انواع مصرف‌کننده و چگونگی دستیابی به آنها
انواع مصرف‌کننده و چگونگی دستیابی به آنها
در حوزه بازاریابی همانند دیگر حوزه‌های علمی نیز واژگان مخصوص به این حوزه مورداستفاده قرار می‌گیرد. به‌طورکلی می‌توان گفت در این حوزه مصرف‌کنندگانی که کالاها و خدمات عرضه‌شده برای فروش توسط شرکت‌ها و تولیدکنندگان را خریداری می‌کنند به چند دسته مختلف تقسیم می‌شوند. حال سوال اینجاست که شناخت انواع مختلف مصرف‌کننده و چگونگی ارتباط برقرار کردن با آنها چه اهمیتی دارد؟
ازآنجایی‌که کسب اطمینان از وجود بازار برای محصول یا خدمتی که به بازار عرضه می‌کنید اهمیت بسیار زیادی دارد، پس می‌توان گفت که یک شرکت تولیدکننده نیاز به شناخت کامل مصرف‌کنندگانی دارد که قصد هدف قرار دادن آنها را دارد. از طرف دیگر شناخت مصرف‌کنندگان یک نوع کالا ازاین‌جهت می‌تواند اهمیت داشته باشد که این شناخت شرکت را قادر می‌سازد تا به‌طور مناسب محصول خود را به خریداران بالقوه و توزیع‌کنندگان محصول بین آنها معرفی کند و از این طریق میزان فروش و سودآوری کسب‌وکار خودش را افزایش دهد.
انواع، طبقات و دسته‌های مختلفی از مصرف‌کنندگان کالاها و خدمات وجود دارند و در این مقاله سعی در معرفی هر یک از آنها به‌طور کامل داریم:
1- مصرف‌کنندگان فصلی
برخی از مصرف‌کنندگان کالاهایی را به‌صورت فصلی خریداری کرده و مورد مصرف قرار می‌دهند. آنها در برخی دوره‌های زمانی اقدام به خرید برخی از کالاها می‌کنند که نیاز برای آنها افزایش پیدا می‌کند.
جریان وجوه نقد برای یک کسب‌وکاری که محصولات فصلی می‌فروشد، بسیار سخت است؛ چراکه در بازه‌هایی طولانی از سال ممکن است بدون فروش باشند و ازاین‌رو هدف قرار دادن سریع و اثربخش مشتریان فصلی بسیار حیاتی است.
مثال:
– فروش چتر در فصل‌های بارانی
– نوشیدنی‌های سرد و خنک در طی فصول گرم سال
– درخت کریسمس و تزئینات مربوط به آنها در ماه دسامبر
– پوشش مناسب برای شنا برای آقایان و خانم‌ها
2- مصرف‌کننده شخصی
این نوع از مصرف‌کنندگان مصرف‌کنندگان خاصی هستند که لزوماً کالاهایی را برای مصرف شخصی، خانوادگی یا دستان خود خریداری می‌کنند.
مثال:
– مراجعه به سوپرمارکت خرید کالاها که کاربرد آنها لزوماً در محیط خانه است.
– خرید یک اتومبیل که تصمیم به استفاده شخصی از آن دارید.
– خرید یک دستگاه تلفن موبایل برای ارتباطات شخصی
آیا تاکنون فکر کردید که چرا خدمات استفاده از دوربین عکاسی و ارتباط اینترنتی به گوشی‌های موبایل اضافه‌شده است؟ درواقع می‌توان گفت که تصور یک انسان که خواهان تهیه عکس و اشتراک‌گذاری آن با دوستان و … نباشد، واقعاً سخت است.
تولیدکنندگانی که محصولاتی را به مصرف‌کنندگان شخصی می‌فروشند، همواره در پی ایده‌هایی هستند که با استفاده از آن محصولات خود ارتقاء داده یا افزونه‌ای را به آن اضافه کنند.
3- مصرف‌کننده سازمانی
در این رابطه پیش‌ازاین مقاله‌ای کامل در سایت آی بازاریابی منتشر کرده‌ایم که حتماً مطالعه آن را به شما توصیه می‌کنم. اما در این بخش فقط به‌صورت خلاصه توضیحی کوتاه می‌دهم که مصرف‌کنندگان سازمانی محصولات را برای سازمان‌ها، دولت‌ها یا کسب‌وکارها خریداری می‌کنند. آنها اغلب خریدهای خود را به‌صورت عمده انجام داده و سفارش‌هایی دارند که در بازه‌های زمانی بعدی به‌طور مرتبط تکرار می‌شوند و ازاین‌رو چنین خریدارانی عموماً بسیار باارزش بوده و کسب‌وکارها در پی کسب آنها هستند.
محصولات موردنیاز این دسته از کسب‌وکارها باید بسیار دقیق و برای نیازهای خاص طراحی و تولیدشده باشند. فروشندگان این دسته از کالاها باید از انعطاف‌پذیری بسیار خوب و قابل قبولی برای نهایی کردن مذاکرات فروش خود برخوردار باشند.
4- مصرف‌کنندگان ناگهانی
خریداران ناگهانی، مصرف‌کنندگانی هستند که بدون برنامه‌ریزی قبلی اقدام به خرید کالا یا خدمات می‌کنند. در مدت‌زمانی بسیار کوتاه پس از آشنایی با محصول تصمیم به خرید گرفته و خرید خود را انجام می‌دهند که البته یکی از دلایل آن‌هم می‌تواند جذابیت احساسی ایجادشده از طرف محصول برای خریدار هست.
ازآنجایی‌که تصمیم برای خرید در این دسته از مصرف‌کنندگان آنی و یک‌باره است، بنابراین چینش محصول از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. تولیدکنندگانی که این دسته از مصرف‌کنندگان را هدف قرار می‌دهند، نیاز دارند که محصولاتشان در فروشگاه به‌خوبی به چشم بیاید و جلب‌توجه کند.
به‌عنوان‌مثال:
– قرار دادن بسته‌های شکلات در محلی در نزدیکی صندوق
– کلوچه‌ها یا کیک‌ها در سطحی از طبقات که در ارتفاعی قرار داشته باشد که مطابق با دید بازدیدکننده و مشتری باشد.
ارائه‌کنندگان خدمات نیز می‌توانند خریداران ناگهانی هدف قرار دهند، که از راه‌های این کار می‌توان به ارائه تخفیف‌های قابل‌توجه و یا ارائه خدمات به‌صورت آنی اشاره کرد.
5- مصرف‌کنندگان نیاز محور
مصرف‌کنندگان نیاز محور آن دسته از مصرف‌کنندگانی هستند که تنها زمانی اقدام به خرید محصول یا خدمات می‌کنند که به آنها نیاز داشته باشند و در زمان‌های دیگر اقدام به خرید نمی‌کنند. مثلاً برخی از محصولات موجود در یک فروشگاه ارائه‌کننده خدمات سخت‌افزار تنها به مشتریان نیاز محور فروخته می‌شوند.
یک نیاز برای یک کالای خاص ضرورت خرید یک کالای خاص را ایجاب می‌کند چراکه ممکن است فوراً برای برآوردن یک هدف خاص موردنیاز باشد. چالش موجود برای بازاریابان در این رابطه ایجاد یک حس نیاز برای ترویج فروش محصولات و خدمات در این حوزه است.
مثال:
– رنگ‌آمیزی زمانی که یک‌خانه چوبی نیاز به محافظت در برابر وضعیت آب‌وهوا دارد.
– لامپ حبابی زمانی که نیاز به نور و دیدن اطراف در تاریکی شب داریم.
– گرم‌کن یا خنک‌کننده هوا اگر نیاز به‌راحتی و آسایش در خانه‌های خودداریم.
– میزان فروش بیمه عمر افزایش پیدا می‌کند، اگر ما قانع شویم که در صورت مرگ ما یک سیاست از قبا برنامه‌ریزی‌شده از خانواده ما حمایت می‌کند.
6- مصرف‌کنندگان تخفیف محور
مصرف کنندگان تخفیف محور نوعی از مصرف کنندگان هستند که در درجه اول کالاها و خدمات را به منظور بهره مند شدن از تخفیف آنها می خرند. آنها ممکن است در عمل خود را درگیر هیچ فرایند خریدی نکنند، مگر اینکه خبر در نظر گرفته شدن یک تخفیف زیاد و قابل توجه را در رابطه با یک محصول مورد علاقه خود بشوند.
مشتریان تخفیف محور آن دسته از مصرف‌کنندگانی هستند که به‌طورکلی نسبت قیمت بسیار حساس هستند عموماً برای خرید یک محصول تا لحظه‌ای صبر می‌کنند تا در مقابل زمانی که به قیمت کامل عرضه می‌شوند، دقیقاً همراه با تخفیفی کامل و قابل‌توجه در فروشگاه یا . . . عرضه شوند. فروش از طرق بن‌های تخفیف و حراج پایان سال به‌منظور کاستن از هزینه‌های انبارداری و انبارشماری از رویدادهای موردعلاقه این دسته از مصرف‌کنندگان است.
تعداد رو به افزایشی از تولیدکنندگان، خرده‌فروشان و ارائه‌کنندگان خدمات وجود دارند که چنین تخفیف‌هایی را در طی دوره‌های رکود یا شرایط سخت اقتصادی به مشتریان خود پیشنهاد می‌دهند.
7- مصرف‌کنندگان عادت محور
مصرف‌کننده عادت محور آن دسته از مشتریانی هستند که به‌منظور استفاده از برخی برندها یا برخی از انواع محصولات احساس نوعی اجبار دارند.
بازاریابان به‌سختی کار می‌کنند تا موفق به ایجاد حس وفاداری به محصول در بین این دسته از مصرف‌کنندگان شوند. این کار حتی ممکن است به‌سادگی انتخاب یک برند خاص برای عطر، یک برند خاص برای نوشیدنی یا حتی خرید کردن از یک فروشگاه ثابت و همیشگی برای پوشاک و اقلام خوراکی مصرفی روزانه باشد.
انواع سیگار و نوشیدنی‌های مختلفی نمونه‌های کلاسیکی از محصولاتی هستند که عموماً مشتریان از این گروه و دسته را هدف قرار می‌دهند، خصوصاً محصولاتی که مصرف شدن آن برای مصرف‌کننده پس از مدتی تبدیل به یک نوع عادت می‌شود و فرد برای سر و حال باقی ماندن نیاز به مصرف کردن آن دارد؛ مانند سیگار و برخی از نوشیدنی‌های خاص. این دسته از مصرف‌کنندگان حتی ممکن است در صورت موجود نبودن برند خاص آنها برای یک محصول در فروشگاه مراجعه شده به آن، به فروشگاه دیگر در جستجوی برند موردنظر خودشان مراجعه کنند.
تبلیغات مختلف هم اغلب سعی دارند تا شخصیت‌های معروف و شناخته‌شده و مرتبط با یک محصول خاص را به‌گونه‌ای استفاده کنند که برای این دسته از مصرف‌کنندگان از جذابیت بالایی برخوردار باشد.
http://www.ibazaryabi.com/%D8%A7%D9%86%D9%88%D8%A7%D8%B9-%D9%85%D8%B5%D8%B1%D9%81%E2%80%8C%DA%A9%D9%86%D9%86%D8%AF%D9%87-%D9%88-%D8%B1%D8%A7%D9%87-%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A8%D8%A7%D8%B7%DB%8C-%D8%A2%D9%86%E2%80%8C%D9%87%D8%A72/
