت ارتجاعی درمقابل باد
• برگشت سرمایه کوتاه مدت

معایب تبلیغات لمپوست بنر:

•  به دلیل کوچک بودن این سازه در فواصل زیاد دیده نمی شود
• کارهای حجمی بر روی این سازه قابل اجرا نمی باشد
• قابلیت نور پردازی ندارد و از روشنایی خیابان استفاده می شود
• ضعیف بودن در مقابل باد

انواع اجرای لمپوست بنر:

این سازه بسته به نوع قرار گیری در کنار خیابان بصورت دو وجهی و در وسط  بلوارها بصورت چهاروجهی نصب می شود.و این سازه در نوع های اجرای براکت ، بازوی بالا و پایین برای نگه داشتن بنر،ستون فلزی،فوندانسیون قرار دارد.از مشخصات منحصر به فرد پایه بنر لمپوست، تبدیل نیروی باد به حرکت دورانی و چرخش بنر همسو با جریان باد می باشد که ضمن کاهش بار روی پایه بنر، از بنر در مقابل پیچ خوردن و پاره شدن محافظت می کند.

این سیستم محافظتی شامل دو عدد بست مفصلی و بازوهای جداشونده است که به لحاظ ماهیت مفصلی و چرخشی خود مانع ایجاد فشار مستقیم بر روی بنر شده و با چرخش بازوها در فشار ناشی از باد،موجب کاهش قشار باد تا ۸۰ درصد بر روی پایه ها می شود.
این بستهای مفصلی می توانند مطابق با سرعت و جهت باد بصورت افقی و عمودی عکس العمل کنند بطوریکه در سرعت های بالاتر، بازوها در امتداد دو محور در جهت باد خم می شوند و با کاهش سطح مقطع بنر از شدت فشار باد می کاهند. از آنجاییکه بستهای مفصلی این سازه مجهز به فنر های کششی هستند با فروکش شدن شدت باد بازوهای جدا شونده را به حالت اولیه خود بر می گرداند.

لمپوست بنر در چه شهرهای وجود دارد؟

رساندن پیام تبلیغاتی از طریق لمپوست بنر در کمترین زمان ارزش زیادی دارد . از آنجایی که در مکانهای عمومی و  در معرض دید قرار دارند، توسط افراد زیادی دیده می شوند و بیننده حق انتخابی ندارد و در هر صورت تبلیغ را می بیند.معمولا لمپوست بنر هنگامی بهترین بازده را دارد که با تبلیغات دیگری همراه شود. و این سازه علاوه بر تهران در شهرهای مختلفی اجرا شده که از جمله این شهرها عبارتند از:

• کرج
• شیراز
• اصفهان
• همدان
• زنجان
• بیرجند
• محمود آباد
• نوشهر
• و…

نمونه های از لمپوست بنرهای داخل کشور:

 

فرزانه ساعدی 

http://mohiti.com/%D9%84%D9%85%D9%BE%D9%88%D8%B3%D8%AA-%D8%A8%D9%86%D8%B1-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA-%D8%9F/

استرابورد چیست؟

هر از گاهی شاهد ورود ابزارهای جدید و روش های نوین در حوزه تبلیغات محیطی در شهرهای بزرگ هستیم.
استرابورد عضو جدید در حوزه رسانه محیطی می باشد که برای اولین بار در کشور در شهر تهران رونمایی شد. این سازه که نوعی استند ایستاده تبلیغاتی است به عبارتی نسل جدید سازه های بادبانی و پرتابل های ایستاده قدیمی است که از چندین سال پیش توسط شهرداری ها جهت اکران های فرهنگی و اطلاع رسانی مورد استفاده قرار می گیرد.استرابورد سازه ای است که نقایص و ایرادات نسل های قبلی خود را برطرف کرده و ایستایی خوبی در مقابل باد دارد.

بدلیل استقبال زیاد از این سازه در شهر تهران به تازگی در شهر شیراز اجرا شد و احتمال خیلی زیاد شاهد ورود آن به سایر شهرهای ایران خواهیم بود.

استرابورد در تهران:

همانطور که قبلا اشاره کردیم فاز نخست اجرای این تابلوها در سطح شهر تهران با استقبال زیادی اجرا شده و برندهایی نظیر سامسونگ، زر ماکارون ، بیمه ما، بانک ملت و … بر روی آن تبلیغات گسترده ای انجام داده اند که این موضوع اساسا به اعتبار این رسانه می افزاید، در واقع فروشنده رسانه ، اشتباهی که در مورد تبلیغاتی اتوبوسی و یا تبلیغ بر روی تابلوهای پرتابل و با جذب برندها و مشاغل کم اهمیت مرتکب شده بود را تکرار نکرد. مساله اعتبار رسانه در انتخاب یک رسانه بسیار مهم است. به اعتقاد مک لوهان رسانه همان پیام است. هنوز خیلی از ما از این اصطلاحات استفاده می کنیم، مثلا می گوییم تلویزیون گفت، رادیو گفت روزنامه گفت و … این عارات یعنی خود این رسانه ها برای ما هویت دارند.

در حقیقت اعتبار یک رسانه به عوامل زیادی بستگی دارد از جمله صحت اطلاعات ارسالی در طول زمان و … . شکل ظاهری ارسال پیام هم در اعتبار یک رسانه اثر دارد. نتیجتا آنکه در حوزه راه اندازی یک رسانه جدید همواره برندهایی که برای بار نخست بر روی آن می نشینند بسیار مهم هستند چرا که در فازهای بعد سایر برندها راحت تر به خود اجازه می دهند که از آن رسانه تبلیغاتی استفاده کنند.

استرابورد در شیراز

پس از تهران، شیراز دومین شهری بود که اقدام به ساخت و اجرای استندبوردها نمود. ساخت و اجرای استندبوردهای شیراز توسط شهرداری انجام شد و جهت بهره برداری به بخش خصوصی واگذار گردید.
اما متاسفانه طراحی غیر اصولی و ساخت غیر مهندسی این سازه در شیراز باعث شد که این سازه مشکلات جدی در نگهداری طرح گرافیکی بنر داشته باشد. به طوری که نصب بنر به شکل کاملا صاف و بدون چین خوردگی در این سازه ها تقریبا غیر ممکن می باشد و پس از مدتی طرح های نصب شده آزاد و کم کم بخش هایی از بنر دچار بازشدگی در گوشه ها می شود و این مشکل باعث عدم استقبال بخش خصوصی از این سازه گردد.

ابعاد استرابورد :

• ابعاد اسمی این سازه ها ۳ متر × ۴ متر است ولی ابعاد واقعی چاپ و نصب بنر در سازه های اجرا شده در سطح شهر تهران ۲٫۸۰ × ۳٫۸۰ است.
  ارتفاع این سازه ها از زمین حدود ۶ متر است.

مناطق مناسب برای نصب استرابورد:

استفاده از مکان مناسب برای برقراری ارتباط با مخاطب به منظور ارائه و تبلیغ هر نوع محصول بسیار دارای اهمیت است و در مکان‌یابی و یا آسیب‌شناسی مکان‌های موجود تبلیغات شهری به غیر از مسائل کالبدی و زیبایی‌شناسانه به مسائلی چون سطح اجتماعی- اقتصادی مخاطبین و عملکرد و کاربری‌ های غالب منطقه شهری و ارتباط آن با سایر نقاط شهر مسئله ای حائز اهمیت است و نصب این سازه تبلیغاتی بیشتر در مناطق داخلی سطح شهرتآثیر گذار می باشد،که از جمله این مناطق شامل:چهارراه های اصلی، میادین شهر،بزرگراهها،حاشیه خیابان و… می باشد.

مکانیزم عملکرد استرابورد :

استندبوردها از دو فک مجزا تشکیل شده است. با این تفاوت که هیچ یک از فک های استندبورد قابلیت جابجایی بلند در راستای سازه بصورت عمود را ندارند ولیکن فک پایین به سبب استفاده از سیستم بال اسکرو قابلیت تنظیم ارتفاع تا ۱۵سانتیمتر را دارد که این امر باعث تنظیم ابعاد بنر و رفع چروک های بوجود آمده میگردد. در کنار این مزیت فنرهای بانس فک پایین نیز نقش مهمی را ایفا میکنند.

استرابورد جایگزینی برای سازه های فرسوده

چهار بازوی گوشواره ای در کناره ها تعبیه شده که میتوانند بنر را از طرفین مهار کرده و چین های عمود بر سطح آن را حذف نمایند.همچنین دو عدد زیر پایی برای راحتی اپراتور در حین نصب بنر تعبیه شده است.

استندبوردها جایگزینی مناسب برای سازه‌های مستهلک و قدیمی سطح شهر از قبیل استندهای بادبانی، استندهای سیمانی ، سازه های حجمی و … می باشد.

جایگزینی برای سازه های فرسوده

جایگزینی برای سازه های صلیبی

جایگزینی برای سازه های صلیبی

جایگزینی برای آگهی های موقت

جایگزینی برای آگهی های موقت

جایگزینی برای سازه های بادبانی

جایگزینی برای استند های پرتابل سیمانی

اجزاء استرابورد :

استرابوردها نیز همانند سایر سازه های تبلیغاتی از اجزاء مختلفی تشکیل شده است که اجزاء آن عبارتند از :

• فک بالا و پایین برای ثابت نگه داشته بنر
• گیره های ثابت کننده بنر در سمت راست و چپ
• ستون اصلی سازه که در وسط قرار دارد
• پلیت و فوندانسیون کف
• نردبان تردد پشت سازه

مزیت ها و برتری های استرابورد :

• ایستایی و شکل ظاهری استرابوردها بی شک یکی از مزیت های و ملاک های انتخاب توسط صاحبان کالا و شرکت های خدماتی میباشد.
• یکی از مزیت ها و برتری های سازه های استرابورد این است که بواسطه ابعاد کوچک آن در فضاهایی که بیلبوردها و تابلوهای تبلیغاتی بزرگ همچون پل های عابر پیاده و پل های روگذر سواره رو وجود ندارد، قابل نصب هستند.
• با توجه به زیاد شدن بیش از اندازه تعرفه اجاره بیلبوردهای تبلیغاتی در شهر های بزرگ همچون تهران – شیراز و مشهد ناخودآگاه مزیت ویژه ای برای اجاره استرابورد ها بوجود می آید و آن پایین بودن قیمت اجاره استرابوردها است.
• مزیت دیگری که باعث برتری استرابوردها شده زاویه دید پایین و برابر با نگاه راننده است.
• زیاد بودن تعداد این سازه ها در خیابان ها و تکرار طرح های تبلیغاتی در خیابان ها و محلات مختلف نیز از برتری های این نوع سازه ها میباشد.
• خطر آفرینی کمتر بدلیل سبک بودن و کوچک بودن سازه
• کمک به زیبا سازی مبلمان شهری بدلیل شکل ظاهری سازه
• جایگزینی مناسب برای سازه های قدیمی و فرسوده تبلیغاتی سطح شهر
• عدم محدود کردن دید فضاهای شهری و آثار باستانی بدلیل کوچک بودن سازه
• استفاده از ظرفیت های خالی شهر در زمینه تبلیغات محیطی و کسب درآمد برای شهرداری
• قابلیت نصب در محل هایی که سایر سازه های تبلیغاتی قابلیت نصب ندارند
• مقاومت در برابر باد و سایر عوامل طبیعی نسبت به سایر سازه های مشابه
• نصب و جمع آوری آسان بنرهای تبلیغاتی
• صرفه جویی در مصرف برق بدلیل تعداد کم پرژکتور
• جایگزینی مناسب برای حذف تابلوهای شخصی و فاقد مجوز که چهره شهر را زشت نموده است.
• یکپارچه سازی فضاهای تبلیغات شهری
• افزایش امکان تبلیغات برای کسب و کارهای بومی
• افزایش امکان تبلیغات برای کسب و کارهای کوچک به دلیل پایین بودن قیمت
• جایگزینی مناسب برای بردهای تبلیغاتی نامتناسب با بافت شهری
• ابزاری مناسب برای اطلاع رسانی عمومی پروژه های عمرانی سطح شهر
• قابلیت استفاده به عنوان راهنمای مسافران وگردشگران
• قابلیت استفاده برای اکران های فرهنگی شهردای

نمونه ای از تصاویر استرابورد تبلیغاتی

 

http://mohiti.com/%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%B1%D8%A7%D8%A8%D9%88%D8%B1%D8%AF-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA/

بازاریابی میدانی

بازاریابی میدانی عبارتست از برونسپاری تلاشهای فروش و ترویج، که وسیله افراد متخصص به اجراء در می آید و بدقت مورد بازرسی قرار می گیرد تا از به دست آمدن نتایج تعیین شده، اطمینان حاصل شود.

 

فروش حضوری(Sales)

 

 تعریف: انجام فرآیند فروش یک محصول یا خدمت به صورت رو در رو در دو حوزه B2B و B2C

 

نتایج قابل انتظار:

 

-         شوک فروش

 

-         فروش گرم با اتوموبیل یا فروش پای ماشین

 

-         فروش کماندوئی

 

بازار پردازی (Merchandising)

 

تعریف : فعالیت بازار پردازی به منظور اطمینان از توفیق در جنگ فضا در بخش خرده فروشی طراحی شده است که به مفهوم اختصاص فضا و مهم جلوه دادن محصول در فروشگاه است.

 

نتایج قابل انتظار:

 

-         چیدمان در نقطه فروش

 

-         قفسه چینی

 

-         نمایش کاربردهای محصول

 

بازاریابی ،تبلیغات،مدیریت]

بازرسی (Auditing)

 

تعریف بازرسی مخفی: مشاهدات بازرس به صورت فهرست بازبینی (چک لیست) درخارج از محل فروش تکمیل و به کارفرما ارائه می گردد.

 

تعریف بازرسی علنی : معرفی صورت می پذیرد و کار بازرسی با اجازه کامل مدیر فروشگاه به اجراء در می آید. این مطلب می تواند با عکسبرداری نیز همراه باشد.

 

نتایج قابل انتظار:

 

-         تمرکز مدیریتی بر تأمین کننده و یا خرده فروش یا نماینده فروش

 

-         درگیر کردن کارکنان و آموزش به آنان

 

-         پشتیبانی های فردی و تیمی

 

-         برای دادن جایزه مطابق توافق و نیز گرفتن بازخورد از انطباقهای ضعیف

 

-         توان اندازه گیری استانداردها به صورت مستقل

 

-         تشویق ارتقاء استانداردها

 

-         تطابق خروجی با معیارهای سراسری در سطح ملی

 

بازاریابی ،تبلیغات،مدیریت]

تست نمونه (Sampling)

 

تعریف: در یک برداشت کلی، تمامی طبقات بازاریابی میدانی ، فرصتی را برای امتحان، آزمایش یا توضیح فواید یکسری کالا یا خدمات فراهم می کنند.

 

 ماهیت این پروژه، تشویق مصرف کننده برای تست کردن یک نمونه کالا یا دیدن آن می باشد.

 

 نتایج قابل انتظار:

 

-         ترویج محصول

 

-         ارتقاء سطح آگاهی مصرف کننده از محصول به صورت تعاملی

 

-         معرفی و لانچ محصول یا معرفی مجدد آن

 

-         افزایش فروش

 

بازاریابی ،تبلیغات،مدیریت]

نمایش(Demonstration)  / نمایش خیابانی (Road show) / نمایشگاه (Exhibition)

 

تعریف : ارائه مستمر و یا دوره ای محصول در محل های مشخص به منظور اطمینان از ایجاد آگاهی در بازار مرتبط.

 

 نتایج قابل انتظار:

 

-         افزایش فروش

 

-         ایجاد فرصت برای دسترسی به واکنش مشتری

 

-         ارائه نیمرخی از محصول

 

-         نمایش درون فروشگاهی

 

-         نمایش در آستانه فروشگاه

 

بازاریابی ،تبلیغات،مدیریت]

خرید مخفیانه (Mystery Shopping)

 

تعریف: فرآیند اندازه گیری و گزارش دهی مخفی در مورد خدمات مشتریان و استانداردهای فروش در" لحظه خرید" را خرید مخفی می گویندو قابل اجراء در بازارهای B2B و B2C می باشد.

 

 انواع خرید مخفی عبارتند از :

 

1- خرید 100% مخفی

 

2 - خرید مخفی + گزارش علنی که با جایزه همراه است.

 

 

 

نتایج قابل انتظار:

 

-         دقت و تمرکز مدیریتی

 

-         متعهد و درگیر کردن کارکنان

 

-         انگیزه های فردی و تیمی

 

-         جایزه به کارکنان

 

-         توان اندازه گیری استانداردها و حفظ مزیتهای آموزشی به صورت مستقل

 

-         ارتقاء استانداردها

 

بازاریابی ،تبلیغات،مدیریت]

بازاریابی میدانی در تقابل با بازاریابی حسی

 

ظاهراً با دو دسته و گروه یا صفبندی در بین شرکتها مواجه هستیم از یکطرف فعالان بازاریابی حسی و از طرف دیگر کسانی که معتقد هستند این افراد بایستی زیرمجموعه و تحت قلمرو بازاریابی میدانی قرار بگیرند. البته ما در این مقاله نمی خواهیم که وارد این دعوا شده و از گروه خاصی طرفداری کنیم.

 

مباحث هر دو گروه کما بیش در مطبوعات و مجلات بازرگانی و مرتبط با کسب و کار به چاپ رسیده است اما مسئله اساساً به تعاریف بازمی گردد....

 

تعریف بازاریابی میدانی نه بر اساس فعالیتی که شرکتهای بازاریابی میدانی برعهده می گیرند که براساس روشی که کسب و کار آنها اداره می شود، تعریف شده است یعنی بکارگیری کارکنان برای ارائه یک برند"درمیدان". مفهومی که برای پوشش یک دسته فعالیتهای مجزا رشد و توسعه پیدا کرده است. کار حسی تنها یک روش بکارگیری کارکنان میدانی است و البته فعالیتهای سنتی بیشتری در بازاریابی میدانی وجود دارد نظیر بازرسی خرده فروشی ها، بازارپردازی و فروش مستقیم.

 

·        مسئله ای که این صنعت با آن روبروست این است که تعداد قابل توجهی از این شرکتها معتقد هستند کار تجربه برند را به یک قاعده بازاریابی، رشد و توسعه داده اند. آنها بر خلاقیت، نقش برند سازی در مقایسه با فعالیت تکنولوژی- رانش شرکتهائی که تمرکزشان بر دیده شدن و قابل دسترس بودن برند است، تأکید می کنند.

 

·        جای تعجب نیست که برخی بازاریابهای میدانی سنتی بی توجه به تخصصی شدن فعالیت بازاریابی حسی هستند. بازاریابی حسی به عنوان بخشی که توجه و علاقه شرکتهای کارفرما را به عنوان روشی برای اشتغال مصرف کنندگان به خود جلب کرده دیگر به یک فعالیت تخصصی تبدیل شده است. سالهای گذشته شاهد آزمایش ابزار ارتباطی شرکتهای بزرگ FMCG در کمپین ها بوده ایم. در حالیکه برخی از فعالان صنعت این سئوال را مطرح می کنند که آیا هزینه کل فعالیت رو در رو افزایش پیدا کرده است، تعدادی نیز این تغییر بودجه را از تست نمونه و سمپلینگ به کارهای دقیق و پیچیده تر تجربه برند، انکار می کنند. بسیاری از شرکتهای متخصص شاهد رشد چشمگیر گردش مالی طی سالهای گذشته در این حوزه بوده اند و بر این باور خود بسیار پافشاری می کنند.

 

·        موضوع بازگشت سرمایه (ROI) نیز از دیگر نکات بحث برانگیز و مناقشه آمیز بین شرکتهای سنتی بازاریابی و متخصصین بازاریابی حسی است. مطابق با CPM’s Hughes ، نرخ بازگشت سرمایه برای شرکتهای سنتی بازاریابی میدانی یک موضوع قدیمی است که نیازمند جایگزینی مدل هائی اثربخش برای رقابت است. درست برعکس، اثبات بازگشت سرمایه گذاری یک شرکت کارفرما هنوز یک موضوع زنده در بین متخصصین خریدهای حسی است و تا اندازه ای به این علت است که اهدافی نظیر ایجاد وفاداری یا تغییر ذهنیت یک برند، مفاهیم کیفی سختی برای اندازه گیری بوده و تبدیل آنها به داده های فروش کار ساده ای نیست. این مطلب در صورتی که تجربه برند در دراز مدت رشد پیدا کند، قطعی خواهد بود... مسئله اینجاست که اگرچه شرکتهای کارفرما خواستار اثبات بازگشت سرمایه هستند، اما هنوز بر سر هیچ روش استاندارد مورد پسند همگان ، توافقی انجام نگرفته است.

منبع : www.experiencethemessae.com

تهیه و تنظیم: عادل بیات : انتشارات مبلغان

 

بازاریابی حسی

امروزه خریداران و مصرف کنندگان بیشتر و بیشتری در برابر برخی انواع خاص از تبلیغات و بازاریابی سنتی مقاومت (و حتی حساسیت) نشان می دهند. مردم از قبول اطلاعیه های کاغذی با چاپ های عالی هم به طور اتوماتیک امتناع می کنند – زیرا هیچ ارتباطی را در مورد ارزش واقعی محصول با مشتری و مصرف کننده برقرار نمی کند.

بازاریابی حسی یک رویکرد بازاریابی به تصمیم گیری خرید است و آن را مبتنی بر این واقعیت می داند که  امروزه مردم بیشتر بر یک ارزیابی صادقانه از کالاها و خدمات که توسط همتایان آنها صورت گرفته باشد، اعتماد می کنند.

عملکرد بازاریابی حسی چگونه است؟

ایده اصلی بازاریابی حسی عبارت است از اینکه یک "مشتری" نمونه از یک کالا یا خدمت استفاده می کند و تجربه اش برای دیگران ثبت و ضبط می شود. این کار را می توان با ویدئو یا ضبط صوت، عکس یا حتی یادداشت انجام داد – به منظور ساده سازی، تمامی این مفاهیم را تحت عنوان وبلاگ نویسی (blogging) می آوریم. پیشنهاد ما این است که این مطالب را بر روی وبلاگ مشتری منتشر کنیم تا در معرض نمایش قرار گرفته ودر صورت تمایل به یک تعامل با شرکت و یا کمپین دسترسی پیدا کنیم.

نکات مهمی در مورد اثربخشی یک کمپین بازاریابی حسی مطرح است :

·       تناوب

·       مدت

·       شفافیت ( رو راستی و صداقت)

·       انتخاب فرد مناس

تناوب

مطالب و اخبار در مورد برگزاری و روند کمپین بایستی به طور منظم ارائه گردد تا با افت علاقمندی مواجه نشویم. یک دوره تکرار و تناوب خوب برای یک کمپین نمونه تقریباً هفته ای یکبار یا چهار دفعه در ماه است. بیشتر از این ممکن است باعث ناراحتی و برهم خوردن روند معمول مطالب در وبلاگ شده و کمتر از آن هم باعث فراموشی مطالب و افت شدت علاقه به موضوع گردد.

 

مدت

طول دوره کمپین بایستی برای افراد جامعه به اندازه کافی بلند باشد تا آنها شانس مواجهه با کمپین را داشته و آن را دنبال کنند. برای اینکه یک کمپین بازاریابی حسی موجب ایجاد یک تکانه و حرکت شود، یک دوره حداقل سه ماهه را بایستی برای آن درنظر گرفت که البته گسترش آن به شش ماه بهتر خواهد بود.

 

شفافیت

عدم صداقت و سرهم بندی کردن، غالباً به عنوان ویژگی غالب بازاریابها مطرح می شود و اذهان را نسبت به آن مغشوش می کند. بازاریابی حسی با احتراز از تفکر برخی مکاتب بازاریابی، بر مبنای ارزشهائی نظیر شفافیت و صداقت پایه گذاری شده است.البته یک کمپین بازاریابی حسی دارای درجه مشخصی از دلربائی و فریبندگی همراه است: بالاخره یک نفر بایستی برای استفاده از یک کالا یا خدمت و شهادت در مورد تجربه ای که در این زمینه داشته است، کاری بکند و حرفی بزند. علنی بودن و یکطرفه نبودن نظرات دراین کمپین، بسیار مهم است.

 

نکته مهم دیگری که بایستی مورد توجه قرار بگیرد، اینستکه کنترل (اگر وجود داشته باشد) در مورد مطالبی که علناً مورد اشاره قرار می گیرد بایستی بسیار کم باشد. آنها می بایست بتوانند با آزادی کامل (اعم از موارد مثبت یا منفی کالا یا خدمت) در مورد تجربه خود اظهار نظر کنند. امروزه شرکتها نباید از گفتگو و شفافیت در مورد کاستی ها و نارسائی ها یا ناتوانی های خود هراس داشته باشند. اظهار و بیان این نارسائی ها می تواند نشاندهنده پایه صحیح ارتباط با مشتریان باشد (البته واضح است که مثل همیشه موضوعات امنیتی بایستی قبل از علنی شدن به طور خصوص مورد بررسی قرار گیرند).

 

انتخاب فرد مناسب

انتخاب فرد مناسب یکی از مهمترین گامهای کمپین به حساب می آید. این فرد بایستی به نحوی از بین مخاطبان هدف این کالا یا خدمت انتخاب شود (هیچ احتیاجی نیست که یک نوجوان این کمپین را برای مخاطبان هدف سالخورده و بازنشسته به اجراء در آورد). این فرد باید به راحتی و از منظر مشتری راجع به تجربه خود از این خدمت یا کالا بگوید.

 

صداقت

یکی دیگر از ویژگی های مهمی که افراد به دنبال آن هستند، صداقت است. اگر از فردی در کمپین استفاده کنید که بخاطر ترس از دست دادن فروش و ناراحت کردن مشتری فقط در مورد نکات خوب صحبت کند، آنگاه مرتکب اشتباه بزرگی شده اید. واضح است که ارتباط بین وبلاگ نویس و کارفرما این موضوع را تسهیل می کند.اما انتخاب وبلاگ نویسی که به خاطر صراحت و رک گوئی شهرت دارد در مقابل کسی که به خاطر اظهارات دو پهلو مورد شک و تردید دیگران می باشد، به احتمال زیاد یک اقدام شایسته محسوب می شود.برای اینکه پا را کمی فراتر بگذاریم، بهتر است فردی را انتخاب کنیم که از سرمایه اجتماعی خوبی برخوردار باشد. اگر این فرد مورد احترام عمومی باشد و به خوبی دیده شود، اثرگذاری کمپین را  بالاترخواهد برد و ریسک حاشیه رفتن آن را کاهش خواهد داد.

 

بازاریابی حسی:بازاریابی سمت راست مغز در برابر بازاریابی سمت چپ مغز

منبع: Journl Of Marketing Mangement

 

سازمانها به طور سنتی بازاریابی را به عنوان یک واحد وظیفه ای می انگارند که موجب افزایش رقم ترازمالی می شود. با اینحال تکامل تدریجی تفکر مدیریتی موجب گردیده است تا بازاریابی را به عنوان سیستمی که دارای دو حوزه مهم است، مورد توجه قرار دهند. یکی از این حوزه ها  مربوط به علم ساخت و تدوین استراتژی برای سازمانها و دیگری به علم رفتارشناسی و رفتار مصرف کننده به عنوان یک انسان، متمرکز است.....

 

 با این چارچوب، وقتی به پیشرفت ابعاد رفتاری بازاریابی می پردازیم با این ویژگی مواجه می شویم که بازاریابهای سنتی همیشه برای ایجاد واکنش های دلخواه از جانب مصرف کنندگان، به روشهای رسانه ای و میدانی، وابسته بوده اند. بازاریابی میدانی قراردادی یا بازاریابی رسانه محور، با این تصور که انسانها تصمیم گیرندگانی استدلالی و مبتنی بر عقل( با محوریت نیمکره سمت چپ مغز) هستند، نگاه خود را بر پررنگ کردن ویژگی های محصول دوخته اند تا به مزایای حاصل از آن برای مصرف کننده. در روزگاران جدید و عصر اشباع تبلیغاتی، برای مصرف کنندگان، سلاحهای مختلفی نظیر کنترل از راه دور تلویزیون، دکمه حذف یا Delete رایانه، سطل زبال یا Waste bin برای ایمیل های ناخواسته، و... ساخته شده است تا آنها را در برابر هجوم این امواج تبلیغاتی محافظت کرده و پیامهای غیر قابل قبول آنها را فیلتر کرده و راه را برای آن "تصمیم گیری عقلائی" هموار کند.

 

بازاریابها نیز با دیدن این تغییر پارادیم، اقدام به تغییر رویکرد خودشان کردند. ما شاهد کارهائی نظیر بازاریابی روابط، مدیریت روابط با مشتری(CRM)، بازاریابی مسئولیت، و غیره بوده ایم که طی آنها بازاریابها در جستجوی ابزارهای خلاقانه تری (در مقایسه با فقط بده و بستان در روابط قراردادی فروش)، برای تعامل و مواجهه با مصرف کنندگان شان بوده اند.

 

 این  تغییر مسیر به سوی بازاریابی تعاملی موجد این فرصت برای مصرف کنندگان بوده است تا کالاها و خدمات را قبل از تصمیم گیری برای خرید، مورد بررسی و تجربه قرار دهند. این پدیده جدید به عنوان تولد بازاریابی حسی که وسیله ارتباطی متمرکز بر ایجاد تجربیات تک به تک برای افراد و اشتغال مصرف کنندگان در سطحی عمیق تر و بیاد ماندنی تر است، قلمداد گردید. بازاریابی حسی به یکپارچه سازی برندها با سبک زندگی انسانها و افزودن ارزش به تجربه مصرف کننده از برند اشتغالی مربوط می شود. برعکس بازاریابی رسانه ای قراردادی که به نحوی بی ادبانه در زندگی و فعالیتهای مصرف کننده مداخله کرده و او را از فعالیتهای خود نظیر پخش آگهی در میان فیلم یا ... باز می دارد. نگاه بازاریابی حسی به مصرف کننده، نگاه عقلی(شناختی) و حسی(هیجانی) است(با محوریت نیمکره سمت راست مغز) که به ایجاد تجربه ای مفرح برای وی ارتباط پیدا می کند.

این تغییر شدید رویکرد بازاریابها متأثر از دو پیشرفت اصلی در صحنه وسیع تر کسب و کار بوده است :

1- توسعه همه جانبه فناوری اطلاعات و ارتباطات

 

امروزه، مصرف کنندگان بیش از هر زمان دیگر متکی به تکنولوژی و فناوری هستند. روزهائی که سوپر کامپیوترها در اتاقهای مخصوص و بزرگ نگاهداری می شدند به سر آمده است. عصر جدید اطلاعات اثبات کرده است که مصرف کنندگان از طریق ابزارهای بسیاری نظیر رایانه های تاشو(لپ تاپ)، گوشی های موبایل، و غیره به اطلاعات دسترسی پیدا می کنند و در شاهراه اطلاعات قرار می گیرند. امروزه هر مصرف کننده برابر است با یک شماره موبایل و یک آدرس ایمیل که از هر جای دنیا قابل دسترس است. برخی حتی جلوتر هم رفته اند و وب سایت یا وبلاگ خود را برای میزگردهای گروهی و شبکه های اجتماعی، راه اندازی کرده اند. کانالهای اینترنت، شبکه های اجتماعی، ارتباطات تلفن سیار، و غیره همگی ثابت کرده اند که مصرف کننده نه تنها با "سرزمین عجایب" مرتبط است بلکه حتی بیشتر از "جو" چند دهه قبل اطلاعات دارد.

 

 امروزه بسیاری از سازمانها به افتتاح "شعب" خود در زندگی دوم اقدام می کنند تا حتی قبل از آنکه بتوانند یک زندگی واقعی در مورد تصمیم "خرید" بسازند به تصرف اذهان مشتریان خود نائل آیند. امروزه وبسایتهای تجاری بیش از هر زمان دیگر تعاملی و اطلاعاتی بوده و در مورد کالاها و خدمات شان به مشتریان بسیار حساس خود، اطلاعات ارائه می کنند. بنابراین پیشرفت تکنولوژی اطلاعاتی و ارتباطی موجب شده است تا مردم و شرکتها به یکدیگر متصل شده و در ایجاد یک جهان تجربی و حسی با یکدیگر سهیم شوند.

2- برتری برندها

 سازمانها به سرمایه گذاریهای سنگینی در حوزه برند و ایجاد هویت برای کالاها و خدمات خود اقدام کرده اند. امروزه ما دارای برندهای سمبلیک بسیاری نظیرCoke ،Nike،IBM،Apple،IKEA و غیره هستیم که در پس طبقات محصول خود رشد کرده اند. همراه با برند سازی موضوع جنگ تعلق هیجانی نیز مطرح می شود. برندها به محصولات شخصیت و هویت می بخشند و با ابعاد هیجانی مصرف کنندگان ارتباط و اتصال برقرار می کنند.امروزه برندها به شایستگی های اصلی سازمانها تبدیل شده اند آنجا که قوت برند کالا یا خدمت فعلی به دیگر طبقات کالاها یا خدمات گسترش و تسری پیدا می کند. این به مفهوم ایجاد وفاداری به برند نیز هست. این وفاداری به برند در مقابل کیفیت محصول (ویژگی در برابر مزایا) است. در دنیائی که برندها حاکمیت دارند، محصولات دیگر دسته هائی از مشخصات وظیفه ای نیستند، بلکه ابزارهائی برای تهیه و گسترش تجربیات مشتری هستند.

 

این پدیده های جدید نشانگر علائم و نشانه های یک رویکرد کاملاً نوین در بازاریابی (اگر نه در کل کسب و کار) به حساب می آید. مطابق با اظهار Bernd Schmitt، یکی از بزرگان بازاریابی حسی و از استادان مدرسه عالی کسب و کار دانشگاه کلمبیا، بازاریابی حسی با چهار ویژگی مهم قابل تمایز است:

 

·        تمرکز بر تجربیات مصرف کننده

 

·        مصرف را یک تجربه به هم پیوسته و کلی دانستن

 

·        به رسمیت شناختن هر دو محرکهای عقلی و هیجانی برای خرید و مصرف

 

·        استفاده از متدولوژیهای متنوع و گوناگون

 

وی سپس توضیح می دهد که بازاریابها می توانند از سازه های حسی استراتژیک (SMEs) برای ایجاد انواع مختلف تجربیات مصرفی برای مشتریان، استفاده کنند.

این سازه های حسی که در بازاریابی حسی مدیریت می شوند عبارتند از تجربیات حسی (SENSE) ، تجربیات احساسی (FEEL)، تجربیات شناختی خلاقانه(THINK)، تجربیات فیزیکی، رفتاری و سبک زندگی (ACT)،  و تجربیات هویت اجتماعی  ناشی از ارتباط با یک گروه مرجع یا فرهنگ (RELATE).

بنابراین بازاریابی حسی تنها نمایش، گردهمائی، تست نمونه یا سمپلینگ، نیست بلکه ایجاد تجربه هائی  کلی است که تجربه های افراد را به صورت یک سمفونی و آهنگ یا تصویری کلی، یکپارچه می کند. مفهوم بازاریابی حسی در اواخر قرن بیستم پا به عرصه گذارد اما بتدریج به فراموشی سپرده شد. با اینحال، اکنون دوباره به یک مفهوم مطرح برای سازمانها تبدیل شده است و شرکتها به دلایلی که راجع به آن در بالا گفته شد به طرز فزاینده ای بودجه های خود را به این روش اختصاص می دهند

 

10 نکته برای یکپارچه کردن کمپین های حسی

اجرای یکپارچه برنامه بازاریابی حسی، نیازمند رعایت گامهای گوناگونی است تا به موفقیت بیانجامد.در اینجا به ده گام مهم اشاره شده است:

1)     اولویت داشتن برنامه یکپارچه کردن: روند برنامه ریزی یکپارچه کردن کمپین حسی را به عنوان مهمترین اولویت بایستی در نظر گرفت.هر چه پیوندهای بیشتری را بین رسانه، داده ها، و تکنولوژی با کمپین های حسی بر قرار کنیم، امکان توفیق برنامه را افزایش داده ایم.

2)     پیوستگی و هماهنگی استراتژیکی: وجود هماهنگی و یکنواختی در سراسر کمپین از اهمیت بالائی برخوردار است. باید مواظب  بارگذاری بالا برای هر رسانه، باشیم و از این کار جلوگیری کنیم. اینکه بدانیم هر رسانه چگونه با استراتژی کلی کمپین هماهنگ می شود و نقش خود را ایفا می کند، کافی خواهد بود و ما را به نتایج مورد نظر خواهد رساند.

3)     پیوستگی و هماهنگی پیام : وجود یک پیام در سراسر کمپین به عنوان بخش غیر قابل انفکاک هر کمپین حسی به حساب می آید. هر رسانه به روش خود با مخاطب هدف، ارتباط بر قرار می کند. همان ویژگی ها و فایده ها، همان ارزش آفرینی و نواخت یا آهنگ، بایستی در سراسر تاکتیکها و در کل کمپین مراعات شود.

4)     پیوستگی و هماهنگی خلاّق : اینجا هم مانند هر برنامه بازاریابی دیگر، خلاقیت به عنوان عامل اصلی جلب توجه و ایجاد ذهنیت مشتریان هدف شناخته می شود. حتماً شنیده اید که عقل مشتری به چشمش است. آنها با استفاده از نشانه هائی که قبلاً تجربه کرده اند ، اقدام به خرید می کنند. با کنترل خلاقانۀ رنگ، طرح، تصویر، موضوع و هویت، و یکپارچگی، کمپین حسی به یاد ماندنی و اثرگذار می شود.

5)     اجراء و گزارشهای مقایسه ای (بین آنچه باید می شد و دارد می شود) : کلیه شاخص ها و ابزارهای اندازه گیری و ردگیری بایستی مستقر شود. زیر ساخت کمپین متأثر از تعداد ابزارهای اندازه گیری و گزارش دهی می باشد که در مراحل اولیه برنامه ریزی پیش بینی شده است تا به هنگام اجراء از هر گونه خلل و انحراف به سرعت جلوگیری شود.

6)     سناریوی کل برنامه تجربۀ برند را به دقت بازبینی کنیم: بازبینی و اطمینان پیدا کردن از اینکه کل داستان یکنواخت است و همۀ اجزاء بدرستی در کنار هم کار می کنند، بسیار مهم است؛ اینکه مشتریان چه چیزهائی را می بینند و تجربه می کنند و مشغول می شوند؟ داده ها در هر مرحله چگونه جمع آوری می شود؟ رفتارهای دلخواه را چگونه پاداش می دهیم؟ برنامه بازاریابی کمپین ، پس از آخرین تعامل چگونه تداوم پیدا می کند؟

7)     آموزش: زمان کافی در اختیار لیدر(رهبر) و طراحان کمپین قرار دهید تا به آموزش عوامل مجری کمپین اعم از مدیران میدانی، سفرای برند و تیم های پشتیبانی بپردازند. ممکن است یک عنوان کار جدید تهیه شود یا تغییر پیدا کند و مورد تجدید نظر قرار بگیرد، اما ارتباط با مشتریان بایستی در بالاترین کیفیت برقرار شود. این افراد به صورت چهره به چهره با مشتریان، مصرف کنندگان، و تأمین کنندگان یا دیگر ذینفعان برند ما در ارتباط هستند لذا نقشی که ایفا می کنند همانند یک تیزر تبلیغاتی "زنده" است.

8)     ارتباطات: ایجاد سیستم های ارتباطی متقاطع می تواند مهمترین عنصر تضمین کننده موفقیت کمپین حسی در هنگام طراحی، یکپارچه سازی و اجراء باشد. ویژگی یک برنامۀ خوب بازاریابی از جمله یک کمپین حسی، وجود ارتباطات روشن و واضح در بین دپارتمانهای درون سازمانی و نیز با شرکت مجری است.

9)     تعهد و پاسخگوئی: زمانی که یک کمپین افتتاح می شود، تمامی ابعاد مرتبط با آن مهم می شوند، لذا به همین دلیل است که پاسخگوبودن در برابر کلیه ابعاد و پی آمدهای یک کمپین می تواند از اهمیت برخوردار باشد. بزرگترین نتیجه حاصل از یک کمپین(اثرگذاری بر رفتار مصرف کننده) در تجربۀ زندۀ برند توسط مشتری که حاصل یک تعامل رو در رو می باشد، حاصل می شود.

10) دانش و تجربه: شرکت مجری کمپین حسی، سفرای برند، و منابع اثر گذار داخلی را با دقت وسواس آمیزی انتخاب کنیم. این یعنی افرادی را انتخاب کنیم که ارزش تعامل چهره به چهره و برگزاری کمپین حسی را در بازاریابی درک کرده باشند. این موضوع به غلبه بر موانع فروش کمک می کند.

تهیه  و تنظیم عادل بیات: انتشارات مبلغان

برندی که شما نام دارد

شرکت‌های بزرگ اهمیت برند را درک کرده‌اند. امروزه، در عصر افراد، شما باید برند خودتان باشید. ببینید چطور می توانید مدیرعامل خودمان باشیم.

نوشته تام پیترز
ترجمه امی جمالیان

این یک دنیای کاملا جدید است.

اون cross-trainer که داری– اونی که با صدای خش خش، خودش رو متمایز کرده و اینطوری به همه می‌گه کیه که برندگذاری شده؟ اون ماگ قهوه‌ مسافرتی که همه جا با خودت می‌بری – اه، تو یه زن استارباکسی هستی! یا اون تی‌شرتت که رو آستینش یه «Champion C» داره …، اون جین آبی که روش علامت Levis داره….. بله، شما برندگذاری (مارک‌دار) شدید.

الان برای من -و شما- زمان اون رسیده که نگاهی بندازیم به درس‌هایی از برندهای بزرگ، درسی که برای هرکسی که علاقه داره بدونه در دنیای کاری جدید چطور رو پای خودش واسته، درسته .

بدون در نظر گرفتن سن، موقعیت شغلی، بدون در نظر گرفتن کسب‌وکاری که ما در اون حضور داریم، تمام ما باید اهمیت برند را بدانیم. ما مدیرعاملان شرکت خودمان هستیم. برای باقی ماندن در کسب‌وکار، مهم‌ترین کار ما این است که بازاریاب ارشد باشیم برای برندی که شما نام دارد.

این به همین آسانی – و به همین سختی است . و این گریزناپذیره.

شرکت‌های بزرگ و قوی ممکن است هر استارتاپی که چشمشان را می‌گیرد، بخرند یا آن‌ها را جذب کنند (Aquire) – ادغام کننده‌ها (mergers) در سال ۱۹۹۶ رکورد ثبت کردند. Hollywood ممکن است به فیلم‌های پرفروش علاقمند باشند و ناشران کتاب ممکن است بخواهند تنها بر روی کتاب‌های پرفروش سرمایه‌گذاری کنند. اما گول ظاهر را نخورید.

عمل واقعی در پایانی دیگر است: شانس واقعی این است که شما انسانی آزاد در یک فعالیت اقتصادی آزاد باشید، به دنبال اینکه بهترین فصل کاری خود را داشته باشید، به دنبال اینکه بهترین کارتان را انجام دهید و یک رکورد به یاد ماندنی از خودتان به جا بگذارید، و به دنبال ایجاد یک صدایی مثل تیک برند نایک (لوگوی برند نایک- برند لباس‌ها و کفش‌های ورزشی). چون اگر شما این کار را کنید، نه تنها به تمام فرصت‌های نوک دماغتان دست پیدا می‌کنید بلکه سهم قابل توجهی در موفقیت تیمتان خواهید داشت – شما برای کار بعدی در فصل بعدی، خودتان را در موقعیت خوبی قرار می‌دهید.

خبر خوب – که یک خبر خوب بزرگ است – این است که همه ما شانس این را داریم که به چشم بیاییم. هرکسی برای آموحتن، بهبود و ساختن مهارت شانسی دارد. هرکس شانسی دارد که برندی با ارزش باشد، که شایسته است راجع به آن صحبت کرد.

چه کسانی روند این قاعده کلی را درک کرده‌اند؟ شرکت‌های بزرگ. آن‌ها در زمان کوتاهی راه طولانی آمدند؛ تنها ۴ سال پیش بود، اگر بخواهیم دقیق باشیم ۲ آوریل ۱۹۹۳، زمانی که فیلیپ موریس (Philip Morris) قیمت سیگار مارلبرو (Marlboro) را به هر پاکت ۴۰ سنت کاهش داد. آن روز جمعه بود. وروز دوشنبه، ارزش بازار سهام شرکت‌های بسته‌بندی ۲۵ میلیارد دلار سقوط کرد. همه موافق بودند: برندها محکوم بودند.

امروزه برندها همه‌چیز هستند، انواع محصولات و خدمات – از شرکت‌های حسابداری گرفته تا سازندگان کفش‌های کتانی و رستوران‌ها – سعی دارند متوجه شوند چطور در گروه خودشان برتر شوند و به برندی  تبدیل شوند که مردم به اندازه تامی هیلفایر (Tommy Hilfiger) راجع به آن صحبت کنند.

دیگر چه کسانی این را درک کرده‌اند؟ تک تک صاحبان وب‌سایت‌ها. در واقع، وب با روش مستقیم‌تری نسبت به هر محصول بسته‌بندی یا مصرفی دیگری می‌تواند به برندسازی کمک کند. این چیزی است که وب می‌گوید: هرکس می‌تواند یک وب‌سایت داشته‌باشد. و امروز چون هرکسی می‌تواند … هرکسی یک وب‌سایت هم دارد! خوب شما چطور می‌دانید که کدام وب‌سایت ارزش دیدن را دارد، کدام سایت را bookmark کنید، کدام سایت‌ها ارزشش را دارند که آن‌ها را بیش از یک بار بخوانید؟ پاسخ این است: برندسازی. وب‌سایت‌هایی که به آن‌ها باز می‌گردید همان وب‌سایت‌هایی هستند که به آن‌ها اعتماد کرده‌اید. آن‌ها وب‌سایت‌هایی هستند که نام برندشان به شما می‌گوید که زمان شما ارزش بازدید از آن‌ها را دارد – دوباره و دوباره. برندا نویدی است از ارزشی که دریافت خواهید کرد.

این راجع به فراگیرترین اپلیکیشن وب – ایمیل – هم صدق می‌کند. زمانی که همه ایمیل دارند و هرکسی می‌تواند به شما ایمیل بفرستد، چطور تصمیم می‌گیرید پیام چه کسانی را بخوانید و به کدام‌ها زودتر پاسخ دهید –  چه ایمیل‌هایی بدون خواندن وارد سطل آشغال ایمیل‌ها می‌شوند؟ پاسخ: برندسازی شخصی. نام فرستنده ایمیل به اندازه خود برند مهم است – نام فرستنده، خود برند است – درست مانند نام وب‌سایتی که شما بازدید می‌کنید. این نویدی است از ارزشی که شما بابت زمانی که برای خواندن آن پیام می‌گذارید،دریافت خواهید کرد.

هیچ‌کس اهمیت برند را بهتر از شرکت‌هایی که برندسازی انجام می‌دهند نمی‌داند. برای اینکه بدانید برندسازی شخصی و شرکتی چگونه است، به مک‌کنزی (McKinsey ) یا آرتور اندرسون (Arthur Andersen) نگاه کنید. تقریبا هر شرکتی که  سرویس حرفه‌ای ارائه می‌دهد با همین مدل کسب‌وکار، کار می‌کند.تقریبا هیچ دارایی سخت (hard assets)ندارند – حدس من این است که آن‌ها تا آن جا که می‌شود وسایل را اجاره می‌کنند تا صاحب چیزی نباشند.  آن‌ها داریی‌های نرم (soft assets) زیادی دارند – این دارایی‌ها مردم هستند، ترجیحا باهوش، با انگیزه و با استعداد. و آن‌ها درآمد بزرگی دارند – و سود باور نکردنی.

آن‌ها همینطور فرهنگ کاری و فرهنگ زندگی خیلی واضحی دارند. شما استخدام می‌شوید، کار خود را شروع می‌کنید، عضو یک تیم می‌شوید – و به زودی یاد می‌گیرید چطور ارزش را به مشتری ارائه کنید. در طول مسیر، شما چیزهایی یاد می‌گیرید و مهارت‌ها و قابلیت‌هایتان را ارتقا می‌دهید، از این پروژه به آن پروژه می‌روید. و اگر واقعا باهوش هستید خودتان می‌فهمید که چطور خودتان را ازآن آدم باهوش‌هایی که با کت‌وشلوارهای ۱۵۰۰ دلاری، لپ‌تاپ‌های فوق‌العاده قوی و رزومه‌های تر و تمیز در شرکت می‌چرخند، جدا کنید.(یعنی خودتان متوجه می‌شوید وجه تمایز شما و این آدم‌ها چیست)

اگر شما واقعا باهوشید، در طول مسیر، متوجه می‌شوید که برای ایحاد یک نقش متمایز برای خودتان به چه چیزی احتیاج دارید – شما یک پیام و یک استراتژی برای ترویج برندی که شما نام دارد ایجاد می‌کنید.

چه چیزی شما را متفاوت می‌کند؟

از همین الان شروع کنید: از این لحظه به بعد شما راجع به خودتان جور دیگری فکر خواهید کرد! شما یک «کارمند» جنرال موتور (General Motors)، یکی از خدمه‌ «جنرال میلز» (General Mills) نیستید، یک کارگر «جنرال الکتریک» (General Electric) نیستید و یکی از منابع انسانی جنرال دینامیک (General Dynamics) هم نیستید! (اووووه! اون‌ها کارشون دراومده!) جنرال‌ها را فراموش کنید.(این جنرال‌ها یحتمل ایهامی داشته به اینکه چیزهای کلی رو فراموش کنید) شما برای تمام زندگیتان به هیج شرکتی تعلق ندارید. و وابستگی شما به هیچ کار و مقامی نیست. عنوان شغلی شما را تعریف نمی‌کند و شما هم محدود به تعریف شغلتان نیستید.

از امروز شما یک برند هستید.

شما به بزرگی برندهایی مثل نایک، کوکاکولا، پپسی، یا بادی شاپ هستید. برای شروعِ فکر کردن مثل مدیر برندسازی شرکت مورد علاقتان، از خودتان سوالی بپرسید شبیه سوالی که یکی از مدیران برندهایی مثل کوکاکولا، پپسی یا بادی‌شاپ از خودشان پرسیدند. محصول یا خدمات ما چه چیزی دارد که باعث می‌شود متفاوت باشد؟ به این سوال با ۱۵ کلمه یا کمتر جواب بدهید. زمان بگذارید و جواب خودتان را روی کاغذ بنویسید. و زمان بگذارید و بخوانیدش. چندین بار.

اگر جواب شما باعث نشد چشم‌های مشتری‌های آینده برق بزند یا یک مشتری راضی قدیمی حاضر نشد به شما رای اعتماد بدهد یا – در بدترین حالت – خودتان جذب آن جواب نشدید، شما دچار مشکل بزرگی شدید. الان زمان آن رسیده که درباره برندتان به طور جدی  فکر کنید و برای آن انرژی بگذارید تا خودتان را به عنوان برند تصور کنید و روی خودتان کار کنید.

با شناسایی کیفیت‌ها و مشخصاتی شروع کنید که شما را از رقیبانتان – یا همکارانتان – متمایز می‌کند.  این اواخر- این هفته – شما چه کرده‌اید که خودتان را فوق‌العاده جلوه داده‌اید؟ مشتریان و همکاران شما چه چیزی را بزرگ‌ترین و شفاف‌ترین قدرت شما می‌دانند؟ قابل توجه‌ترین صفت شخصیتی شما چیست(چیزی که ارزش دارد به آن اشاره کرد)؟

به مقایسه برند شما و برند X برگردیم – روشی که شرکت‌های بزرگ برای ایجاد برندشان استفاده می‌کنند. مدل استانداردی که آن‌ها استفاده می‌کنند ویژگی-منفعت (feature-benefit) است. هر ویژگی از محصول یا خدمات آن‌ها یک منفعت قابل تشخیص و متمایز برای مشتریانشان دارد.یک ویژگی برجسته فروشگاه دپارتمانی نورداستورم(Nordstorm) سرویس شخصی‌سازی شده است که برای مشتریان حسابی خرج می‌کند. منفعت برای مشتری: احساس مورد توجه قرار گرفتن – در کنار انتخاب‌های متعدد از فروشگاه‌های دپارتمان مختلف.

خوب این «مدل ویژگی-منفعت» که برندی به نام شما پیشنهاد می‌دهد چیست؟ آیا شما کارتان راهمیشه  سر وقت تحویل می‌دهید؟ مشتریان داخلی  خارجی شما سرویسی قابل اعتماد و قابل اطمینان دریافت می‌کنند که نیازهای آن‌ها را برطرف می‌کند. آیا شما مشکلات را پیش بینی می‌کنید و قبل از اینکه دجار بحران شوید آن‌ها را رفع می‌کنید؟ مشتریان شما پول جمع می‌کنند و از داشتن شما در تیمشان سر درد می‌گیرند؟ آیا همیشه پروژه‌هایتان را با بودجه تخصیص داده شده تمام می‌کنید؟ من نمی‌توانم یک مشتری از یک سرویس حرفه‌ای نام ببرم که به خاطر اضافه شدن هزینه‌ها قاطی نکرده باشد.

قدم بعدی این است که تمام توضیحات معمول که کارمندان و کارگرها برای جاگرفتن در ساختار سازمانی استفاده می‌کنند را کنار بگذارید. عنوان شغلی خود را فراموش کنید. از خودتان بپرسید: من چه کار می‌کنم که ارزشی قابل توجه، سنجش‌پذیر، متمایز وقابل اطمینان را اضافه می‌کند؟ توصیف شعلی خود رو فراموش کنید. از خودتان بپرسید: من چه کار می‌کنم که بیش از همه به آن افتخار می‌کنم؟ بیشتر از همه، استانداردهایی که تا الان با استفاده از آن‌ها در کارتان پیشرفت کردید را فراموش کنید. «نردبان ترقی» را آتیش بزنید و از خودتان بپرسید: من چه چیزی به دست آوردم که می‌توانم بدون خجالت راجع به آن حرف بزنم و به خودم افتخار کنم؟ اگر قرار باشد یک برند باشید، باید روی کاری تمرکز کنید که با انجامش ارزش اضافه می‌کنید، به آن افتخار می‌کنید و مهم‌تر از همه بی رو درواسی از آن برای اعتبارسازی برای خودتان استفاده می‌کنید می‌سازید.

زمانی که این کار را انجام دادید، بشینید و یک سوال دیگر از خودتان بپرسید که برندتان را تعریف کنید: من میخواهم برای چه چیزی معروف بشوم؟؟ درسته، شهرت!

ارائه برای شما چیست؟

خوب این یک کلیشه است: استیک را نفروشید، صدای جیلیز و ویلیزش را بفروشید (don’t sell a steak, sell a sizzle). این اصلی است که برند همه شرکت‌ها کاملا درک می‌کنند. از برنامه فروش از طریق نامه استیک اوماها (Omaha Steaks) گرفته تا کمپین تبلیغاتی «ما آدم‌های معمولی هستیم» وندیز (Wendy’s). قدرت مهارت‌های شما و جایگاه ویژگی-منفعت هیچ اهمیتی ندارد، شما باید در هر صورت برند خودتان را بازاریابی کنید – برندتان را به مشتریان، همکاران و شبکه مجازی از همکارانتان معرفی کنید.

برای بیشترین کمپین‌های برندسازی، اولین قدم دیده شدن است. اگر شما جنرال موتورز، فورد یا کرایسلر (Chrysler) نیستید، یعنی برای به دست آوردن میلیون‌ها «بازدید» در بازار مصرف کننده باید به جنگ تبلیغات تلوزیونی و چاپی بروید. اگر خودتان را برند می‌کنید،شما هم برای دیده شدن همین نیاز را دارید – فقط بدون بودجه.

پس چطور برند شما را بازاریابی کنید؟

هیچ محدودیتی در راه‌هایی که می‌توانید پروفایل خودتان را افزایش دهید وجود ندارد. شب کاری کنید! در یک پروژه دیگر داخل سازمانتان عضو شوید، فقط برای اینکه خودتان را به همکاران جدید معرفی کنید و مهارت‌های خود را به آن‌ها نمایش دهید – یا روی مهارت‌های جدید کار کنید. یا اگر می‌توانید دوام بیاورید خارج از وقت هم کار کنید و با یک گروه کاملا جدید روی یک پروژه از راه دور کار کنید. اگر آن‌ها راجع به شما به بقیه بگویند، در واقع به شما کمک می‌کنند تا همه بدانند که شما چه فرد قابل توجهی هستید.

اگر آن ایده‌ها پاسخگو نبودند، تدریس در یک کلاس اجتماعی برای بزرگسالان را امتحان کنید یا حتی در شرکت خودتان. به این طریق شما یک متخصص به نظر می‌آیید، خود را به عنوان یک آدم ح رفه‌ای نشان می‌دهید و احتمال اینکه مردم با درخواست‌های بیشتری پیش شما برگردند را افزایش می‌دهید و شما در کل فرصت‌های بیشتری برای خود می‌سازید.

اگر در نویسندگی بهتر از تدریس هستید، سعی کنید یک ستون برای یکی از روزنامه‌ها یا مجله‌های محلی بنویسید. و زمانی که می‌گویم محلی منظورم همان محلی است. نیازی نیست شما در صفحه اصلی نیویورک تایمز بنویسید تا امتیازی کسب کنید. روزنامه‌های احتماعی، حرفه‌ای و حتی انتشارات داخل سازمانی فضای خالی برای پر کردن دارند. به محض اینکه شروع کردید، و رکوردی برای خودتان ثبت کردید – و کلیپس‌های دیگری که می‌تونید برای به دست آوردن شانس بیشتر استفاده کنید.

و اگر در سخنگویی یا سخن‌وری از تدریس یا نویسندگی بهتر هستید، سعی کنید در یک پنل گفتگو در یک کنفرانس وارد بحث شوید یا برای ارائه در یک ورک‌شاپ ثبت‌نام کنید. دیده شدن راه‌های بسیار جذابی دارد: سخت‌ترین بخش آن شروع است. اما چند تا پنل گفتگوی خوب به شما شانسی سخنرانی به تنهایی را نیز می‌دهد – و از اینجا چند قدم کوچک تا قرارداد سالیانه فاصله دارید.

نکته مهم دوم این است که درباره کمپین دیده شدن خودتان به خاطر داشته باشید این است که: این‌ها همه موثرند. زمانی که شما برند خودتان را ترویج می‌دهید، تمام کارهایی که انجام می‌دهید – و تمام کارهایی که انتخاب می‌کنید انجام ندهید – ارزش و شخصیت برند و را مطرح می‌کند. از نوع صحبت کردن با تلف نو نحوه پاسخ دادن به ایمیل‌ها گرفته تا روشی که جلسه کاری می‌گذارید همگی بخشی از پیام بزرگتری هستند که شما راجع به برندتان می‌فرستید.

این یکی از اجزای این ماده است: چه باید بگویید و چقدر خوب باید بگویید. اما این همینطور یکی از اجزای استایل هم هست. در اینترنت، ارتباطات خود را با نوشتن یک خط با استفاده از تکنولوژی برقرار می‌کنید؟ در ملاقات، آیا صحبت‌هایتان کوتاه و مرتبط با موضوع است؟ این حتی به سطح کارت ویزیت برند شما نیز می‌رسد: آیا شما یک لوگوی جالب‌انگیز برای کارتتان طراحی کرده‌اید؟ آیا با قدردانی از طراحی نشان داده‌اید که – در این دنیای شلوغ – به بسته‌بندی اهمیت می‌دهید؟

رمز موفقیت هر کمپین برندسازی شخصی «بازاریابی دهان به دهان.» شبکه دوستان شما، همکاران و مشتریان شما مهم‌ترین بخش بازاریابی شماست. چیزی که آن‌ها راجع به شما می‌گویند و سهم شما از بازار در نهایت به عنوان ارزش برند شما ارزیابی می‌شود. پس حقه بزرگ برای ایجاد برند شما یافتن راه‌هایی برای گستردش آگاهانه شبکه همکارانتان است.

قدرت واقعی شما چیست؟

اگر می‌خواهید رشد کنید، شما باید با قدرت – خودتان- به سمت این شرایط بروید. درس کلیدی: قدرت کلمه کثیفی نیست!

در واقع، قدرت در بیشتر مواقع، به شکل بدی اشتباه برداشت شده است و از قابلیت‌های آن به اشتباه استفاده می‌شود. من درباره نوع متفاوتی از قدرت صحبت می‌کنم – به نسبت آن چه همیشه درباره آن حرف می‌زنیم. این قدرت نردبان نیست که چه کسی در بالا رفتن از آن بهتر است. این به آن معنی نیست که هرکس دفتر بزرگتری دارد قدرتمند تر است یا هرکس عنوان جالب‌انگیزناک‌تری دارد قدرتمندتر است.

این قدرت تاثیرگذاری است.

این برای ساختن جادویی‌ترین عامل در حوزه مشخص شماشناخته شده‌است. این قدرت شهرت است. اگر شما یک محقق بودید، شما آن را با تعداد کسانی  که مقاله شما را دیده‌اند اندازه‌گیری می‌کردید، اگر یک مشاور بودید، شما آن را با تعداد مدیرعاملانی که کارت ویزیت شما را در جیبشان (رولودکسشان) دارند اندازه می‌گرفتید. (و بهتر از همه، تعداد ضربان قلبی که برای شما می‌زند)

قدرت گرفتن و استفاده از آن – ذیرکانه، با مسئولیت و بله، قدرتمند – مهارت‌های ضروری برای رشد برند شما هستند. یکی از موضوعاتی که ما رابه سمت برندها جذب می‌کند، قدرت پروژه آن‌هاست. به عنوان یک مصرف کننده، شما می‌خواهید با برندهایی که حضور قدرتمندشان روی شما تاثیر می‌گذارد.

در محیط کارهم این چنین است. ابزارهای قدرتی وجود دارند که ارزش استفاده دارند – بدون اینکه به نظر خود شیفته و خود بزرگ پنداربیاید. شما می‌توانید این را از راه‌های کوچک و آرام انجام دهید. آیا در تیم شما برنامه‌ریزی ملاقات‌هایی با کارایی بالا سخت است؟داوطلب برای نوشتن دستور کار جلسات بعدی. شما با تیم صحبت می‌کنید و تصمیم میگیرید چه چیز در دستور کار باشد یا نباشد. دنبال موقعیتی باشید که بتوانید گزارش جلسه را بنویسید – چون دستی که خودکار را می‌گیرد (یا بر روی کیبورد می‌زند) باید تاریخچه شرکت را بنویسد یا دست کن آن را شکل دهد.

از آن مهم‌تر، قدرت بیشتراز همه موضوعی از آگاهی است. اگر شما می‌خواهید مردم شما را برندی قدرتمند ببیند، مثل یک رهبر ارزشمند رفتار کنید. زمانی که شما مثل برند خودتان فکر می‌کنید، شما برای رهبر بودن احتیاجی به اجازه(تعریف) چارت سازمانی ندارید. در واقع شما یک رهبرید. شما خودتان را رهبری می‌کنید!

یک کلید برای رشد قدرتتان این است که این واقعیت ساده که ما در دنیای پروژه‌ها زندگی می‌کنیم را تشخیص دهید. تقریبا تمام کارهای امروزه در قالب پروژه برنامه‌ریزی می‌شود. دنیایی بر اساس پروژه دنیای برای رشد برندتان ایده‌آل است: پروژه‌ها با ارائه زنده می‌ماند و زمانی که تمام می‌شود شما را با braggables تنها می‌گذارند. اگر شما دست کم ۷۰٪ از وقتتان را صرف پروژه نمی‌کنید، ایحاد پروژه، یا مرتب کردن کارهایتان در پروژه، شما خیلی غمگینانه در گذشته زندگی می‌کنید. امروز شما باید در پروژه‌ها فکر کنید، نفس بکشید، رفتار کنید و کار کنید.

دنیای پروژه‌ها این را برای شما آسان می‌کند که قدرت برندتان را ارزیابی و تبلیغ کنید. یک بار دیگر مثل غول‌های صنعت فکر کنید.خودتان را یک مدیر برندسازی در پروکر و گمبل تصور کنید: زمانی که به ارزیابی برندتان نگاه می‌کنید، چه چیزی می‌توانید اضافه کنید تا قدرت برند و احساس حضورتان را بیشتر کند؟ آیا بهتر است با فرمت ساده‌تری کار کنید – برداشتن پروژه‌ای که  به طور تدریجی به مهارت‌ها و دست یافته‌های شما اصافه می‌کند؟ یا بهتر این با یک محصول کاملا جدید کار کنید؟ زمان آن فرا رسیده که چند سالی را آن طرف آب‌ها سپری کنید و از منطقه راحتی خود حارج شوید‌ و یک چیز جدید پ کاملا متفاوت امتحان کنید؟

هر تصمیمی که بگیرید، شما باید قدرت برندتان را یک تمرین در رزومه جدیدتان نگاه کنید؛ مدیریت – تمرینی که شما یک بار برای همیشه و برای «رزومه» انجام می‌دهید. شما دیگر یک رزومه قدیمی ندارید! شما یک بروشور بازاریابی برای برند خودتان دارید. به جای لیستی از عناوین و جایگاه‌ها، بروشور بازاریابیتان مهارت‌های شما، پروژه‌هایی که تمام کرده‌اید، اغراق‌هایی که می‌توانید اعتبارشان را داشته باشید . خودتان را در معرض دید قرار می‌دهد. و درست مثل هر بروشور بازاریابی خوبی که دیده‌اید، این هم به به روزرسانی مداوم نیاز دارد تا رشد برند شما را نشان دهد.

آینده (برند) شما چیست؟

تمام شد. هیچ نردبان دیگری وجود ندارد. کارها دیگر آنگونه پیش نمی‌روند. خطی بودن تمام شده است. کار کردن در این روزها مانند بازی منچ یا حتی مار و پله پر از حرکت است و شما به دلایل مختلف به جلو یا عقب می‌روید. یک شغل مجموعی از پورتفولیوهای شما از پروژه‌هایتان است که باعث شده‌اند شما مهارت‌ها و تخصص جدید بیاموزید. علاوه بر این همکارانتان را گسترش داده‌اید و به طور مداوم برند خودتان را از نو ساخته‌اید.

همانطور که شما مسیر «شغل خود» را می‌سازید به خاطر داشته باشید آخرین چیزی که می‌خواهید مدیر بودن است. مثل «رزومه»، «مدیر» هم منسوخ شده‌است. رزومه تقریبا هم معنی «شغل بی پایان» است. چیزی که شما می‌خواهید کمی از پروژه‌های هیجان انگیز، چالش برانگیز و فعال است. زمانی که شما به پیشرفت کاریتان بیرون از پروژه فکر می‌کنید، دنبال کردن مسیر، نه تنها سخت است بلکه کاملا نامرتبط هم هست.

به جای برده ساختن از خودتان در مفهوم نردبان شغلی، خودتان را از نو بسازید. از نوشتن هدف خودتان شروع کنید، تا این هدف شما را به عنوان مدیرعامل سازمان شما، راهنماییتان کند. به چه چیزی علاقه دارید؟ یادگرفتن ایده‌های جدید؟ شناخته شدن به عنوان جادوگر فنی به خاطر مهارت‌هایتان؟ کار کردن روی یک ایده و به بازار رساند آن؟ تعریف شما از موفقیت چیست؟ پول؟ قدرت؟ شهرت؟ یا انجام کاری که به آن علاقه دارید؟ همانطوری که به این سوال‌ها پاسخ می‌دهید، مداوم در جستجوی کار یا پروژه‌ای باشید که با هدف شما سازگار باشد. هدفتان را هر ۶ ماه یک بار مرور کنید تا مطمئن شوید که هنوز آنچه را که نوشته‌اید باور دارید.

مهم نیست شما امروز چه می‌کنید، چهار چیز وجود دارد که شما باید خودتان را با آن‌ها بسنجید. اول، شما باید یک هم تیمی خوب باشید و از همکارانتان حمایت کنید؛ دوم، شما باید در کاری متخصص فوق‌العاده‌ای باشید که واقعا ارزشمند است. سوم، یک خیال‌پرداز بزرگ بین باشید – رهبر، معلم یا آینده‌نگر دوراندیش. چهارم، باید یک آدم بازاری (businessperson) باشید – در خروجی‌های عملی غرق شوید.

به همین سادگی است: شما یک برند هستید و مسئول برندتان هستید. هیچ راه مشخصی برای موفقیت وجود ندارد. و هیچ راه مشخصی برای ساخت برند شما هم وجود ندارد. به جز این راه: از امروز شروع کنید.

تام پیترز در مباحث نویسندگی، سخنرانی و تفکر درباره اقتصاد جدید، در جهان  پیشروست. او به تازگی یک CD-ROM به بازار عرضه کرده، «راهنمای نجات از کار تام پیترز» (Houghton Mifflin interactive). راب واکر به پروفایل برند در ستون‌های فرعی کمک کرده‌است.

منبع خبر: http://blogad.ir/%D8%A8%D8%B1%D9%86%D8%AF%DB%8C-%DA%A9%D9%87-%D8%B4%D9%85%D8%A7-%D9%86%D8%A7%D9%85-%D8%AF%D8%A7%D8%B1%D8%AF/

تیزر تبلیغاتی چیست ؟

امروزه تبلیغات به عنوان عنصر اصلی در آگاهی، ترغیب و یادآوری مشتریان نسبت به محصولات، برندها و شرکت ها شناخته می شوند. تبلیغات مناسب و صحیح و بکارگیری رسانه مناسب جهت انتقال محتوای تبلیغاتی به مخاطبین و مشتریان بازار هدف می تواند مرحله معرفی و یا رشد از چرخه عمر محصول را با سرعت بالایی طی نماید. در میان انواع تبلیغات ( رسانه ای، محیطی، چاپی و … ) کماکان تیزرهای تلویزیونی که زیر مجموعه تبلیغات رسانه ای می باشند بیشترین و بهترین تاثیر گذاری را روی مخاطبین البته بسته به نوع محصول ( مصرفی و صنعتی) می گذارند.

تیزر چیست؟

تیزر یک تکنیک برای ارائه آگهی اعم از تلویزیونی، رادیویی یا رسانه‌ محیطی‌ و چاپی می باشد و یا اصطلاحا به رفتاری گفته می‌شود که با کامل نشان ندادن چیزی یا کامل نگفتن حرفی، در فرد مقابل ایجاد حس کنجکاوی می‌کند. به‌عنوان مثال، در تصویری که پخش می شود نمی‌دانید با چه برند یا چه شرکت یا چه چیزی روبه ‌رو هستید. پیامی در حال انتقال است اما نمی‌دانید هدف چیست. آیا قرار است محصولی فروخته شود؟ آیا قرار است فیلمی معرفی شود؟ تبلیغ‌کننده کیست؟ و سوال‌های دیگر؛ در این قسمت شما وارد مرحله‌ای به نام Teasing شده‌اید و حس کنجکاوی در شما شکل گرفته و پر از سوال هستید که این آگهی مربوط به چیست.

مراحل ساخت تیزر تبلیغاتی

از آنجایی که در تهیه و تولید تیزرها سرمایه و وقت زیادی هزینه می شود ،لذا باید با بهره گیری از تکنیکها و روشهای مختلف تیزرهایی طراحی و تولید کرد که از بالاترین سطح اثربخشی برخوردار باشند. ساخت تیزر شامل سه مرحله اصلی پیش از تولید، تولید و پس از تولید است. تهیه سناریو یا فیلم نامه، انتخاب بازیگران، فیلمبرداری، صداگذاری، تدوین و … از جمله اقداماتی است که در تولید یک تیزر انجام می شوند.

تیزر تبلیغاتی (2)استراتژی، نوآوری و اجرا سه فاکتور اساسی در موفقیت یک تیزر به شمار می آیند. تیزرهای موفق از نظر اتخاذ استراتژی بی نقص‌اند. دارای مفهومی خلاق هستند و از اجرای مناسبی نیز برخوردارند.

انتخاب قالب آگهی همچون انتخاب لحن و سبک آگهی، بخشی از استراتژی خلاق است. قالب های مختلفی وجود دارند که در تیزرها مورد استفاده قرار می گیرند. برخی از تیزرها یک قالب مشخص و برخی نیز چند قالب را مورد استفاده قرار می دهند. آنچه مهم است باید قالبی را انتخاب کرد که بتواند به درستی پیام آگهی را انتقال داده و با بیننده ارتباطی نزدیک برقرار کند. انتخاب یک قالب به این موضوع بستگی دارد که چگونه و با چه هدفی می خواهیم از آن استفاده ‌کنیم. قالبهای تبلیغاتی زیادی وجود دارند که برخی از مهمترین آنها عبارتند از قالب داستانی، نمایشی، تائیدی، طنز و فکاهی و …

آنچه مهم است انتخاب قالب درست برای آگهی تبلیغاتی و نمایش خلاقانه پیام است. یک تبلیغ دهنده موفق، هدف و مخاطبان خود را به دقت انتخاب کرده، پیام مناسب را در قالب مناسب تزئین کرده و با استفاده از تکنولوژی های مناسب نسبت به تهیه تیزر اقدام می کند. پس از آنکه تیزر تبلیغاتی تولید شد مورد آزمایش و تست قرار می گیرد. در این مرحله میزان اثربخشی تیزر تولید شده بر نمونه‌ای کوچک از مخاطبان مورد ارزیابی قرار می گیرد. بعد از رفع نواقص و تائید نهایی تیزر می بایست نسبت به انتخاب شبکه تلویزیونی و زمان پخش مناسب اقدام نمود. نهایتاً پس از خرید فضای نمایشی در شبکه تلویزیونی تیزر تولید شده به نمایش درخواهد آمد.

ویژگی های کلیدی تیزر تبلیغاتی

imagesدر بازارهای به‌شدت رقابتی امروز بسیار اتفاق می‌افتد که تیزرها و آگهی‌های تبلیغاتی جذاب و حرفه‌ای خود تبدیل به مزیت رقابتی شرکت شده و عاملی برای جذب مشتری می شوند. تیزرهای ساخته شده باید به قدری جذاب و اثرگذار باشند که خود تبدیل به مزیت رقابتی شرکت شوند،دراین قسمت به بهترین ویژگی های کلیدی تیزر تبلیغاتی اشاره خواهیم نمود.

ایده‌های مفهومی و خلاق: ساخت تیزر با هدف انتقال معنا و مفهوم انجام می‌شود بنابراین هر تیزر جذاب و اثرگذار بر اساس یک سناریو خلاقانه و حرفه‌ای ساخته می‌شود.

زیبایی و جذابیت‌های بصری و شنیداری: در ساخت تیزرها کلیه‌ی جنبه‌های زیبایی‌شناسی مورد انتظار در عمل محقق می‌شوند.

سرعت: سرمایه گذاری مناسب و شروع و تولید هم‌زمان چندین تیزر به مشتریان کمک می‌کند تا در کوتاه‌ترین زمان تیزرهای خود را آماده اکران داشته کنند.

مخاطب محور: این تیزرها با‌توجه به مدل ادراک ذهنی مخاطب ساخته شده و تلاش می‌شود تا از تمام عناصر و عوامل در دسترس برای گذر از فیلترهای ادراکی مخاطب استفاده شود.

موارد استفاده فیلم ها و تیزرهای تبلیغاتی

پخش فیلم ها در نمایشگاه ها

کنفرانس ها و سمینارها

پخش در سالن های انتظار و استراحت سازمان

پخش در رسانه های تصویری عمومی و تخصصی به منظور تبلیغات

استفاده از فیلم ها به عنوان کاتالوگ های الکترونیکی معرفی محصولات و خدمات سازمان

تولید فیلم به منظور ارائه گزارش عملکرد سازمان

پخش فیلم در مانیتورهای تبلیغاتی سطح شهرها

استفاده در هتل ها و تالارها

استفاده در فیلم های آموزشی